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【課程背景】

TO B業(yè)務的產品經理必須深入了解企業(yè)客戶的業(yè)務，否則很難理解客戶的利益矩陣、很難在客戶業(yè)務與自身產品能力的結合部創(chuàng)造出增量價值，亦很難勝任產品策劃工作，對于一個新進入TO B領域的產品經理來說，快速學習和掌握客戶的業(yè)務是必修課；對于已經在行業(yè)內深耕并有積累的資深產品經理而言，也需要持續(xù)不斷刷新對客戶業(yè)務的理解、保持認知優(yōu)勢。真正了解客戶業(yè)務、才有可能與客戶順利交流，否則對外會被甲方質疑專業(yè)性、對內會降低友軍（市場、銷售）的信心，無法順利開展工作。

TO B業(yè)務產品經理與客戶交流有5種狀態(tài)：

第1種狀態(tài)是壓根沒有入門，產品經理說不了內行話，產品經理一出手甲方就知道動作很業(yè)余、專業(yè)度不過關，甲方基于職場禮儀客氣敷衍，繼而對產品經理、對團隊都產生質疑，影響合作。

第2種狀態(tài)是“壓線”，對甲方業(yè)務有一些了解，但流于表面，交流時，停留在“就事論事”的境界，甲方不解渴，推進合作的難度大，甲方在選擇供應商時也犯難，產品團隊則需要大量的額外精力不斷修改方案、友軍在拓展和維持客戶關系上投入巨大，消耗驚人，產品團隊的利潤空間不斷收縮；

第3種狀態(tài)是入門，且有一些比較深入的研究，產品經理一亮相，開口說話動手秀方案，隨即讓甲方眼前一亮、雙方能碰撞出火花，甲方產生強烈的分享與交流沖動、產品經理和團隊的專業(yè)表現為后續(xù)推進工作起到了很好的鋪墊作用。

第4種狀態(tài)是產品經理與團隊出手后，甲方“倒吸幾口涼氣”，不斷發(fā)出感慨：“原來這個問題還可以這么看！”“后悔沒有早點認識你們團隊”，此時甲方對產品團隊建立信任，深度合作的基礎已具雛形；

第5種狀態(tài)是產品經理與團隊升級，已不僅僅是甲方的供應商，更升級為甲方的資源方，甲方對產品團隊產生強烈的依賴心理，產品團隊成為甲方業(yè)務在細分領域的預警機和指南針，是甲方生態(tài)中非常重要的環(huán)節(jié)，雙方同頻共振，進入理想的商業(yè)狀態(tài)。

現實里有不少TO B類業(yè)務的產品經理和團隊都處于第1、2種狀態(tài)，本課程嘗試通過原創(chuàng)的“人事錢”方法，令產品經理和團隊遠離第1、2種狀態(tài)，快速進入第3種狀態(tài)，為升級到4、5狀態(tài)找到線索形成有效積累。

【課程收益】

1、通過真實案例，刷新產品經理對“山歌方言地方戲”概念的理解；

2、理解與掌握、運用“3張圖法”=組織結構圖+經脈圖+核心5P圖，勾勒出客戶業(yè)務關鍵利益人；

3、理解與掌握、運用“6大來源法“挖掘客戶產品矩陣，區(qū)分出：核心產品、陪跑產品和雞肋產品；

4、理解與掌握、運用“1S+4P法”，找到客戶核心產品的關鍵要素；

5、理解與掌握、運用“MPP”模型得到客戶核心產品所歸屬的細分市場的關鍵特征；

6、理解與掌握、綜合運營2-6各項方法，得到關于客戶核心產品“三性”的60分結論；

7、理解與掌握將60分結論升級到90分結論的一般性線索

【課程特色】

1、原創(chuàng)方法：課程全程貫穿關于市場研究和客戶分析的基礎理論，但更多是基于基礎理論和多年實踐總結提煉出的、被現實反復校驗為有效的方法，不僅給出方法，還給出將方法落地的約束條件。

