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【課程背景】

在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)?？刭M趨嚴、區(qū)域市場高度碎片化的背景下，醫(yī)藥銷售團隊面臨三大困境：

政策沖擊：集采品種價格斷崖式下跌，非集采品種如何搶占市場份額？

市場分散：基層醫(yī)院與三級醫(yī)院需求差異顯著，如何制定差異化策略？

資源有限：人力、預(yù)算與時間約束下，如何精準投放資源實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？

本課程基于某跨國藥企區(qū)域團隊在集采后通過精細化業(yè)務(wù)計劃實現(xiàn)銷量逆勢增長30%的真實案例，聚焦醫(yī)藥行業(yè)特有場景，提供從市場分析、目標制定到執(zhí)行落地的全流程方法論，解決學(xué)員“分析不精準”“計劃難執(zhí)行”“資源浪費多”的核心痛點，助力區(qū)域團隊在紅海競爭中突圍。

【課程收益】

掌握醫(yī)藥區(qū)域市場分析的3大工具（政策地圖、客戶分級模型、競品六面觀）

設(shè)計符合SMART原則的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃，精準匹配資源與目標

運用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策方法，實現(xiàn)客戶覆蓋率提升20%

制定集采品種與非集采品種的差異化戰(zhàn)術(shù)組合

輸出可直接落地的《區(qū)域業(yè)務(wù)計劃模板》與《執(zhí)行監(jiān)控表》

【課程特色】

政策穿透：深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對區(qū)域業(yè)務(wù)的影響；

實戰(zhàn)導(dǎo)向：15+醫(yī)藥行業(yè)真實案例（如慢病藥基層市場開拓、腫瘤藥KOL維護）；

工具落地：提供客戶潛力評估矩陣、資源分配漏斗模型等即用工具；

動態(tài)推演：通過沙盤模擬演練，實時驗證計劃可行性并調(diào)整策略。

【課程對象】

醫(yī)藥企業(yè)銷售代表、銷售經(jīng)理、市場部策略經(jīng)理、銷售運營負責人

【課程大綱】

一、為什么傳統(tǒng)區(qū)域業(yè)務(wù)計劃在醫(yī)藥行業(yè)失效？

1. 醫(yī)藥行業(yè)新常態(tài)的三大顛覆性挑戰(zhàn)

政策端：帶量采購、醫(yī)保談判與合規(guī)監(jiān)管的疊加壓力

市場端：基層市場擴容與核心醫(yī)院控費的雙重博弈

案例：某PD1產(chǎn)品在集采后通過“農(nóng)村包圍城市”策略實現(xiàn)銷量翻倍

2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的核心價值重構(gòu)

從“粗放增長”到“精益運營”：資源效率最大化方法論

二、如何精準分析醫(yī)藥區(qū)域市場？

1. 政策地圖繪制：

區(qū)域醫(yī)保政策差異對處方行為的影響分析

工具：帶量采購品種的“存量增量”機會矩陣

2. 客戶分級與需求挖掘：

三級醫(yī)院KOL、基層醫(yī)院“處方領(lǐng)袖”的差異化維護策略

案例：某慢病藥通過“醫(yī)生學(xué)術(shù)積分系統(tǒng)”綁定核心客戶

3. 競品六面觀分析：

產(chǎn)品力、價格、渠道、合規(guī)、客情、證據(jù)鏈的全面對標

工具：競品競爭力雷達圖

三、如何制定高可行性的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃？

1. 目標設(shè)定與資源匹配：

SMART原則在醫(yī)藥銷售中的靈活應(yīng)用（例：非集采品種的科室覆蓋率目標）

工具：資源分配漏斗模型（預(yù)算人力時間三維度校準）

2. 戰(zhàn)術(shù)組合設(shè)計：

集采品種的“以價換量”策略：如何通過患者教育提升依從性

非集采品種的“學(xué)術(shù)+客情”雙驅(qū)動模型

案例：某抗生素企業(yè)通過“縣域?qū)W術(shù)巡講”實現(xiàn)基層市場突破

四、如何確保業(yè)務(wù)計劃高效執(zhí)行與動態(tài)優(yōu)化？

1. 執(zhí)行監(jiān)控體系搭建：

關(guān)鍵指標儀表盤設(shè)計（覆蓋率、客單價、處方轉(zhuǎn)化率）

工具：甘特圖+周報模板的敏捷管理應(yīng)用

2. 風(fēng)險預(yù)警與快速調(diào)整：

政策突變、競品狙擊、客戶流失的三大預(yù)案設(shè)計

案例：某企業(yè)通過“月度戰(zhàn)情室會議”及時調(diào)整策略，避免季度目標崩盤

五、沙盤演練：醫(yī)藥區(qū)域業(yè)務(wù)計劃全景實戰(zhàn)

1. 分組對抗：

每組領(lǐng)取不同區(qū)域市場背景（如一線城市vs.縣域市場）

完成從分析、計劃到匯報的全流程實戰(zhàn)

2. 評委點評：

行業(yè)專家+資深區(qū)域總監(jiān)聯(lián)合評分，聚焦策略合理性與落地性

3. 優(yōu)化迭代：

根據(jù)反饋快速修訂計劃，形成最終可執(zhí)行的方案

備注：

1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年區(qū)域管理經(jīng)驗，涵蓋腫瘤、慢病、罕見病等多領(lǐng)域案例；

2. 提供《醫(yī)藥區(qū)域市場分析工具包》資料；

3. 課后3個月免費提供一次線上復(fù)盤輔導(dǎo)，確保學(xué)以致用。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團· 全國培訓(xùn)負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達成120%，單區(qū)域銷售增長率達57%

2，實踐經(jīng)驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標兵，10個團隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點，指導(dǎo)團隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創(chuàng)方法助力團隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認證導(dǎo)師

- 帆書認證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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