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課程背景

對(duì)于銀行來說，基金占據(jù)著重要的地位，它既是創(chuàng)造中收的主要來源，同時(shí)又是展現(xiàn)銀行人員專業(yè)水平、提升客戶維護(hù)粘性，提高客戶交流頻率的重要產(chǎn)品。但一直以來，銀行營(yíng)銷人員對(duì)于基金銷售存在誤區(qū)，要么市場(chǎng)火爆時(shí)忽視風(fēng)險(xiǎn)，要么市場(chǎng)冷淡時(shí)無人問津，加上沒有專業(yè)的知識(shí)和正確的方法，也給后續(xù)的維護(hù)以及持續(xù)的營(yíng)銷帶來了很大的麻煩和心理障礙。如何讓銀行營(yíng)銷人員正確認(rèn)識(shí)基金產(chǎn)品，了解基金產(chǎn)品，熟悉方法套路，在不斷盈利的過程中提升信心，降低客戶的維護(hù)難度，實(shí)現(xiàn)基金產(chǎn)品的順利銷售，甚至通過資產(chǎn)配置方案，融合基金為客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)，是本課程設(shè)計(jì)的目的所在。

課程大綱

課程一《基金營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程建設(shè)》

開場(chǎng)互動(dòng)

1）成立討論和互動(dòng)的小組

2）開場(chǎng)討論：以小組為單位，寫下你認(rèn)為基金銷售難度大的理由

第一節(jié) 基金營(yíng)銷銷售思路修正

1. 為什么銀行的基金的客戶最后虧錢

（1）掌握基金賺錢的秘訣

2. 基金銷售螺旋閉環(huán)

1）客戶對(duì)于基金的真實(shí)認(rèn)知是什么？

2）低收益能夠滿足客戶？

3）八字功法—“少賺多次”

4）八字功法—“團(tuán)隊(duì)進(jìn)出”

5）交易之中的客戶溝通話術(shù)

6）買賣時(shí)機(jī)選擇的三種方式

★專業(yè)提升路徑

★部分市場(chǎng)技術(shù)分析技巧

第二節(jié) 常見銷售墊板制作

1. 基金銷售墊板制作原則與注意事項(xiàng)

1）數(shù)據(jù)來源

2）表現(xiàn)方式

3）使用技巧

第三節(jié) 基金組合挑選

1、基金組合挑選原則

2、現(xiàn)階段市場(chǎng)基金組合策略分析

3、基金診斷的使用技巧

1） 基金診斷面見的客戶策略

★虧損基金客戶處理流程

★如何和客戶溝通基金更換

2）七步基金診斷實(shí)訓(xùn)

3）基金診斷的三個(gè)層次

4）基金診斷標(biāo)準(zhǔn)流程

第四節(jié) 基金銷售目標(biāo)客戶與引入話題準(zhǔn)備

1、基金存量客群維護(hù)技巧

（1）正收益客戶

（2）負(fù)收益客戶

2、收益比較型客群銷售技巧

（1）存款比較型客戶

（2）理財(cái)比較型客戶

3、無代理類產(chǎn)品客群銷售技巧

（1）常見資產(chǎn)配置模型的應(yīng)用

（2）資產(chǎn)配置原理

（3）資產(chǎn)配置目標(biāo)和有效性論證

（4）資產(chǎn)配置下各產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析

（5）資產(chǎn)配置在實(shí)際應(yīng)用中的異議處理

4、廳堂客戶銷售技巧

5、代發(fā)工資客群銷售技巧

6、如何滾大網(wǎng)點(diǎn)基金基礎(chǔ)客群-滾動(dòng)式定投

（1）滾動(dòng)式定投：客群選擇及支撐條件

（2）理財(cái)定投：客群選擇及支撐條件

（3）牛熊定投：客群選擇及支撐條件

第五節(jié) 基金異議處理

1、直面歷史虧損原因

2、解析客戶基金異議心理

3、常見十六種基金銷售異議處理話術(shù)

