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課程價(jià)值：

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩、中美貿(mào)易爭(zhēng)端愈演愈烈、國(guó)家金融去杠桿的實(shí)施以及資管新規(guī)落地，各家銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展上的壓力急劇增強(qiáng)。同時(shí)，伴隨國(guó)家去剛兌、理財(cái)凈值化的趨勢(shì)，傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)由產(chǎn)品銷售向?yàn)榭蛻籼峁┚C合金融解決方案轉(zhuǎn)變，零售部將承擔(dān)著更多的利潤(rùn)指標(biāo)，其面臨的人才培養(yǎng)挑戰(zhàn)也愈加艱巨。面對(duì)環(huán)境變化，相當(dāng)理財(cái)經(jīng)理依然以“產(chǎn)品營(yíng)銷”為中心，缺乏宏觀大局理念，缺乏為客戶提供配置理念的底層邏輯，進(jìn)而未能在變化中掌握主動(dòng)權(quán)。本課程內(nèi)容來(lái)源和側(cè)重于銀行實(shí)戰(zhàn)，從中國(guó)經(jīng)濟(jì)周期變化、財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)、大類資產(chǎn)解讀、財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)管理、客戶的深度KYC到配置理念重塑，幫助學(xué)員搭建在當(dāng)前金融形勢(shì)下為客戶提供綜合金融服務(wù)所應(yīng)該具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)與工具索引，提升學(xué)員專業(yè)認(rèn)知與財(cái)富管理能力。

培訓(xùn)對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)

課程亮點(diǎn)：

互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

授課方式：

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練

課程大綱：

一、行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定

1．國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀

（1）財(cái)富管理趨勢(shì)分析

（2）資管新規(guī)的解析

2．供需市場(chǎng)需要什么樣的理財(cái)顧問(wèn)

（1）客戶財(cái)富管理的煩惱

（2）理財(cái)經(jīng)理的必備能力

3．目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”

二、財(cái)富產(chǎn)品認(rèn)知

1．了解底層資產(chǎn)

（1）認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)

（2）了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

① 投資類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

② 了解結(jié)構(gòu)化

③ 保險(xiǎn)類的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（3）銀行理財(cái)產(chǎn)品

① 安全性分析

② 收益性分析

③ 流動(dòng)性分析

④ “三性”平衡策略

（4）基金產(chǎn)品

① 基金產(chǎn)品的分類

② 基金投資的兩大理念

③ 抓好兩個(gè)時(shí)點(diǎn)

④ 基金投資的三種模式

⑤ 基金銷售的五個(gè)銷售要點(diǎn)

（5）信托產(chǎn)品

① 金融投資型的信托/資管產(chǎn)品架構(gòu)

② 風(fēng)險(xiǎn)案例

③ 成功案例

④ 家族信托一般架構(gòu)

（6）保險(xiǎn)產(chǎn)品

① 保險(xiǎn)資產(chǎn)的四維屬性

② 保險(xiǎn)資產(chǎn)五大功能

1）挪儲(chǔ)避險(xiǎn)（含話術(shù)）

2）房產(chǎn)置換（含話術(shù)）

3）子女教育（含話術(shù)）

4）退休規(guī)劃（含話術(shù)）

5）傳承保全（含話術(shù)）

三、財(cái)富客戶的KYC

1．客戶分類

（1）建立信任

（2）ABCD客戶分類

2．客戶KYC的準(zhǔn)備

（1）KYC的重點(diǎn)和目標(biāo)

（2）KYC的注意事項(xiàng)

（3）KYC方法模型

① 客戶談資的實(shí)用工具--FROM

② 客戶KYC工具--九宮格

③ 客戶KYC工具--家庭財(cái)富結(jié)構(gòu)圖

練習(xí)：1、FROM面談完善九宮格

2、家庭財(cái)富結(jié)構(gòu)圖繪制排查財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

四、財(cái)富客戶資產(chǎn)配置

1、資產(chǎn)配置理論

2、資產(chǎn)配置通用模型

（1）期限錯(cuò)配模型

（2）標(biāo)準(zhǔn)普爾分倉(cāng)模型

①女性客戶講解模型

②男性客戶講解模型

③老年客戶講解模型

（4）不同客群的分倉(cāng)配置特點(diǎn)

