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【課程背景】

在當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨內(nèi)卷的大背景下，如何以客戶為核心找到大客戶關(guān)系管理的突破之道，結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)問題，本課程應(yīng)運(yùn)而生。課程以解決高端客戶管理實(shí)戰(zhàn)問題為核心，通過學(xué)習(xí)大客戶管理策略，到掌握策略實(shí)施必須運(yùn)用的三大實(shí)戰(zhàn)技巧-客戶溝通、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，最后結(jié)合客戶管理實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，形成一個(gè)完整的大客戶管理閉環(huán)培訓(xùn)！

通過深度剖析這一閉環(huán)上各模塊的管理模型、內(nèi)在關(guān)聯(lián)及客戶需求導(dǎo)向下的價(jià)值傳遞過程，致力于為學(xué)員提供一套兼具系統(tǒng)與實(shí)操性的客戶管理系統(tǒng)，助力其精準(zhǔn)把握客戶脈搏解決實(shí)戰(zhàn)問題，搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)藥廠高端客戶管理效率提升和長(zhǎng)期共贏 。

【課程收益】

1樹立銷售團(tuán)隊(duì)在生物醫(yī)藥領(lǐng)域大客戶心目中的專業(yè)顧問形象

2訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合掌握大客戶管理策略、溝通、商務(wù)禮儀及商務(wù)談判的模型和技巧

3解決高端客戶的難題，保持長(zhǎng)期雙贏合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

【課程特色】

1干貨，句句實(shí)用

2模型，全球500強(qiáng)銷售一線通用大客戶管理模型

3實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩

4 Role Play考核過關(guān)、實(shí)用客戶管理表格跟進(jìn)落地

【課程對(duì)象】

公司銷售團(tuán)隊(duì)銷售主管、KA經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)顧問

【課程大綱】

Day1:

一、為什么面對(duì)大客戶總是口難開，酒難敬，事難談，背后的原因是什么？

1、面對(duì)大客戶常遇到的尷尬

宴會(huì)時(shí)：不知道該說啥，場(chǎng)面尷尬，酒喝了感情卻不深

溝通時(shí)：客戶總是伴著臉，不愛聽，老刁難

談判時(shí)：客戶抬著頭，沒正眼，亂開價(jià)

2、尷尬場(chǎng)景背后原因的洞察

對(duì)溝通業(yè)務(wù)事項(xiàng)的客戶實(shí)際需求了解不足

對(duì)大客戶的需求了解不足

對(duì)和客戶之間的關(guān)系定位不清

3、解決之道及課程內(nèi)容簡(jiǎn)介

基于信任的大客戶管理策略

知人知心的大客戶需求溝通

大客戶商務(wù)禮儀--宴會(huì)禮儀

大客戶溝通實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練+客戶管理工具

二、如何基于客戶信任的基礎(chǔ)上，建立有效的大客戶管理策略，達(dá)成協(xié)作共贏？

1、如何和客戶建立信任

建立信任的四個(gè)維度：動(dòng)機(jī)、誠實(shí)、能力、結(jié)果

建立信任的三個(gè)技巧：興趣、贊美、聆聽

分組演練

2、滿足藥廠業(yè)務(wù)發(fā)展的三大需求

藥廠業(yè)務(wù)的生存發(fā)展需求

藥廠與供應(yīng)商的合作需求

藥廠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求

3、大客戶關(guān)鍵人需求分析

4、分組演練：需求分析

三、三、了解客戶管理策略，落地執(zhí)行常常遇到挑戰(zhàn)，比如拜訪溝通時(shí)如何挖掘大客戶需求？

1、洞察識(shí)別客戶需求的重要性

2、探尋的4個(gè)環(huán)節(jié)

3、探尋的提問技巧

常規(guī)提問：開放式和封閉式提問

有效提問金字塔：

分組練習(xí)：有效提問

4、聆聽的技巧

收集信息

正確理解信息

做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)

四、明明很好的產(chǎn)品介紹方案，客戶為啥沒興趣，方案的呈現(xiàn)方法是關(guān)鍵

1、特征利益轉(zhuǎn)化——認(rèn)識(shí)FAB

特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性

優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢(shì)

利益：產(chǎn)品對(duì)顧客的好處

2、分場(chǎng)景設(shè)計(jì)FAB

分組演練：特征利益轉(zhuǎn)化

五、平常在宴會(huì)時(shí)，如何處理不知該說啥，場(chǎng)面尷尬的局面？

1、宴會(huì)的準(zhǔn)備

2、宴會(huì)中的介紹

3、中餐的禮儀

4、西餐的禮儀

5、宴會(huì)中的問題處理

Day2:

六、在和客戶洽談業(yè)務(wù)項(xiàng)目合作的時(shí)候，如何占據(jù)主動(dòng)，引領(lǐng)過程，達(dá)成談判雙贏？

1、談判前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備你的立場(chǎng)

你與對(duì)手的談判目標(biāo)

信息的收集

研究你的對(duì)手

創(chuàng)造良好的環(huán)境

其它準(zhǔn)備工作

2、談判中的流程和原則

3、談判中的議價(jià)技巧

4、分組演練：藥廠產(chǎn)品合作項(xiàng)目演練

七、學(xué)以致用，大客戶管理方法技巧結(jié)合實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的演練過關(guān)

