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課程背景

作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，你的銷售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象:

商機(jī)線索儲(chǔ)備不足，卻依然盲目樂觀

銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，全靠拍腦袋

不了解客戶的采購流程、階段任務(wù)和行為

對(duì)項(xiàng)目的分析和把握缺乏系統(tǒng)方法和策略

缺乏系統(tǒng)的項(xiàng)目銷售流程，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)把握不準(zhǔn)

對(duì)客戶的深度需求和項(xiàng)目關(guān)鍵決策人需求不清晰

“貧富差距”大，銷售精英和一般銷售能力懸殊

團(tuán)隊(duì)的銷售語言和銷售行為不統(tǒng)一，各有各的招

銷售的過程是量變與質(zhì)變交替作用的過程，唯有依據(jù)客戶的采購流程

來設(shè)計(jì)我們的銷售流程和行為，真正做到“以客戶為中心”，才能夠打造出有效的可復(fù)制的銷售方法論。

同時(shí)，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)高效達(dá)成目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與輔導(dǎo)，其依據(jù)就是銷售漏斗，構(gòu)建銷售漏斗并進(jìn)行漏斗管理是整體銷售工作多方面的完美銜接和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的結(jié)果。

其內(nèi)容包括銷售流程萃取、銷售方法共創(chuàng)以及銷售輔助工具設(shè)計(jì)等。

科學(xué)的銷售漏斗將能夠有效預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，并提供銷售團(tuán)隊(duì)能力改善的關(guān)鍵卡點(diǎn)和障礙，便于對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精準(zhǔn)輔導(dǎo)和賦能等。

課程目標(biāo)

建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售管道（銷售漏斗）

為銷售人員確定指標(biāo)所需的客戶數(shù)量?jī)?chǔ)備

通過最佳實(shí)踐萃取，梳理出個(gè)性化銷售流程

有效管理銷售商機(jī)，為銷售人員精準(zhǔn)賦能

課程重點(diǎn)

本課程將針對(duì)銷售管理者和銷售精英進(jìn)行銷售漏斗構(gòu)建，梳理銷售工作管理中遇到的挑戰(zhàn)，對(duì)銷售管理工作進(jìn)行系統(tǒng)地分析，優(yōu)化，并提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。

組織收益

萃取組織優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沉淀高效方法論

通過可復(fù)制的方法論，賦能銷售團(tuán)隊(duì)

塑造管理工具，打造高績(jī)效銷管團(tuán)隊(duì)

個(gè)人收益

提升銷售管理者的漏斗管理技能

構(gòu)建銷售管理思維，獲得個(gè)人成長(zhǎng)

對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和管理

課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷售高管、營銷總監(jiān)以及三年以上的大客戶銷售經(jīng)理

課程大綱

流程/階段任務(wù)/目標(biāo)

課程概述課程開場(chǎng)與場(chǎng)景導(dǎo)入

構(gòu)建銷售漏斗的價(jià)值

第一單元

定義銷售類型分析銷售模式

定義銷售類型

第二單元

定義典型階段典型銷售階段定義

銷售模式與銷售漏斗

練習(xí)分享反饋優(yōu)化

第三單元

描述階段任務(wù)漏斗階段主要任務(wù)定義

優(yōu)秀企業(yè)銷售漏斗示例

練習(xí)分享反饋優(yōu)化

第四單元

描述典型行為定義銷售階段典型行為

意向階段：深度理解客戶購買邏輯

方案階段：引導(dǎo)客戶思維，呈現(xiàn)方案與建立標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)階段：雙贏商務(wù)談判策略

成交階段：合同條款保障優(yōu)化...

第五單元

實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃定義銷售漏斗各階段升遷標(biāo)準(zhǔn)

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的客戶行為描述

銷售行為與采購行為的匹配

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的角色分析

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的態(tài)度與支持度

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的需求與清晰度

第六單元

定義贏單周期定義銷售階段贏單率與停留時(shí)間

練習(xí)分享反饋優(yōu)化

第七單元

檢查優(yōu)化分組整理匯總共創(chuàng)銷售漏斗

小組討論并優(yōu)化共創(chuàng)成果

分組匯報(bào)呈現(xiàn)成果

銷售漏斗應(yīng)用效果

制定落地應(yīng)用計(jì)劃

核心邏輯/工具展示

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)專家

18年大客戶營銷及管理領(lǐng)域，深度實(shí)戰(zhàn)、研究和訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗(yàn)。

原華為中國地區(qū)部區(qū)域負(fù)責(zé)人、鐵三角組長(zhǎng)兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負(fù)責(zé)深圳、東莞區(qū)域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓(xùn)認(rèn)證®版權(quán)人/導(dǎo)師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ PTT國際專業(yè)講師授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 人社部國家高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師（一級(jí)）

◆ 中山大學(xué)（嶺南學(xué)院）工商管理碩士/MBA

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢項(xiàng)目）是基于世界級(jí)專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。 通過對(duì)大客戶營銷場(chǎng)景的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識(shí)與技能體系。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓(xùn)戰(zhàn)》（訓(xùn)戰(zhàn)與咨詢項(xiàng)目）《信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機(jī)挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價(jià)值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國移動(dòng)、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團(tuán)

長(zhǎng)安汽車、港華燃?xì)狻⒚赖募瘓F(tuán)、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟(jì)藥業(yè)、昊陽集團(tuán)、阿爾卑斯天臣集團(tuán)、長(zhǎng)城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費(fèi)諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營、暨大科創(chuàng)營等。

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