① 老年客群

② 親子客群

③ 商貿(mào)客群

④ 特色種養(yǎng)殖客群

⑤ 政企客群

⑥ 青年客群

（5）高端客戶面談“三合一”

① 財(cái)富資配報(bào)告書(shū)

② 權(quán)益告知書(shū)

③ 權(quán)益、活動(dòng)體驗(yàn)邀請(qǐng)

宋老師

宋仁熙

--銀行零售業(yè)務(wù)管理專家

五年管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

八年任職股份制、城商行零售財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；

四年股份制銀行對(duì)公、投行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；

銀行高管從業(yè)資歷；

某私募證券基金特約財(cái)富顧問(wèn)；

南開(kāi)大學(xué)、北京大學(xué)雙碩士；

AFP金融理財(cái)師認(rèn)證資格；

國(guó)家一級(jí)企業(yè)人力資源管理師；

講師資歷 -----------------------------------------

1.深圳卓越成長(zhǎng)管理咨詢公司高級(jí)講師、高級(jí)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理；

2.某城商行分行零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)；

3.某區(qū)域性股份制銀行總行公司事業(yè)部業(yè)務(wù)經(jīng)理；

4.某區(qū)域性股份制銀行北京分行財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理；

5.某區(qū)域性股份制銀行支行理財(cái)經(jīng)理；

6.南開(kāi)大學(xué) 政治學(xué)理論，全日制碩士研究生畢業(yè)；

7.北京大學(xué) 國(guó)家發(fā)展研究院在職MBA，碩士(金融方向)畢業(yè)；

8.持有一級(jí)企業(yè)人力資源管理師；

9.持有AFP金融理財(cái)師認(rèn)證資格；

10.兼職某私募證券基金特約財(cái)富管理顧問(wèn)；

培訓(xùn)/咨詢經(jīng)驗(yàn) ------------------------------------

中國(guó)光大銀行股份有限公司重慶分行,重慶光大零售業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)合同,頂層設(shè)計(jì)、培訓(xùn)授課、關(guān)鍵崗位培訓(xùn)及分行/標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（項(xiàng)目?jī)?nèi)容含財(cái)富管理：輔導(dǎo)6家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，著重在綠色中收、AUM、存款、私行客戶數(shù)、財(cái)富客戶數(shù)產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)全面完成了雙方約定的數(shù)據(jù)指標(biāo)，為重慶光大零售業(yè)務(wù)大發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)）

恒豐銀行股份有限公司,恒豐銀行總行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能提升“騰龍工程”咨詢服務(wù)項(xiàng)目,零售條線產(chǎn)能提升及開(kāi)門紅營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)及標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司深圳分行,深圳浦發(fā)2021-2022零售業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷項(xiàng)目,2022旺季營(yíng)銷策略制定及旺季營(yíng)銷策略培訓(xùn)、輔導(dǎo)（項(xiàng)目?jī)?nèi)容含財(cái)富管理），通過(guò)輔導(dǎo)完成預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)指標(biāo)：個(gè)人金融資產(chǎn)較21年9月凈增72億，貴賓客戶較20年10月凈增3000戶，完成了深圳浦發(fā)2022年旺季營(yíng)銷指標(biāo)）

2024年鄭州郵政開(kāi)門紅輔導(dǎo)，鄭州郵政保險(xiǎn)收入提升到全省第四，價(jià)值存款新增53億。

2024年北京郵政開(kāi)門紅輔導(dǎo)，價(jià)值存款同比增加100%，保險(xiǎn)收入點(diǎn)均全國(guó)排名第2。

2024年河北郵政省公司跨賽策略輔導(dǎo)，目標(biāo)制定下達(dá)、激勵(lì)方案的制定，河北郵政余額規(guī)模提前1個(gè)月完成跨賽任務(wù)。

