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【課程大綱】

一、那些“藏”在銀行日常工作中的心理學(xué)細(xì)節(jié)

（一）依托客戶心理，實(shí)現(xiàn)陌生客戶高效認(rèn)養(yǎng)

1、陌生客戶高效認(rèn)養(yǎng)話術(shù)

2、解析高效話術(shù)中的心理學(xué)細(xì)節(jié)

（二）依托客戶心理，實(shí)現(xiàn)高效客戶邀約

1、經(jīng)典場(chǎng)景下的客戶邀約話術(shù)

2、邀約話術(shù)中的心理學(xué)細(xì)節(jié)：承諾一致+社會(huì)認(rèn)同+稀缺營(yíng)造

（三）依托客戶心理，有效解決客戶異議

1、異議處理的心理學(xué)模型

2、實(shí)戰(zhàn)中的異議處理話術(shù)解析

（四）面談溝通中那些“走心”的套路

1、開場(chǎng)的套路：贊美的意義

2、詢問(wèn)的套路：SPIN模型

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的套路

FABE法則

富蘭克林法（T字法）

營(yíng)造畫面感

4、產(chǎn)品促成套路

附加營(yíng)銷

錨定效應(yīng)

敝帚自珍

5、風(fēng)險(xiǎn)提示的套路：揭示風(fēng)險(xiǎn)or展現(xiàn)利益

6、客戶轉(zhuǎn)介的套路：互惠與承諾

二、從性格表象走入客戶內(nèi)心

（一）追本溯源，了解四大類客戶性格分類與特點(diǎn)

1、老虎型

2、孔雀型

3、考拉型

4、貓頭鷹型

（二）選準(zhǔn)“鑰匙”，典型客群經(jīng)典案例解析

1、案例一：企業(yè)主張女士的錢要去向何方？（客戶資金外流）

2、案例二：全職太太宋女士的煩惱（財(cái)富的規(guī)劃與傳承）

3、案例三：企業(yè)高管王女士的保險(xiǎn)規(guī)劃（具體產(chǎn)品營(yíng)銷）

4、案例四：基金虧損的李先生（客戶的售后服務(wù)）

三、常見投資心理下的產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)

（一）常見投資心理之 后悔

1、心理外在表現(xiàn)——追漲殺跌OR過(guò)分保守

2、該心態(tài)下的營(yíng)銷推動(dòng)策略

（二）常見投資心理之 從眾

1、心理外在表現(xiàn)——投資噪音

2、該心態(tài)下的營(yíng)銷推動(dòng)策略

（三）常見投資心理之 自負(fù)

1、心理外在表現(xiàn)——忽視風(fēng)險(xiǎn)

2、該心態(tài)下的營(yíng)銷推動(dòng)策略

（四）常見投資心理之 逃避

1、心理外在表現(xiàn)——果斷躺平OR損失厭惡

2、該心態(tài)下的營(yíng)銷推動(dòng)策略

馬老師

馬忻禾

13年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

5年理財(cái)經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長(zhǎng)為客戶提供融合資產(chǎn)負(fù)債的綜合金融服務(wù);

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財(cái)富精英管理大賽十佳“金牌理財(cái)師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔(dān)任某國(guó)有銀行二級(jí)支行行長(zhǎng)崗位，牽頭支行對(duì)私及對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)把控、合規(guī)管理等多項(xiàng)事務(wù)，核心行風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理活動(dòng)主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔(dān)任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽(yù)職務(wù)；

曾擔(dān)任某國(guó)有銀行分行核心支行個(gè)人金融部網(wǎng)點(diǎn)管理崗位，負(fù)責(zé)支行本部營(yíng)業(yè)室及下轄 9 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)型支行的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進(jìn)；通過(guò)大數(shù)據(jù)主抓核心指標(biāo)營(yíng)銷工作推進(jìn)，進(jìn)行指標(biāo)任務(wù)分解、分行政策解讀、支行營(yíng)銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔(dān)任個(gè)人客戶經(jīng)理，任職首季度，實(shí)現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬(wàn)元；保持支行保險(xiǎn)單筆銷售紀(jì)錄。

【項(xiàng)目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目主參與老師；

合川郵政保險(xiǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

德州中郵健康險(xiǎn)數(shù)字化項(xiàng)目主參與老師，當(dāng)周健康險(xiǎn)銷售突破12萬(wàn)；

天津郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理體系培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

中國(guó)建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點(diǎn)保金匯金3.0專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項(xiàng)目主參與老師；

聊城郵政保險(xiǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財(cái)師）資質(zhì)、基金及保險(xiǎn)從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級(jí)）資質(zhì)

多次擔(dān)任分支行大型客戶活動(dòng)主持人，培訓(xùn)師

業(yè)務(wù)掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團(tuán)隊(duì)管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責(zé)任心強(qiáng)。

【主講課題】

有豐富的中高端理財(cái)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及營(yíng)運(yùn)人員的管理及能力提升經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)《綜合理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)策略》、《存量客戶提升策略》、《活動(dòng)營(yíng)銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作精細(xì)化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護(hù)》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對(duì)當(dāng)代銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)把控有較深刻的理解和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)派講師，擅長(zhǎng)將枯燥的金融知識(shí)融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員對(duì)于金融學(xué)習(xí)的興趣；授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，深入淺出，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

利用大量真實(shí)客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實(shí)際操作能力；在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準(zhǔn)有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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