第六節(jié) 基金后期管理

1、基金收益提醒話術(shù)糾正

1）正收益如何快速止盈

2）負(fù)收益如何降低客戶心理預(yù)期

2、市場(chǎng)分析

1）市場(chǎng)分析信息渠道

備注：課綱之中所提到診斷、銷售環(huán)節(jié)均有金魔仆APP嵌入和訓(xùn)練，旨在通過簡(jiǎn)單高效的方法提升員工對(duì)基金的銷售感知。

課程二《市場(chǎng)不順時(shí)基金業(yè)務(wù)促動(dòng)方法與管理》

第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)基金業(yè)務(wù)的崗位流程與職責(zé)配合

1、基金業(yè)務(wù)初期：各崗位基金定投快速營(yíng)銷模式（5分鐘搞定客戶）

2、基金業(yè)務(wù)中期：各崗位基金全流程管理方式、工具，難點(diǎn)問題解決方案

3、基金業(yè)務(wù)后期與新一輪銷售：對(duì)各崗位基金管理的持續(xù)追蹤與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

第二節(jié) 基金定投全流程管理中的“危急時(shí)刻”問題與處理

1、保守客戶的成長(zhǎng)路徑與常見障礙

1）如何突破第一步？

2）基金下跌時(shí)的處理策略

3）基金止盈時(shí)的態(tài)度與策略

2、虧損客戶的心態(tài)修復(fù)與信任再造

1）虧損客戶的第一步溝通

2）虧損客戶處理的真正目標(biāo)與完整步驟流程

第三節(jié) 基金直買全流程管理中的常見問題處理

1、客戶團(tuán)隊(duì)的建立流程與客戶篩選培養(yǎng)

2、面對(duì)面溝通要點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計(jì)

3、操作過程與客戶反應(yīng)處理

第四節(jié) 基金篩選與追蹤方法、追蹤工具

1、基金篩選與判別法三重境界

2、基金評(píng)分的挑選與正確使用

3、基金多維度判別法（維度選擇與重要性）

4、基金經(jīng)理能力的收益曲線判別法

第五節(jié) 市場(chǎng)出現(xiàn)持續(xù)低迷時(shí)的處理方法管理

1. 基金定投時(shí)間過長(zhǎng)時(shí)的處理方法

2. 基金直買遇到下跌時(shí)的處理方法

3. 市場(chǎng)低迷時(shí)的他行基金客戶吸引

第六節(jié) 基金診斷的過程與要點(diǎn)

1、如何處理客戶的虧損基金

2、基金診斷的過程與方法

3、基金診斷的客戶溝通流程

4、基金診斷的客戶沙龍流程

課程三《財(cái)經(jīng)新聞解讀與熱點(diǎn)板塊篩選》

第一節(jié) 財(cái)經(jīng)新聞解讀的基本方法

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)基本框架

（1）世界格局的重大變化——中美之爭(zhēng)的過去未來

（2）世界經(jīng)濟(jì)基本格局與發(fā)展趨勢(shì)

（3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的危機(jī)與應(yīng)對(duì)政策

雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)的含義與機(jī)會(huì)

十四五規(guī)劃解讀的“三新”

2. 財(cái)經(jīng)新聞的分類方法

（1）經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)類

（2）政策導(dǎo)向類

（3）突發(fā)事件類

第二節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)與四大市場(chǎng)趨勢(shì)

1、股市基本趨勢(shì)與策略

2、債市基金趨勢(shì)與策略

3、貴金屬與外匯基本研判

第三節(jié) 熱點(diǎn)板塊的篩選與剔除

1. 熱點(diǎn)板塊確認(rèn)的三個(gè)步驟

2. 熱點(diǎn)板塊的追蹤與入場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇

3. 熱點(diǎn)板塊消退與剔除

第四節(jié) 市場(chǎng)變化或重大事件的分析結(jié)果呈現(xiàn)