2、經典串聯：課程將圍繞多個真實案例展開線索，其中有經典的失敗案例、有典型的成功案例，所有的案例均為真實案例，盡管基于商業(yè)保密的原則對案例中的敏感信息進行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場、動作和結果，確保最大限度還原當時的現場并帶入學員進行思考和實踐。

3、高頻練習：課程安排了較密集的課堂互動與練習，幾乎在每個知識點后都有對應練習，方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業(yè)、案例分析、課堂展示、現場作業(yè)與講評，練習的重頭是“現場作業(yè)與講評”。

【課程對象】

1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯網企業(yè)初級、中級產品經理、產品管理團隊成員；

2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產品經理與產品管理團隊成員；

【課程大綱】

一、不熟悉甲方業(yè)務、將直接拉高產品團隊打單的成本；

1、現實的商業(yè)世界里，產品團隊與甲方接洽的機會非常難得，但很多產品團隊在交流時都無法準確切入甲方業(yè)務、命中場景，導致一系列問題：

1-1、無法激起甲方共鳴、甲方視產品團隊為“賣東西”、難以產生深度交流；

1-2、甲方對產品團隊專業(yè)度、能力不信任；

1-3、雙方交流停留于“以空對空”，后續(xù)工作很難開展；

2、可以嘗試采用“人事錢”方法嘗試快速切入甲方業(yè)務：

2-1、人事錢方法可以快速抓住甲方核心利益、挖掘出甲方核心關切、激起甲方共鳴；

2-2、人事錢方法還可以快速對甲方購買力、承受力、預算能力形成畫像；

2-3、運用“人事錢”方法可以為后續(xù)交流迭代撕開口子，形成鋪墊；

3、人事錢方法的工具：人

3-1、從組織結構圖升級到經脈圖、5P圖

3-1-1、組織結構圖：官網和公開信息可查的人事信息；

3-1-2、經脈圖：一個組織里真正的決策機制；

3-1-3、5P圖：從組織里到組織外的關鍵人分布；

第一個person是政府領導，哪些是縣官？哪些是現管？官網里有重要信息；

第二個Person是核心供應商，是企業(yè)的關鍵上游；

第三個person是核心經銷商，是企業(yè)的關鍵下游；

第四個person是核心競爭對手，是企業(yè)的關鍵逆流；

第五個person是行業(yè)KOL，是企業(yè)要努力爭取的關鍵PR陣地；

3-1-4、討論1：人方面必須得到的結論是什么？

3-1-5、討論2：人方面的3張圖，難點在哪里？為什么？

3-2、“人事錢”之“事”；

3-2-1、快速看企業(yè)做了哪些事？哪些經營活動，哪些非經經營活動？

3-2-2、企業(yè)里最重要的“事”始終是產品，一切都圍繞產品展開！

3-2-3、運用6大來源法找到企業(yè)的核心產品、陪跑型產品和邊緣產品：

企業(yè)官網與公眾號；

財報或者對外PR稿；

電商平臺；

短視頻平臺；

廣告投放情況；

司法涉訴查詢；

3-3、“人事錢”之“事”；

3-3-1、梳理甲方的收入、甲方收入的結構；

3-3-2、梳理甲方的既往采購歷史；

3-3-3、挖掘甲方采購歷史中對標產品的采購情況；

3-3-4、關鍵結論：甲方的承受能力、預算規(guī)模；

二、產品團隊接近甲方業(yè)務的關鍵是挖掘關鍵產品的關鍵參數

1、產品團隊掌握甲方業(yè)務的關鍵在于理解甲方產品，理解甲方產品的核心在于挖掘關鍵參數；

2、運用1S+4P方法挖掘甲方核心產品的關鍵參數：

2-1、1S-Scenario-業(yè)務場景：客戶的對家(客戶/用戶)是誰？痛點何在？

2-2、1P-Product function-產品功能，客戶提供了什么樣的產品功能解決S，解決得如何？為何？

2-3、2P-Performance-產品性能，產品功能上的性能如何？(多快？多穩(wěn)？多全？多靚？……)

