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課程背景：

在市場下行,低價中標的形勢下,許多項目存在潛虧風險,有的是中標即虧損,有的是乙方履約不到位引起虧損,有的是業(yè)主重大變更導致的虧損.如何治理虧損項目,沒有一招見效的方法,但一般要商務、技術、生產(chǎn)、財務、法務等綜合施策,并落實牽頭部門.

潛虧治理的三個角度:一是提高自身成本的管理水平,減少虧損即管理挖潛; 二是擴大收入和利潤水平,如通過簽證、變更與結算,實現(xiàn)收益增加;三是向下游如分包及供應商等轉移部分成本.

潛虧損治理的三大措施:一是組織措施如成立專項小組與工作群,更好、查辦不稱職人員,簽訂責任狀; 二是技術措施如生產(chǎn)及技術的合理安排,減少停工浪工等損失,防止我方原因引起的工期質(zhì)量等業(yè)主反索賠與罰款; 三是經(jīng)濟措施,將治理效果與相關人員掛鉤如投標即虧損的要追究前期人員,突破責任成本的要追究項目經(jīng)理、商務經(jīng)理及技術總工與生產(chǎn)經(jīng)理.

課程特色：

本課程結合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經(jīng)驗與專業(yè)研究，根據(jù)學員的高頻問題，使學員掌握工程商務策劃與扭虧增效的具體方法。

課程收益：

1了解扭項目策劃的范圍與實施管理要點；

2．掌握扭虧策劃創(chuàng)效的常用方法及策略；

3．提升各專業(yè)扭虧挖潛配合意識與能力;

4、建立項目全過程扭虧風險管理控制點;

4、通過實際案例剖析,掌握工程扭虧要點.

學員對象：

總承包企業(yè)高級管理人員、財務人員、項目經(jīng)理、商務經(jīng)理及技術總工等骨干

課程大綱：

一、存量市場與經(jīng)濟下行期的經(jīng)營策略

1.存量市場特點及潛虧項目的摸排與分類

2.扭虧管理是施工企業(yè)提質(zhì)增效重要方面

二、項目各階段潛虧的風險與應對

1.營銷階段的潛虧項目風險及應對

1.1業(yè)主的資信調(diào)查與風險等級

1.2常見業(yè)態(tài)的扭虧難易分析

2.合同關鍵條款中的潛虧風險管理

2.1扭虧視角的合同底線條款

2.2扭虧風險的基本化解方法

3.常見清收障礙的排除與管理

3.1項目資料管理與扭虧管理

3.2質(zhì)量原因?qū)е绿潛p的三對策

3.3解決工期拖延虧損的五方法

三、扭虧視角下的商務策劃管理

1、扭虧視角的商務策劃步驟及原則.扭虧策劃在下列情況發(fā)生重大變化時,要重新編制

1.1項目重計量后，按實際預算量調(diào)整

1.2EPC項目估算/概算發(fā)生變化

1.3項目目標/定位變化(如創(chuàng)優(yōu)/成本目標)

1.4主要節(jié)點等發(fā)生較大變化(超2個月)

1.5外部條件重大變化(如政策性/市場價格波動等)

2、項目扭虧策劃的重點-234工作法

對項目而言，策劃的最終效果體現(xiàn)在效益上，由于設計、施工、采購、財務各項策劃都與商務結果有關，需要商務部門進行牽頭。

2.1兩條思路：“開源”即如何增加收入及效益,“節(jié)流”就是減少各種浪費

2.2三個重點：技術策劃、商務策劃、法務策劃,商務包括清單分析、盈虧分析等

2.3四個階段：“投標階段”“簽約階段”“施工階段”“結算階段”

3標桿企業(yè)的材料設備扭虧管理.項目現(xiàn)場物資管理重點，就是物資的數(shù)量、質(zhì)量和使用管控。熟悉采購合同，嚴格按要求驗收.

3.1材料物資管理的十大要點

3.2大型機械設備租用管理點

3.3鋼筋管理的9大要點

3.4混凝土管理6個方面

3.5砌塊墻板等材料管理

四、施工企業(yè)商務策劃創(chuàng)效策略及實施

1、如何保證目標成本策劃的有效性.許多企業(yè)都有商務策劃,但因各種原因,實施效果并不理想,一是只有商務人員重視,其它部門不重視,二是編制策劃時間太緊,無法編制高質(zhì)量策劃.如何解決這個問題呢?

1.1中標前組織結構的確定及盡早介入是關鍵.

1.2 工程策劃與商務策劃的融合.

1.3某項目目標成本策劃分享

2、某產(chǎn)業(yè)園項目標前策劃實例分析.有效的創(chuàng)效管理需要有利的合同條件,那么商務人員如何在合同洽談期間介入,爭取相對友好的合同條款呢?

3、項目目標成本的策劃實例.潛虧項目要盈利,首先要嚴格執(zhí)行中標后公司的責任成本,并將成本責任落實到項目具體人員身上

3.1準確測算目標成本.根據(jù)項目招投標文件及概算清單、當前人工、材料、分包市場價格、周轉材料、機械設備等租賃價格、公司資源狀況和條件等.不能簡單下浮幾個百分點來確定目標成本.

3.2目標成本分解.將成本分解到材料費、人工費及機械費、臨時設施等,并將具體費用落實到相關崗位及人員,簽訂崗位分項責任書.

3.3項目的動態(tài)成本跟蹤與檢查.要根據(jù)項目階段與特點,抓住各階段的重點事項與人員.

五、項目扭虧中的談判與溝通策劃

1、如何準備談判-程序.在項目扭虧過程中,無論是合同階段、變更索賠、結算談還是清收,都涉及大量的談判與溝通.準確地識別扭虧干系人并進行有效策劃,是潛虧項目的關鍵之一.

2、工程談判策略制定

3、工程商務談判開場

4、如何快速了解對手

5、如何讓步與打破僵局

六、標桿企業(yè)的清欠與扭虧實踐

1.標桿的扭虧管理制度借鑒.許多項目按賬面并不虧損,但追不回工程款就虧損,在目前的情況下,清欠應作為扭虧的重要工作.

2.工程款清收的常用技巧.清收客體分類,清收對象分類,

3.工程清收中如何應對“拖拉推騙”,清收摸底.

4.工程清收實戰(zhàn)與要點

4.1不同業(yè)主的清收策略-有錢業(yè)主、無錢有資產(chǎn)業(yè)主、無錢無資產(chǎn)業(yè)主

4.2工程款清收的三級管理法?

4.3清收實戰(zhàn)案例, 5-10個(具體根據(jù)課程時長)

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容根據(jù)溝通局部調(diào)整與優(yōu)化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標桿房企集團副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標桿房企的經(jīng)營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產(chǎn)運營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區(qū)成本、工程及設計管理。

目前負責某地產(chǎn)集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標桿管理經(jīng)驗，結合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質(zhì)精細化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細化管控與質(zhì)量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業(yè)：

福建天福集團、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設集團、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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