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培訓(xùn)背景：

在連鎖品牌門店經(jīng)營中，店長的角色至關(guān)重要。然而，實體門店的店長們面臨著各種挑戰(zhàn)和困難:

1.能力不均衡。每個門店都有不同的店長水平，有些店長可能缺乏銷售技能和管理經(jīng)驗，導(dǎo)致業(yè)績不盡如人意。

2.經(jīng)營手段欠缺。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，門店店長們需要不斷適應(yīng)和應(yīng)對這些變化，以保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。

3.門店管理能力缺失。店長們還需要解決人員管理、團(tuán)隊激勵和客戶服務(wù)等方面的問題，以提高整個門店的績效和客戶滿意度。

在這樣的背景下，本次培訓(xùn)旨在幫助連鎖品牌門店的店長們提升銷售技能、加強(qiáng)管理能力，并為他們提供更專業(yè)的指導(dǎo)和實踐經(jīng)驗，以應(yīng)對他們面臨的挑戰(zhàn)。

通過培訓(xùn)，店長們將能夠更好地掌握銷售技巧，了解如何有效地與客戶溝通和銷售；同時，他們也將學(xué)習(xí)到團(tuán)隊管理的關(guān)鍵要素，包括如何建立高效的團(tuán)隊組織架構(gòu)、激勵員工和管理績效等。此外，培訓(xùn)還將重點關(guān)注客戶關(guān)系管理和服務(wù)技巧的提升，以提高客戶滿意度和忠誠度。

培訓(xùn)收益：

通過本次培訓(xùn)，參訓(xùn)店長將能夠：

1.理解門店生意的底層邏輯，知道生意的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么；

2.掌握線上線下全渠道拓客的方法和工具；

3.提升連帶銷售和顧客服務(wù)的能力；

4.提升門店管理能力，融洽團(tuán)隊氛圍，帶領(lǐng)門店創(chuàng)造高業(yè)績。

培訓(xùn)對象：

本次培訓(xùn)適合連鎖品牌的門店店長參與

課程大綱

第一部分：門店生意解讀

一、供需連的拆解

1.生意的本質(zhì)：供需連

2.需求的拆解：人+場景+任務(wù)

3.產(chǎn)品的拆解：基于FABE提煉產(chǎn)品賣點

4.連接的拆解：全渠道營銷策略

實操1：顧客畫像描述，形成精準(zhǔn)客戶畫像

實操2：匹配精準(zhǔn)用戶，提煉產(chǎn)品一句話賣點

實操3：基于門店，羅列我們的營銷渠道

二、門店生意公式解讀

1.門店經(jīng)營的三個動作：引流-轉(zhuǎn)化-復(fù)購

2.門店經(jīng)營的公式：銷售額=客單價×客單數(shù)

3.解讀銷量的三個步驟

3.1看總體產(chǎn)出

3.2看構(gòu)成分布

3.3看業(yè)務(wù)重點

4.經(jīng)營公式的拆解與影響因素分析

4.1可控因素分析

4.2不可控因素分析

實操：結(jié)合影響因素制作經(jīng)營分析指標(biāo)調(diào)整策略圖

第二部分：銷售渠道拓展

一、門店線下渠道拓展

1. 行銷的打法

1.1 湯臣倍健在藥店渠道的打法

1.2 良品鋪子在直營店的打法

2. 團(tuán)購

2.1 團(tuán)購客戶來源

2.2 客戶拜訪

2.3 需求搜集

2.3 售后與關(guān)系維護(hù)

3. 異業(yè)合作

3.1 什么是異業(yè)合作

3.2 如何選擇合作伙伴

3.3 明確合作方式

3.4 溝通合作形式

二、門店線上渠道探索

1. 外賣

1.1 外賣沖榜的方法

2. 本地生活

2.1 如何開通本地生活

2.2 如何快速沖擊本地生活榜單

2.3 如何做好本地生活的內(nèi)容視頻

2.4 如何進(jìn)行本地生活的直播

3.私域

3.1 私域運(yùn)營的流程

3.2 如何做好增、養(yǎng)、轉(zhuǎn)、采

第三部分：銷售與服務(wù)技能提升

一、銷售能力提升

1.SPIN顧問式銷售法

1.1做好與客戶的溝通

1.2 如何做好客戶反饋

1.3 采用利益溝通法處理客戶異議處理

練習(xí)：兩人一組進(jìn)行銷售場景練習(xí)

二、服務(wù)能力提升

1.體驗式服務(wù)提升

1.1 體驗式服務(wù)與普通服務(wù)的區(qū)別

1.2 如何做好標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個性化服務(wù)