1、市場(chǎng)重大變化分類與常見分析方法

2、重大事件的框架嵌入式分析與描述

第五節(jié) 客戶資產(chǎn)配置策略與投資品調(diào)整建議

1、中觀策略建議與具體產(chǎn)品組合建議的轉(zhuǎn)化思路與方法

2、客戶資產(chǎn)配置的分類調(diào)整規(guī)則

戴老師

戴鵬杰老師

建設(shè)銀行總行及多家省行財(cái)私業(yè)務(wù)總行級(jí)顧問

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行基金效能倍增輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財(cái)富核心崗位體系化建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

曾就職于渣打銀行，外資銀行咨詢服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)有深入研究

中國(guó)科學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)博士，10年中國(guó)人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，三次作為專家顧問參與全國(guó)股份制商業(yè)銀行的總行級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目；

教育部“金融智能投顧”教育評(píng)價(jià)體系授權(quán)講師

中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院MBA特聘講師

FIA國(guó)際投研師資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

ICAP國(guó)際反洗錢資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

科技金融，大數(shù)據(jù)金融，數(shù)字化金融、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷、財(cái)私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)等

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

戴老師曾就職于渣打銀行，擁有外資銀行咨詢服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)有深入研究。擁有11年的金融機(jī)構(gòu)授課與咨詢經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷千余次在金融機(jī)構(gòu)財(cái)私條線授課，學(xué)員數(shù)量突破50萬，既有深厚的理論功底，又能與實(shí)踐相結(jié)合。

在基金業(yè)務(wù)發(fā)展方面有深入研究，著有《基金業(yè)務(wù)的螺旋閉環(huán)》，從銀行角度重新審視規(guī)劃基金業(yè)務(wù)發(fā)展管控方法，梳理三類基金快速十倍增長(zhǎng)的方法論，并作為多個(gè)銀行的基金外部智庫顧問。

戴老師是中國(guó)科學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)博士，10年中國(guó)人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，三次作為專家顧問參與全國(guó)股份制商業(yè)銀行的總行級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目。中國(guó)人民銀行“金融大數(shù)據(jù)發(fā)展”顧問，多次為銀行多級(jí)管理層講授銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用課程。既有深厚的大數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)挖掘理論功底，又有銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用開發(fā)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，能夠深入淺出地為銀行管理層樹立未來銀行大數(shù)據(jù)的觀念、方向與路徑。

戴老師精研國(guó)內(nèi)外智能化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與形式，參與全國(guó)大型商業(yè)銀行10余省分行智能化轉(zhuǎn)型方略咨詢、框架設(shè)計(jì)等，參與多期的智能化落地的管理層戰(zhàn)略培訓(xùn)與員工層實(shí)操培訓(xùn)。

涉及領(lǐng)域

1、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷；通過引入先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析模型和名單制營(yíng)銷方式，提升活躍客戶在整體客戶群中占比；以內(nèi)部客戶、產(chǎn)品、賬戶、交易數(shù)據(jù)為支撐，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；能夠使數(shù)據(jù)分析能力對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)策略產(chǎn)生積極的影響，通過標(biāo)簽化處理方式實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，提供差異化服務(wù)，提升客戶價(jià)值，壯大我行零售資產(chǎn)管理規(guī)模。

2、財(cái)私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)：結(jié)合各行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，做好財(cái)富管理中心定位規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、客戶來源及歸屬、專屬產(chǎn)品及營(yíng)銷體系、活動(dòng)設(shè)計(jì)規(guī)劃，明確中心團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)規(guī)劃、考核激勵(lì)方案，形成規(guī)范實(shí)用的財(cái)私服務(wù)流程，制定財(cái)私中心長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。對(duì)分行/管轄行、支行財(cái)富顧問及理財(cái)顧問進(jìn)行專業(yè)輔導(dǎo)，全面提升高端客戶服務(wù)核心技能。