華融湘江銀行股份有限公司,華融湘江零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目,零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢（項(xiàng)目?jī)?nèi)容含財(cái)富管理，通過(guò)對(duì)華融湘江銀行零售業(yè)務(wù)含財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)研評(píng)估，設(shè)計(jì)了本行數(shù)字化產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)模塊化存款產(chǎn)品、智能化財(cái)富管理、數(shù)字化信貸工廠，打造了以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化體系，全面促進(jìn)了華融湘江銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型）

中原銀行股份有限公司,中原銀行2022年支行長(zhǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目,中原銀行支行長(zhǎng)培訓(xùn)（針對(duì)支行長(zhǎng)進(jìn)行了管理能力提升培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)在200人次以上）

中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司海南省分公司代理金融系統(tǒng)化產(chǎn)能提升項(xiàng)目,代理金融系統(tǒng)化產(chǎn)能提升及各崗位培訓(xùn)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、督訓(xùn)師、市縣金融部、市縣分領(lǐng)導(dǎo)層面）（項(xiàng)目?jī)?nèi)容含財(cái)富管理：打造了財(cái)富管理中心，業(yè)績(jī)指標(biāo)含金融業(yè)務(wù)收入、金融總資產(chǎn)<余額+保險(xiǎn)+基金+理財(cái)+國(guó)債>較19年翻一番、期交保險(xiǎn)3億元等，經(jīng)過(guò)22個(gè)月的輔導(dǎo)，全面完成了業(yè)績(jī)指標(biāo)，海南郵政受訓(xùn)人數(shù)在400人次以上）.

中國(guó)銀行股份有限公司山東省分行個(gè)金業(yè)務(wù)“1-525”穿透式培訓(xùn)項(xiàng)目,個(gè)金業(yè)務(wù)“1-525”穿透式培訓(xùn)（針對(duì)全省所有管轄支行負(fù)責(zé)人、二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部主任、個(gè)人數(shù)字金融部主任、經(jīng)營(yíng)性支行負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)200人次以上）.

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司江蘇省分行2020年網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化產(chǎn)能提升項(xiàng)目,江蘇郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化產(chǎn)能提升，集中授課及網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)通關(guān)（項(xiàng)目?jī)?nèi)容含財(cái)富管理）（針對(duì)江蘇省分行所有支行長(zhǎng)、營(yíng)銷主管、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)主管和柜員等崗位進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)在200人次以上）.

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司四川省分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)跨賽產(chǎn)能提升,四川郵儲(chǔ)個(gè)人金融業(yè)務(wù)跨賽產(chǎn)能提升輔導(dǎo)及管理層和理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)（含財(cái)富管理，對(duì)賭業(yè)績(jī)四個(gè)指標(biāo)：個(gè)人存款余額月日均增幅10%、保險(xiǎn)銷售規(guī)模同比增幅10%、貴金屬銷售規(guī)模同比增幅20%、個(gè)人理財(cái)（凈值型）保有量月日均增幅10%，四項(xiàng)指標(biāo)超額完成，參訓(xùn)人員300人次）.

?中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司廣東省分行跨年度旺季營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目,個(gè)金業(yè)務(wù)管理人員和理財(cái)經(jīng)理跨年度旺季營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)培訓(xùn)（屬于財(cái)富管理項(xiàng)目，保險(xiǎn)作為財(cái)富管理項(xiàng)目中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，此項(xiàng)目專門針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，最終助力廣東郵儲(chǔ)實(shí)現(xiàn),代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)門紅，學(xué)員人數(shù)在200人次以上）.

中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司河南省分公司開(kāi)展代理金融轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)服務(wù)項(xiàng)目,重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、財(cái)富管理體系建設(shè)、跨賽開(kāi)門紅營(yíng)銷及崗位培訓(xùn)（項(xiàng)目?jī)?nèi)容含財(cái)富管理：打造了10家財(cái)富中心，并對(duì)財(cái)富中心的建設(shè)及運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了輔導(dǎo)，2022年跨賽營(yíng)銷策略輔導(dǎo)包括：保險(xiǎn)、基金、存款的營(yíng)銷策略輔導(dǎo)，目前財(cái)富客戶新增同比提升率已達(dá)到20%，全省私行客戶新增數(shù)量已達(dá)到30%，提前超額完成了項(xiàng)目目標(biāo)，全面促進(jìn)了河南郵政的轉(zhuǎn)型。培訓(xùn)人數(shù)在200人次以上）

