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課程背景：

1營(yíng)銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？

2營(yíng)銷人員會(huì)見(jiàn)客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決？如何提升對(duì)客戶的位勢(shì)？實(shí)現(xiàn)主客易位，掌握主動(dòng)？

3為什么一個(gè)客戶跟蹤2年卻沒(méi)有拿下，如何才能如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？

4 為什么開(kāi)口就說(shuō)錯(cuò)話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說(shuō)話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶 性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求?

5為什么客戶是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷售冠軍形象？

6如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？

7如何打造銷售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力？如何讓客戶說(shuō)“是”？面對(duì)千變?nèi)f化客戶的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶的抗拒點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？

8如何進(jìn)行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶忠誠(chéng)？如何進(jìn)行體系建設(shè)

課程收益：

1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！

2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！

3．課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程特色:

語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化

授課形式： 講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占40%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、案例占40%，互動(dòng)占20%）

課程大綱:

第一部分 客戶到底買什么

第一章 花80%時(shí)間來(lái)建立信任

1.1 自信的營(yíng)銷者才能贏得他信

1.2 蘋(píng)果的信任營(yíng)銷

1.3 注重客戶的隱私保護(hù)

1.4 發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想

1.5 堅(jiān)守承諾

1.6 態(tài)度決定一切

第二章 與客戶談“感情”不傷錢

2.1 生意不等于買賣

2.2 培養(yǎng)并維系自己與客戶的感情

2.3 客戶關(guān)心的問(wèn)題，你要心知肚明

2.4 共同認(rèn)知，就是知己

2.5 不要讓客戶很受傷

第三章 別把客戶當(dāng)上帝，把客戶當(dāng)成自己

3.1 誰(shuí)也不喜歡偽心的贊美

3.2 主動(dòng)為客戶提供購(gòu)買的理由

3.3 時(shí)刻為客戶著想

3.4 永遠(yuǎn)不做一錘子買賣

3.5 客戶需要的只是朋友間的隨意感

3.6 不要著急推銷你的產(chǎn)品

第二部分 客戶是怎么被誘導(dǎo)的

第四章 不要過(guò)度承諾，但是要超值交付

4.1 誰(shuí)也不喜歡偽心的贊美

4.2營(yíng)銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題

4.3中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

4.4 如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑

第五章 如何察言觀色—自知者明，知人者智

5.1如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

5.2理解客戶的性格特征

A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%

判斷類型

B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%

判斷內(nèi)心

演練

第六章有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

銷售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳

6.1 溝通的信念

6.2溝通的策略

6.3說(shuō)話的技巧

6.4溝通三要素

6.5發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)

6.6溝通技巧之贊美

6.7溝通技巧之發(fā)問(wèn)

6.8設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

6.9問(wèn)題類型實(shí)例：

6.10分清客戶類型，確定溝通策略

第七章 無(wú)敵成交方法及影響力- 讓客戶說(shuō)“是

7.1解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？

在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量

解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品

客戶通常的抗拒點(diǎn)

7.2什么是抗拒點(diǎn)

客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類

客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

解除抗拒點(diǎn)原則：

解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

7.3成交

為什么成交

a成交的三最：

b成交的三個(gè)重要觀念

c成交的三大關(guān)鍵

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示

成交的信念

成交技巧

成交的注意事項(xiàng)

成交技巧

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志

暫時(shí)中斷的標(biāo)志

怎樣報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第三部分 客戶都是不理性的

第八章 為你的客戶做好私人定制

8.1預(yù)見(jiàn)客戶需求

8.2為客戶分憂，讓客戶產(chǎn)生好感

8.3 開(kāi)誠(chéng)布公地與客戶談

8.4 對(duì)客戶的原因要深度洞察

8.5 把服務(wù)進(jìn)行量化、數(shù)字化

鮑老師

鮑明忠 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家

營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2015年度中國(guó)好講師

2015年度、2016年度中國(guó)誠(chéng)信講師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA

山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發(fā)起人

中國(guó)品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國(guó)總裁網(wǎng) 金牌講師

山東廣電集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

美國(guó)渼淶保健品集團(tuán) 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優(yōu)勢(shì)