2-4、3P-Parameter-性能參數，產品性能的參數是多少？這個參數在行業(yè)范圍內排名多少？

2-5、4P-Price-產品價格，產品的價格多少？如何售賣？

3、使用1S+4P是為了得到一組3個初步結論(MPP)：

3-1、客戶核心產品面臨的市場是什么市場？紅海？藍海？死海？（M-Marketing）

3-2、客戶核心產品的定價是什么模式？(P-Price)

3-3、客戶核心產品是何種銷售模式？直銷or渠道？（P-promotion）

4-通過3個初步結論得到最重要的結論：客戶產品的三性(權威性、唯一性、排他性)究竟如何？

5、案例+小組作業(yè)：漢庭酒店案例，運用2-6學習“愛干凈、住漢庭”的業(yè)務，找到漢庭酒店關鍵參數

三、大案例：運用“人事錢”方法、在大灣區(qū)智慧交通建設項目中逆轉不利局面

1、第一次見面：

1-1、甲方在大灣區(qū)，乙方產品團隊在北京，約過去講方案、甲乙方都很重視，各有6人參加；

1-2、乙方產品團隊通篇講得都是自己如何牛，如何厲害……

1-3、甲方的反饋是：嗯，很好，不錯，真厲害，有沒有具體一點的建議？……

1-4、產品團隊的一位“資深”售前架構師問了一個問題：什么是“POE”？

1-5、甲方對接人的臉色變了……

2、第二次交流、甲方來了2個人，進場刷抖音，聲音開得很大；

2-1、產品團隊開始介紹新的方案——山歌方言地方戲，立足現在、面向未來勾勒甲方3-5年的挑戰(zhàn)、機遇，就一個具體案例討論有無更快捷幫甲方提升效率，更優(yōu)質高效解決業(yè)務問題的辦法；

2-2、甲方反饋：你先等下，你先不要說了……開始搖人；

2-3、甲方第二次反饋：你等會……繼續(xù)搖人；

2-4、甲方第三次反饋：下午就把數據給到產品團隊，讓產品團隊開始做事！

3、討論1、故事和故事的續(xù)集，帶給我們的啟示是什么？

討論2：了解學習客戶的業(yè)務，究竟有多重要？

4、互動：還有沒有其他的方法？

5-總結：將2到6綜合運營中需要注意的事項；

三、總結人事錢方法帶來的關于客戶業(yè)務的關鍵結論：

1、客戶業(yè)務的關鍵人是哪些人？角色和具體的人是誰？如何持續(xù)追蹤他們的動態(tài)？

2、客戶的核心產品是什么？

核心產品的三性是什么？

核心產品背后反饋出了客戶什么樣的經營策略？

3、客戶產品面臨的市場是什么樣的市場？為什么？

如何幫客戶在市場中持續(xù)不斷建立優(yōu)勢？

我方能力如何匹配客戶需求？

4、小組討論：如果明天與客戶交流，提交一個方案，哪些信息是我方必須表達的？為什么？

四、全場總結+彩蛋+作業(yè)

盧老師

盧海波老師

——產品策劃與產品創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

曾任：騰訊地圖高級產品經理/騰訊位置服務創(chuàng)始產品經理/

曾任：華特迪士尼中國區(qū) 互聯網業(yè)務總監(jiān)

曾任：阿里巴巴 ITBU 市場部總監(jiān)

曾任：阿里巴巴 中國雅虎 網站運營部總監(jiān)、副總編

曾任：搜狐網 娛樂頻道主編、軍事頻道主編

騰訊學院滿分講師/騰訊行家高分咨詢顧問

北京大學國際MBA

累積培訓場次400場+、總人數50000人次

【個人簡介】

盧海波老師基于產品創(chuàng)新的企業(yè)戰(zhàn)略升級轉型以及核心組織能力發(fā)展領域積累了20年+豐富的經驗和實戰(zhàn)案例，盧老師具有在門戶網站、制造型企業(yè)、電商企業(yè)、超大互聯網集團公司中的綜合工作經驗，在TOB和TO G產品策劃領域深耕多件，擁有原創(chuàng)的方法論，擅長從0到1策劃、孵化商業(yè)化產品。