1.3 峰終定律在服務(wù)中的應(yīng)用

實操：制定一個對于客戶體驗有提升的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)清單

2.員工禮儀

2.1員工基礎(chǔ)禮儀

第四部分：門店管理與員工帶教

一、員工管理

1.績效管理

1.1 識別員工績效

1.2 分析員工績效問題

1.3 準(zhǔn)備績效面談問題清單

1.4 制定行為跟進(jìn)計劃

2. 員工帶教

2.1 人才識別工具

2.2 人員帶訓(xùn)四步走

2.3 帶訓(xùn)流程與注意事項

2.4 技能鑒定

2.5 帶教常見問題分析

3. 員工入職與離職

3.1 新員工入職關(guān)懷

3.2 員工離職處理流程

4. 如何打造高執(zhí)行力團(tuán)隊

4.1 高執(zhí)行團(tuán)隊的五要素

4.2 高執(zhí)行團(tuán)隊打造的4個方法

二、門店管理

1.門店成本組成

1.1固定成本

1.2可變成本

2.毛利率

2.1為什么要關(guān)注毛利率

2.2ROI帶給我們的思考

實操：羅列本店的成本組成，討論如何降本增效

劉老師

劉可志老師

——TTT與企業(yè)管理實戰(zhàn)專家

中共黨員，碩士

中級經(jīng)濟(jì)師

心理咨詢師

美國ATD課程設(shè)計與開發(fā)認(rèn)證講師

CPTD引導(dǎo)師

國際經(jīng)驗萃取師

訓(xùn)戰(zhàn)項目設(shè)計師

TTT系列課主講及輔導(dǎo)專家

培訓(xùn)理念：賦能于人才，落地于績效，做有結(jié)果的培訓(xùn)！任職經(jīng)歷：

曾任：解碼（上海）生物醫(yī)藥科技有限公司 營銷經(jīng)理

主要工作內(nèi)容：①醫(yī)院渠道的拓展與客情維護(hù)；②醫(yī)藥代表的管理；③產(chǎn)品銷售的維護(hù)；④醫(yī)患教育與產(chǎn)品推廣

曾任：湯臣倍健藥業(yè)有限公司 業(yè)務(wù)培訓(xùn)主管

主要工作內(nèi)容：①終端連鎖藥店的產(chǎn)品與銷售培訓(xùn)；②產(chǎn)品動銷推廣計劃的執(zhí)行；③消費者大型教育活動的開展；④標(biāo)準(zhǔn)課程的開發(fā)與訓(xùn)練

曾任：良品鋪子股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理

主要工作內(nèi)容：①業(yè)務(wù)部門人才發(fā)展的體系的建設(shè)；②各級崗位學(xué)習(xí)地圖的建立；③集團(tuán)公司師課體系的建設(shè)及課程開發(fā)與講師培養(yǎng)；④集團(tuán)員工平臺的開發(fā)與維護(hù)；⑤數(shù)字化培訓(xùn)平臺的搭建；⑥終端門店動銷活動的策劃與執(zhí)行

擅長模塊及版權(quán)課程：

劉老師擁有5年業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗，8年人力資源工作經(jīng)驗。在職期間培訓(xùn)場次已經(jīng)達(dá)到800+場，培訓(xùn)對象主要為一線業(yè)務(wù)人員、管培生、新任管理者，極其擅長企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系的搭建和員工職場通用能力的培養(yǎng)，并開發(fā)了一系列版權(quán)課程：

內(nèi)訓(xùn)師領(lǐng)域主要課程：

《TTT呈現(xiàn)©—講師授課與呈現(xiàn)技巧》

《TTT創(chuàng)課©—如何設(shè)計一門叫好又叫座的課程》

《工作場景的最佳實踐萃取》

《成為引導(dǎo)師-引導(dǎo)能力提升工作坊》

《訓(xùn)戰(zhàn)項目設(shè)計師訓(xùn)練營》

?員工職場通用能力主要課程：

《AI生產(chǎn)力©-十倍提高工作效率》

《創(chuàng)新驅(qū)動力©創(chuàng)新思維與方法在工作中的應(yīng)用》

《以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力-管理金字塔拓展》

《米諾斯尋寶-管理者五項修煉沙盤》

《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析和解決》

《榮耀影響力-結(jié)構(gòu)化演講與表達(dá)技巧》

《金字塔原理：構(gòu)建邏輯思考與高效表達(dá)》

《高效閱讀法》拆書技能應(yīng)用

《營銷組合創(chuàng)新》

《高效溝通技巧》

《樂高工作坊-創(chuàng)新思維提升》

?近期部分授課案例：

中建七局，《新員工職業(yè)素養(yǎng)修煉》，1天

江西煙草內(nèi)訓(xùn)師高級研修班，《訓(xùn)戰(zhàn)項目設(shè)計師訓(xùn)練營》，3天

新疆煙草內(nèi)訓(xùn)師集訓(xùn)班，《匯報PPT的制作與優(yōu)化》及講師認(rèn)證，2天

北京排水集團(tuán)，《職場人士八項修煉》，1天

滁州供電公司青云計劃，《短視頻創(chuàng)作與制作技巧》，1天

曲靖煙草內(nèi)訓(xùn)師集訓(xùn)班，《TTT講師授課技能提升》，2批9天

阿壩郵政，《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與解決》，1天

青島遠(yuǎn)洋，《新員工溝通與執(zhí)行》，1天

漢口銀行武漢總行，《沙漠掘金-領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》，0.5天

新疆煙草，《AI生產(chǎn)力©十倍提升辦公效率》，1天

……

?部分服務(wù)客戶：

煙草行業(yè)：湖北金葉陽光、湖北中煙、廣水煙草、江西煙草、新疆煙草、曲靖卷煙廠、天門煙草、恩施煙草、云南紅云、湖南中煙、玉溪卷煙廠、南昌卷煙廠

金融行業(yè)：廣西銀行協(xié)會、漢口銀行總行、郵政銀行安徽分行、華夏銀行、東方證券

能源行業(yè)：山西焦煤、中石化西安長慶鉆井隊、青山熱電、滁州供電、荊門供電、荊州供電、夷陵供電、國家電網(wǎng)、陽新供電、巨鹿供電、荊門供電等

建筑行業(yè)：中建七局

醫(yī)藥行業(yè)：國藥集團(tuán)、長江大藥房、益豐大藥房、金藥堂、張仲景大藥房、九芝堂

郵政行業(yè)：江西郵政局、阿壩郵政局

其他客戶：中國民航、良品鋪子、湯臣倍健、中國兵器集團(tuán)、青島遠(yuǎn)洋、衡水華卓藝、北京排水、智聯(lián)招聘

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