交通銀行石家莊分行長(zhǎng)期期交及健康保險(xiǎn)保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

為全面夯實(shí)本行一線隊(duì)伍商業(yè)健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷基礎(chǔ)，提升一線行員的營(yíng)銷技能，促進(jìn)本行重大疾病保險(xiǎn)的發(fā)展并協(xié)同其他金融理財(cái)產(chǎn)品銷售，全面提升中間業(yè)務(wù)收入，根據(jù)交通銀行總行、交通銀行工會(huì)委員會(huì)的要求，本人帶隊(duì)交通銀行的相關(guān)輔導(dǎo)工作。

一方面根據(jù)各分行對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)要求，提供相關(guān)的專業(yè)咨詢服務(wù)，并幫助其做好營(yíng)銷工作；第二方面為針對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的具體情況，對(duì)于在日常營(yíng)銷工作中出現(xiàn)的問(wèn)題、難點(diǎn)、弱項(xiàng)提供專業(yè)性的服務(wù)支持，幫助網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理、大堂柜員等相關(guān)崗位，做好商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，促使其提前超額達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)。項(xiàng)目期間，累計(jì)完成重疾險(xiǎn)件數(shù)800余件，累計(jì)業(yè)績(jī)700余萬(wàn)元。

北京郵政2024年旺季開(kāi)門紅項(xiàng)目

通過(guò)“531”管控模式，制定邀約話術(shù)，明確邀約客戶名單，規(guī)定“五管三穿透一交流”的體系化過(guò)程管理模式，利用工具表單管理，推動(dòng)元旦開(kāi)始后的業(yè)務(wù)集中出單，整體北京郵政保險(xiǎn)收入網(wǎng)均400多萬(wàn)元，位居全國(guó)郵政網(wǎng)均排名第二。

鄭州郵政開(kāi)門紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目，利用跨賽體系化輔導(dǎo)思路，重點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)適銷客戶名單排查、面談技巧、大單客戶培訓(xùn)輔導(dǎo)，本人負(fù)責(zé)鄭州郵政整體開(kāi)門紅項(xiàng)目推進(jìn)，以及留個(gè)區(qū)縣的實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，鄭州郵政在離場(chǎng)前，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入位居河南省第二。

?河北郵政保險(xiǎn)客戶高客陪訪項(xiàng)目，主要陪訪企業(yè)主高客，通過(guò)“四合一”面談的模式，成功營(yíng)銷客戶在原有保險(xiǎn)配額的基礎(chǔ)上新增20萬(wàn)的五年期期繳保險(xiǎn)。另陪訪一名高客，答應(yīng)在他行存款到期后，至我行購(gòu)買增額終身壽產(chǎn)品。

大興郵政客戶提額大單培訓(xùn)輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)大興郵政過(guò)程中出現(xiàn)件均偏小的情況，重點(diǎn)就面談思路、產(chǎn)品包裝、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育規(guī)劃的思路進(jìn)行集中培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后大單呈現(xiàn)明顯，從件均2萬(wàn)提升至件均5萬(wàn)，并涌現(xiàn)百萬(wàn)大單。

朝陽(yáng)郵政開(kāi)門紅項(xiàng)目，二階段重點(diǎn)對(duì)于柜員、大堂經(jīng)理的交叉銷售開(kāi)展重點(diǎn)輔導(dǎo)，協(xié)助區(qū)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)立“齒輪計(jì)劃”交叉銷售激勵(lì)方案，柜員、大堂經(jīng)理開(kāi)展單獨(dú)的激勵(lì)機(jī)制和任務(wù)目標(biāo)，推動(dòng)柜員、大堂經(jīng)理積極開(kāi)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介工作，在開(kāi)門紅二階段，轉(zhuǎn)介的業(yè)務(wù)從原有總規(guī)模的1/10提升到1/5，帶動(dòng)了整體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的快速提升，排名也有較大的提升。

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