盧海波老師 2005年即開始在內外部兼任講師、具有近 20年培訓經驗，服務過500+客戶，在課程的設計專業(yè)度以及交付互動技巧上均獲得高度的評價。自2016年起，老師累計交付了近100個大數據+智慧化建設項目，項目總金額超過3個億，累計培訓場次超過400場，培訓總人數近50000人次。(內訓占比30%左右、外訓占比70%左右)

【實戰(zhàn)經驗】

1、產品創(chuàng)新：騰訊位置大數據-交通大數據，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

2021年1月，盧老師負責騰訊位置大數據-智慧交通業(yè)務產品策劃工作，利用廣東省惠州市公安局暢通工程項目，成功從甲方高度定制化需求中抽離出共性需求，孵化出“人路通”產品，產品成為騰訊位置大數據在交通領域的全新差異化產品能力，為公司創(chuàng)造千萬級收入。

2、產品創(chuàng)新：騰訊位置大數據商業(yè)地產業(yè)務，實現年收入800萬+的商業(yè)化收入

2018年起，盧老師作為產品主策劃，主導新產品——騰訊位置大數據客留通平臺的產品工作、為全國商業(yè)地產購物中心、商業(yè)街、景區(qū)等提供客流分析功能，客留通平臺的主線為面向商業(yè)地產客戶提供“Mall內客流的來源地分布、畫像、消費偏好”等能力。為甲方業(yè)主提供一體化綜合解決方案、順利實現年收入800萬+(平均客單價16.8萬)的商業(yè)化收入目標。

3、產品創(chuàng)新：騰訊位置大數據政務業(yè)務–產品連續(xù)9年市場占有率第1，年收入億元+

2015年11月盧老師在外部市場跑動中發(fā)現通過LBS大數據預防擁擠踩踏的細分場景，組織團隊迅速撕開口子，將產品saas化封裝出騰訊大客流平臺，2016年2月即服務于南京市公安局秦淮燈會，迅速成為全國預防擁擠踩踏產品的領頭羊，截止到2024年，產品連續(xù)9年市場占有率第1，常年保持年均saas與paas收入過1億元。

4、產品創(chuàng)新：阿里巴巴雅虎中國網站：”站長天下”上線1個月后引入全國5000名站長

2007-2008年在阿里巴巴-中國雅虎工作期間，盧老師推動站長天下平臺產品研發(fā)迭代，為中小企業(yè)主提供一站式電子商務售賣服務工具包，包括快速建站、流量導入、支付接入、品牌設計、渠道分銷等能力。站長天下上線1個月后即引入全國5000名站長。

5、模具創(chuàng)新：騰訊時期作為團隊開模具，實現1年內增長100%、渠道拓展率提升300%

盧老師在騰訊位置服務時期為全組開全套模具，重點為售前工具包，包括：市場分析（MM）工具包、需求管理工具包(RM)，商機變現工具包（LTC）和售中攻防工具包、售后服務工具包，所使用方法論為盧老師原創(chuàng)的“價值鏈-成本-資產累積”方法論。

2015年11月起迭代售前工具包模具，截止2017年11月，大客流平臺2017年長約率、客戶轉介紹均較2016年實現100%增長。

2018年8月“價值鏈-成本-資產累積”模具應用于客留通平臺渠道通路開發(fā)，4個月內從0開始完成全年銷售KPI，渠道拓展率提升300%。

【培訓經驗】

1、為騰訊《新晉產品經理培訓》授課300+小時，累計800人

盧老師自2017年起擔任騰訊學院講師，為騰訊新晉產品經理講授《互聯網世界里的騰訊》《騰訊工作法》等課程，是騰訊學院首位獲得滿分(5分)評價的講師，2017-2018年累計為校招、社招授課20次+，總授課時長達300小時+，面對面服務學員800人，網絡課程長期在騰訊學院播放量位居前茅。盧老師2018年榮獲騰訊學院年度新銳講師榮譽稱號。