鮑明忠老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)泰國(guó)正大、美國(guó)強(qiáng)生、臺(tái)灣脫普，同方全球人壽先后任職區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)和內(nèi)訓(xùn)咨詢師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效培訓(xùn)老師，員工的心態(tài)、激勵(lì)培訓(xùn)老師，10余年培訓(xùn)規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營(yíng)銷、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)方面的課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動(dòng)自發(fā)、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務(wù)秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說(shuō)服溝通藝術(shù)》

《必定盈利的銷售服務(wù)秘訣》

《打造必定成功的商務(wù)談判藝術(shù)》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

《打造高效執(zhí)行能力》

《巔峰營(yíng)銷技巧秘訣》

《巔峰營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《經(jīng)銷商創(chuàng)新管理的秘訣》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

授課風(fēng)格

鮑老師的課程幽默風(fēng)趣，互動(dòng)性強(qiáng)，以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力，透過(guò)案例分析、疑難解答和針對(duì)性的講解，以生動(dòng)活潑的授課方式帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，使學(xué)員在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓(xùn)課程贏得了社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。生動(dòng)幽默、充滿激情、言語(yǔ)犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。講課內(nèi)容課上易于掌握甚至已經(jīng)熟練掌握，課后更易于操作，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)！

【部分學(xué)員評(píng)價(jià)摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓(xùn)總是理論結(jié)合實(shí)際，更偏重實(shí)際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問(wèn)題并解決問(wèn)題，總能讓您聽(tīng)了還想再聽(tīng)，使自己的工作能力不斷提高和優(yōu)化。

-------移動(dòng)通信總經(jīng)理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說(shuō)教式的演講，非言之無(wú)物的搞笑，句句都是經(jīng)驗(yàn)之談。讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)，時(shí)時(shí)讓您會(huì)心一笑，使學(xué)習(xí)成為一種至高無(wú)上的享受。

------中國(guó)郵政副局長(zhǎng) 范世寶

3、聽(tīng)鮑老師的培訓(xùn)有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風(fēng)趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經(jīng)驗(yàn)豐富——要你聽(tīng)其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經(jīng)理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業(yè)，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團(tuán)董事長(zhǎng) 蘇貴勇

5、經(jīng)過(guò)鮑明忠老師手把手的培訓(xùn)，傳遞真經(jīng)，員工整體素質(zhì)飛速提升，培訓(xùn)有系統(tǒng)理論高度、有實(shí)戰(zhàn)操作，并且有非常強(qiáng)的“獨(dú)創(chuàng)性”，被學(xué)員愛(ài)喻為“最具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師”、“人生最有益的導(dǎo)師”。

-------盼盼濟(jì)南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個(gè)細(xì)節(jié)都告訴我什么叫激情、教養(yǎng)......”，

-------金牛建材總經(jīng)理 劉總

7、“剛聽(tīng)完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動(dòng)，通過(guò)親身經(jīng)歷，讓我看到了一個(gè)講究禮儀，注意細(xì)節(jié)，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國(guó)講師網(wǎng)CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動(dòng)，觀察入微，非常實(shí)用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時(shí)居然還這么形象生動(dòng)......”。

-------三株集團(tuán) 吳炳新

服務(wù)客戶

食品企業(yè)：

蒙牛、伊利、鑫達(dá)食品、山東食尚食品公司、無(wú)錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業(yè)集團(tuán)、濟(jì)寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟(jì)寧經(jīng)銷商、福錦米業(yè)、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團(tuán)（北京2008年奧運(yùn)會(huì)冷鮮豬肉及豬肉制品獨(dú)家供應(yīng)商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營(yíng)分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業(yè)：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟(jì)寧市億展科技發(fā)展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟(jì)寧特種油漆廠有限公司、山東樂(lè)化漆業(yè)股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業(yè)：

關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)寧）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（天津）有限公司、東北往事酒業(yè)（湖南）有限公司、東北往事酒業(yè)（遼寧）有限公司、東北往事酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（長(zhǎng)沙）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業(yè)集團(tuán)……

