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課程目標(biāo)：

引入大量實(shí)戰(zhàn)案例，通過模擬對戰(zhàn)與實(shí)操演練，幫助學(xué)員深度構(gòu)建對工程項目商務(wù)談判的深刻認(rèn)知，了解商務(wù)談判的特點(diǎn)與流程，掌握商務(wù)談判的常見準(zhǔn)備內(nèi)容與磋商技巧，提升學(xué)員自身的商務(wù)談判能力。

學(xué)習(xí)對象：

工程企業(yè)的管理層、市場人員、商務(wù)人員、項目管理人員等

課程大綱：

一、對商務(wù)談判的基本認(rèn)知

1、商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)

2、談判成功的三大籌碼

3、商務(wù)談判的一般流程

【演練與交流】案例分發(fā)+組隊挑選+初步模擬

二、工程項目商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

【演練與交流】基于某項目進(jìn)行商務(wù)談判前的策劃（2組對壘+其他小組點(diǎn)評）

1、商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的梳理

三、工程項目商務(wù)談判的客戶關(guān)系支撐

【演練與交流】基于某項目梳理客戶決策鏈并制定攻關(guān)計劃（各小組輸出）

1、大型項目運(yùn)作過程中如何做好客戶關(guān)系

2、如何利用客戶關(guān)系支持商務(wù)談判

四、工程項目商務(wù)談判的開局

【演練與交流】基于某項目進(jìn)行商務(wù)談判開局演練（2組對壘+其他小組點(diǎn)評）

1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)禮儀

2、商務(wù)談判的開局技巧

五、工程項目商務(wù)談判的報價與還價

【演練與交流】基于某項目做報價并與業(yè)主磋商（2組對壘+其他小組點(diǎn)評）

1、如何進(jìn)行報價

2、如何進(jìn)行還價

3、如何應(yīng)對價格壓力

六、工程項目商務(wù)談判的僵局處置

【演練與交流】基于某項目研討多種打破僵局的辦法（各小組輸出）

1、應(yīng)對談判僵局的處理原則

2、應(yīng)對談判僵局的常見技巧

七、工程項目商務(wù)談判的常見技巧

【演練與交流】研討系列項目中談判者采用了何種談判技巧并應(yīng)該如何應(yīng)對（各小組輸出）

1、那些常見的談判技巧

八、工程項目商務(wù)談判的收尾技巧

【演練與交流】研討某項目中設(shè)計院副院長如何應(yīng)對業(yè)主殺價（各小組輸出）

1、常見的談判收尾技巧

九、工程項目商務(wù)談判的溝通技巧

【演練與交流】某項目中如何搞定那個挑剔難纏的談判對手（各小組輸出）

1、什么是溝通

2、如何做到有效溝通

3、如何與不同的人溝通

十、課程總結(jié)與答疑

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領(lǐng)域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業(yè)價值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國際化類：海外項目市場開發(fā)、海外項目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經(jīng)與人文常識、當(dāng)前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

程帥先生商業(yè)意識敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運(yùn)作，特別是融資類項目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點(diǎn)與開發(fā)策略》

《對外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國際工程市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項目市場開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》標(biāo)桿課程

《國家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營》

《海外公共安全風(fēng)險識別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營風(fēng)險與防范》標(biāo)桿課程《華為國際化實(shí)踐分享》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的非技術(shù)風(fēng)險管理》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野拓展》

《海外項目開發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊管理實(shí)操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國內(nèi)市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項目營銷與項目運(yùn)作》

《工程項目商務(wù)談判對戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營銷與大客戶關(guān)系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場思維 做好客戶開發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國際化實(shí)踐分享》

《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國國際工程咨詢協(xié)會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國際、中國化學(xué)工程、國機(jī)集團(tuán)、國家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長城潤滑油等

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