2、《一對一產品策劃、運營咨詢服務》3年內近30場，好評率100%

盧老師自2018年起擔任騰訊學院行家，為騰訊內部員工提供1V1咨詢服務，所提供服務包括產品策劃、產品運營、產品功能設計與需求撰寫、產品需求辯真、TO B類與TO G類。盧老師2020年-2023年平均每年提供8場左右行家咨詢服務，學員評分常態(tài)化保持在98分以上（滿分100分），好評率100%。

3、《產品設計》培訓每年近50場+，服務人數2500+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務多家生態(tài)合作伙伴提供產品設計培訓，伙伴涵蓋大粵網、大燕網、大楚網、大浙網等騰訊系地方站、深圳創(chuàng)互科技、東莞云數軟件、高德唯斯等第三方ISV和東華、北明、道一、群立等騰訊云核心生態(tài)合作伙伴，作為主講人，盧老師每年面對面培訓50場+，服務學員2500人+。

4、為公安、政府培訓《大數據與產品設計》，政府學員10000人+，交警20000名+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務TOG類商機甲方與付費客戶和生態(tài)合作伙伴進行專項培訓，對象覆蓋公安、應急系統(tǒng)的政府學員10000人+，直接轉化出南京市公安局、武漢市公安局、蘇州市公安局、蘭州市公安局等一大批行業(yè)標桿客戶。其中2017年7月6日在甘肅省公安廳，為甘肅全省20000名+民警、輔警直播授課。

【授課風格】

1、始終以客戶利益與為心：圍繞甲方利益展開，直面甲方行業(yè)的棘手問題、難點問題，這種獨有的方式帶給客戶很強的代入感，能直接回應客戶最關注的現實需求、解答重大現實關切。

2、知行合一的互動教學方式：為學員設計了大量工具與模型活學活用+現場實操，通過密集的課堂互動完成知識點的覆蓋，并引出學員對關鍵動作的思考與實踐，令學員深刻體會“分工+協(xié)作”的特點、規(guī)律與收益。

3、為客戶量身定做解決方案：堅持通過有針對性的原創(chuàng)為學員過濾垃圾信息，屏蔽無效信息、萃取優(yōu)質信息并通過挖掘信息之間關聯性，為學員提供量身定做的原創(chuàng)式解決方案。

4、經典案例+緊扣熱點+風趣幽默：風趣幽默，內容中貫穿大量經典案例與熱點事件，深入淺出、成體系交付知識與方法，讓學員在輕松、強代入感的氛圍中獲得收獲。

【主講課程】

《產品經理提升需求挖掘能力：通過場景速寫有效挖掘客戶需求》

《TOG產品經理洞察能力進階：用七大方法挖掘客戶真實需求》

《產品經理快速上手客戶業(yè)務必聽課：用“人事錢”方法掌握甲方業(yè)務主線》

《產品研發(fā)管理能力提效：從好場景到好需求好功能的方法》

《產品經理策劃能力升級：用預研需求殺死產品研發(fā)過程中的浪費》

《產品創(chuàng)新思維能力提升：全新時間管理方法》

【盧老師的差異化特點】

1、原創(chuàng)獨家的產品設計體系：盧老師原創(chuàng)了獨有的TO B與TO G產品設計體系，涵蓋了底層價值規(guī)律挖掘、價值鏈拆解、細分市場縫隙發(fā)現、需求辯真到研發(fā)過程管理、售前與銷售支持、售后服務與運管全流程，多次在不同領域市場的產品策劃中被反復驗證有效。 盧老師擅長在信息過載的復雜局面下快速抓住要害、打開局面。