醫(yī)療器械與保健品行業(yè)：

三株集團(tuán)（總部）、三株集團(tuán)（煙臺(tái)分公司）、三株集團(tuán)（濟(jì)寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國(guó)美淶（總部），美國(guó)美淶（湖南分公司），美國(guó)美淶（上海分公司），美國(guó)美淶（魯西南分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（總部），美國(guó)礦物鹽水公司（湖北分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè)：

中國(guó)水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）青島公司、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）廣饒公司、中開(kāi)建設(shè)、通廣建工、中建八局……

金融業(yè)：

中國(guó)銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺(tái)支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長(zhǎng)安支行）…………

通信、服務(wù)業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)（山東省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德州公司）、中國(guó)移動(dòng)（安徽省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德陽(yáng)公司）、中國(guó)移動(dòng)（黑龍江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（無(wú)錫公司）、中國(guó)移動(dòng)（內(nèi)蒙公司）、中國(guó)移動(dòng)（廣州云浮公司）、中國(guó)移動(dòng)（雅安移動(dòng)）、中國(guó)移動(dòng)（六安公司）、中國(guó)移動(dòng)（南充公司）、中國(guó)移動(dòng)（聊城公司）、中國(guó)移動(dòng)（嘉興公司）、中國(guó)移動(dòng)（浙江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（西藏公司）、中國(guó)移動(dòng)（銅陵公司）、中國(guó)移動(dòng)（天津公司）、中國(guó)移動(dòng)（湘潭公司）……

中國(guó)聯(lián)通（山東省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德州公司）、中國(guó)聯(lián)通（安徽省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德陽(yáng)公司）、中國(guó)聯(lián)通（黑龍江省公司）、中國(guó)聯(lián)通（無(wú)錫公司）、中國(guó)聯(lián)通（內(nèi)蒙公司）……

中國(guó)電信（山東省公司）、中國(guó)電信（德州公司）、中國(guó)電信（安徽省公司）、中國(guó)電信（德陽(yáng)公司）、中國(guó)電信（黑龍江省公司）、中國(guó)電信（無(wú)錫公司）、中國(guó)電信（內(nèi)蒙公司）……

山東航空、中外運(yùn)、哈爾濱和潤(rùn)、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農(nóng)牧、農(nóng)資、農(nóng)藥行業(yè)：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團(tuán)、金正大、史丹利、山東巴頓農(nóng)業(yè)、山東齊商農(nóng)業(yè)、山東沃中沃農(nóng)業(yè)科技、科賽基農(nóng)、山東土木啟生物科技有限公司（濟(jì)南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農(nóng)農(nóng)藥有限公司、最后一公里桂林農(nóng)藥經(jīng)銷商公開(kāi)課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業(yè)（山東）分公司……

電力企業(yè)：

大唐國(guó)際托克托發(fā)電廠、中核集團(tuán)三門(mén)核電、國(guó)華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、國(guó)華集團(tuán)寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門(mén)供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險(xiǎn)、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門(mén)供電局、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營(yíng)籌備處、大唐集團(tuán)耒陽(yáng)電廠、中電投盤(pán)南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開(kāi)封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……

生產(chǎn)制造業(yè)：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車集團(tuán)株洲電力機(jī)車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機(jī)械、鼎隆化工、力諾集團(tuán)、國(guó)家造幣集團(tuán)沈陽(yáng)造幣廠、青島啤酒、山東魯陽(yáng)集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬(wàn)高（天津）電氣設(shè)備、……

政府、高校、事業(yè)單位：

山東省農(nóng)業(yè)廳、天津市農(nóng)業(yè)廳、濟(jì)南市農(nóng)業(yè)局、天津市津南區(qū)農(nóng)委、莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國(guó)海洋大學(xué)國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心、廣西南寧企業(yè)服務(wù)中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無(wú)憂、澳門(mén)公開(kāi)大學(xué)、中國(guó)管理研究院、北大光華、云南交警高支隊(duì)……

其他：

統(tǒng)一潤(rùn)滑油、長(zhǎng)城寵物、香港醫(yī)仕高、俊森生物國(guó)際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關(guān)東坊酒業(yè)、糧滿天下酒業(yè)、洛北春酒業(yè)、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運(yùn)、中鐵能源、西江集團(tuán)航桂實(shí)業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國(guó)美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、講師網(wǎng)、牛課網(wǎng)……

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