3、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)：按照流程標(biāo)準(zhǔn)和能力標(biāo)準(zhǔn)建立財(cái)私條線崗位標(biāo)準(zhǔn)，為學(xué)習(xí)地圖和題庫的建立提供有效支撐，通過橫向和縱向不同緯度的級(jí)別標(biāo)簽，形成全方位立體化的人才模型。通過不同人才能力模型的建立打造專業(yè)隊(duì)伍，建立標(biāo)準(zhǔn)人才庫；根據(jù)能力等級(jí)要求以及不同級(jí)別的能力應(yīng)用，調(diào)整能力模塊占比，依據(jù)工作場(chǎng)景制定運(yùn)營(yíng)機(jī)制作為專業(yè)實(shí)踐能力考評(píng)項(xiàng)，與自己的成果和定級(jí)相結(jié)合，形成科學(xué)與現(xiàn)有機(jī)制匹配的人才機(jī)制。

主講課程

1.銀行中高層綜合管理類

《大數(shù)據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)全景管理沙盤培訓(xùn)》

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人三維一體能力提升培訓(xùn)》

《網(wǎng)點(diǎn)智能標(biāo)準(zhǔn)化管理》

2.財(cái)私專業(yè)類課程

《資產(chǎn)配置與理財(cái)型投資家培養(yǎng)》

《基于客戶家庭分析的資產(chǎn)配置策略》

《高端客戶開發(fā)、維護(hù)與專業(yè)服務(wù)》

《基金投資分析與基金投資虧損對(duì)策》

《黃金市場(chǎng)與銀行黃金營(yíng)銷》

《私人銀行中心主管綜合管理能力提升》

3.銀行系列課程

《智能終端軟性重組》

《銀行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《理財(cái)經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技巧》

《客戶關(guān)系維護(hù)及提升》

《金融大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《價(jià)值客戶深度開發(fā)與精品沙龍活動(dòng)開展》

《高端客戶類型分析》

《客戶需求分析方法與案例分析》

《產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧與案例分析》

客戶見證

中國(guó)建設(shè)銀行總行及其分行：

中國(guó)建設(shè)銀行總行： 5年

中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行及下屬13個(gè)二級(jí)分行： 9年

中國(guó)建設(shè)銀行湖南省分行： 5年

中國(guó)建設(shè)銀行江西省分行及下屬5個(gè)二級(jí)分行： 6年

中國(guó)建設(shè)銀行云南省分行： 5年

中國(guó)建設(shè)銀行大連市分行： 7年

中國(guó)建設(shè)銀行河北省分行：6年

中國(guó)建設(shè)銀行河南省分行及下屬2個(gè)二級(jí)分行：6年

中國(guó)建設(shè)銀行新疆區(qū)分行：6年

中國(guó)建設(shè)銀行天津市分行：4年

中國(guó)建設(shè)銀行重慶市分行：5年

中國(guó)建設(shè)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國(guó)銀行及其分行：

中國(guó)銀行河南省分行：5年

中國(guó)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：7年

中國(guó)銀行山東省分析：4年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行總行及其分行：

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行總行： 8年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行北京分行：5年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行江蘇省分行：5年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行山東省分行：4年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行：5年

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國(guó)郵政及其各省公司：

中國(guó)郵政山東分公司：8年

中國(guó)郵政江蘇分公司： 4年

中國(guó)郵政北京分公司：3年

中國(guó)交通銀行及其分行：

中國(guó)交通銀行北京分行：4年

中國(guó)交通銀行河南分行：3年

中國(guó)交通銀行吉林分行：5年

其它股份制銀行：

民生銀行總行 6年

渤海銀行 總行3年

中原銀行總行 3年

北京銀行總行：3年

長(zhǎng)沙銀行總行5年

中信銀行鄭州市分行：5年

包商銀行總行：2年

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