2、豐富的行業(yè)經驗與閱歷：盧老師遍歷過互聯網行業(yè)除技術崗之外的所有前臺崗位，包括產品策劃、產品運營、中小企業(yè)服務、中小企業(yè)銷售，大客戶銷售、市場、新聞內容、基層管理、中級管理等，經歷過大量失敗與成功案例。下表為盧海波老師24年互聯網從業(yè)經歷的分布：

編號模塊占比

1產品策劃與產品運營63%

2綜合管理21%

3市場(售前)與銷售16%

這種豐富的行業(yè)經驗使得盧老師擅長站在不同角度設計產品、驗證產品：比如甲方角度、站在己方市場、銷售角度設計產品；站在甲方角度反推己方產品功能、售前和市場銷售動作的合理性等；

3、強咨詢式的培訓授課方式：盧海波老師具有比較強的咨詢服務能力，總是能帶給甲方強烈的代入感，盧老師尤其擅長還原甲方業(yè)務痛點場景，圍繞甲方痛點和行業(yè)發(fā)展趨勢展開培訓，并通過邏輯縝密的推導提出有價值的問題、挖掘可能的線索，帶給甲方強烈的沖擊感從而幫助甲方形成肌肉記憶，這是在既往培訓和咨詢活動中各路甲方對盧老師高度一致的感受。

【服務客戶】

政務客戶：公安部、應急管理部、北京市公安局、南京市公安局、武漢市公安局、廣州市公安局、成都市公安局、蘇州市公安局、揚州市公安局、南寧市公安局、甘肅省公安廳、蘭州市公安局、青海省公安廳、天津市公安局、惠州市公安局等

企業(yè)客戶：英格卡集團(宜家薈聚)、華潤集團、中化集團、太古地產、佳寧娜集團、深圳卓越集團、崇邦集團、桃源居集團、佛山瑞和物業(yè)集團、宏立城花果園集團、北京坊、北京某拳擊俱樂部、偉光匯通、北京國貿中心、北京電競之光組委會、深圳創(chuàng)互科技有限公司等

文旅客戶：龍門石窟、連云港花果山景區(qū)等

【學員評價】

盧老師的培訓非常系統(tǒng)化，把電子商務B2B2C的商業(yè)變現邏輯、產品功能邏輯、用戶價值邏輯講得很清楚，第一次遇到盧老師這種“拒絕就事論事”的授課方式，對我們產品研發(fā)的傳統(tǒng)觀念形成了強烈的沖擊，讓我們獲益良多。

-----東方雨虹公司副總裁、董事、工程建材集團北方區(qū)董事長 張洪濤

盧總的售前課程所有的產品經理和銷售人員都應該好好聽好好記筆記，盧總完全顛覆了傳統(tǒng)售前“收集情報、匹配需求”的模式，的確是在把售前當成投資做，對于我們這樣的中小企業(yè)來說，是降低成本的好方法、好模式。

-----深圳創(chuàng)互科技有限公司 首席執(zhí)行官 吳偉龍

盧老師的“兩個薈聚”一系列分析讓我們這個團隊甚為震撼，這種從小切口出發(fā)、撕開大課題的模式十分新穎，讓我們看到了獨特的產品視角和原創(chuàng)的產品設計思路，這種接地氣的內容和盧老師接地氣的交流方式值得學習，期待后續(xù)有更多深入交流。

-----武漢宜家薈聚集團 市場部總監(jiān) Amanda Xiao

感謝海波老師超價值的分享！豐富的實戰(zhàn)經驗，精煉的方法論體系，打開另一個寬廣的學習世界！專業(yè)性提升、真實需求把握，策略、客戶、團隊、工具等維度分析，以及對客戶類型及對應策略，都可以指導實戰(zhàn)。自己可以在此基礎上提煉適合自己的to G 方法論，幫助拓展市場，同時保持總結、思考，尋求志同道合者的交流。總之，獲益匪淺！再次感謝！

-----騰訊公司 CSIG 海外拓展組組長 宮玉斐

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