場(chǎng)景1：商務(wù)宴請(qǐng)中的溝通

場(chǎng)景2：客戶溝通時(shí)的拜訪破冰

場(chǎng)景3：拜訪時(shí)的需求探尋

場(chǎng)景4：談判中的議價(jià)演練

八、學(xué)而實(shí)習(xí)之，不亦說乎，讓我們一起運(yùn)用工具學(xué)以致用吧

1、大客戶拜訪前準(zhǔn)備表

2、客戶談判準(zhǔn)備表

3、常用商務(wù)禮儀Tips

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效賦能實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：AIG集團(tuán)-全球第一保險(xiǎn)集團(tuán) 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認(rèn)證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認(rèn)證

985蘭州大學(xué) MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孟一凡老師擁有多年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在輝瑞和暉致累計(jì)交付了近20個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目：針對(duì)醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)新晉經(jīng)理的訓(xùn)練營，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達(dá)到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團(tuán)隊(duì)的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過500場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔(dān)任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項(xiàng)目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)精心組織實(shí)施，通過線上線下相結(jié)合的多元化培訓(xùn)方式，確保培訓(xùn)內(nèi)容高效傳遞。培訓(xùn)過程中，注重與學(xué)員的互動(dòng)交流，及時(shí)解答疑問，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學(xué)策略。最終，項(xiàng)目取得顯著成果，助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達(dá)成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績(jī)有力推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，經(jīng)全面評(píng)估，項(xiàng)目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級(jí)賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負(fù)藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責(zé)。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、HR 等多部門緊密對(duì)接，打破部門壁壘，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責(zé)，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準(zhǔn)匹配的能力項(xiàng)，大到市場(chǎng)洞察、客戶關(guān)系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實(shí)踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效得到大幅提升，季度業(yè)績(jī)超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實(shí)操——設(shè)計(jì)以患者為中心的零售KA培訓(xùn)創(chuàng)新課程3門

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學(xué)堂高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓(xùn)體系及課程的設(shè)計(jì)和實(shí)施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計(jì)了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓(xùn)創(chuàng)新課程?！兑曰颊邽橹行牡目蛻舳床臁氛n程，分析了超100+的實(shí)際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對(duì)用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對(duì)性的訓(xùn)練內(nèi)容，提供更多常見異議場(chǎng)景和應(yīng)對(duì)話術(shù)，輸出了一套話術(shù)集錦，幫助學(xué)員提升應(yīng)對(duì)能力。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——5個(gè)專題、100場(chǎng)工作坊、案例50個(gè)，授課1000小時(shí)

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學(xué)堂高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團(tuán)隊(duì)超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項(xiàng)目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識(shí)與豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)開發(fā)了 5 門極具針對(duì)性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，有效提升了團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場(chǎng)工作坊，以理論結(jié)合實(shí)踐的方式，深入淺出地講解課程要點(diǎn)。同時(shí)，他積極推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)踐，累計(jì)產(chǎn)出 50 余個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到 1000 小時(shí)，確保每位員工都能充分汲取知識(shí)養(yǎng)分，人員覆蓋率高達(dá) 98%，極大程度上提升了團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設(shè)計(jì)與授課——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員500人、學(xué)員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)講師，在專業(yè)課程培訓(xùn)領(lǐng)域成績(jī)斐然。截至目前，已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專題培訓(xùn)超 100 場(chǎng)。這一系列培訓(xùn)累計(jì)覆蓋學(xué)員達(dá) 1000 人，在提升零售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學(xué)員在實(shí)際銷售場(chǎng)景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對(duì)性地強(qiáng)化了部分銷售技巧的訓(xùn)練，使得學(xué)員在培訓(xùn)后的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)得到顯著提升。在參與培訓(xùn)的零售終端中，實(shí)施相關(guān)銷售技巧后的月均銷售額較培訓(xùn)前增長(zhǎng)了35%，充分展現(xiàn)了培訓(xùn)的實(shí)踐轉(zhuǎn)化價(jià)值。

3、業(yè)務(wù)一線隨訪輔導(dǎo)賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開展了全面且細(xì)致的隨訪輔導(dǎo)工作。在隨訪過程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的表現(xiàn)，針對(duì)銷售技巧、客戶溝通、團(tuán)隊(duì)管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對(duì)一的精準(zhǔn)指導(dǎo)，累計(jì)輔導(dǎo)了100+的新晉銷售管理者。同時(shí)，他主導(dǎo)實(shí)施了業(yè)務(wù)復(fù)盤 workshop，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員深度剖析過往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，制定切實(shí)可行的改進(jìn)策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對(duì)孟老師輔導(dǎo)反饋的滿意度達(dá)到了 100%。在滿分 5 分的評(píng)價(jià)體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評(píng)。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計(jì)體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計(jì)呈現(xiàn)執(zhí)行評(píng)估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一整套培訓(xùn)賦能課程，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標(biāo)準(zhǔn)-選擇元素-確定旅程為設(shè)計(jì)5步，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一系列學(xué)習(xí)發(fā)展培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在99%以上。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：授課時(shí)，營造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)。讓學(xué)員角色扮演，依設(shè)定角色互動(dòng)。講完理論，馬上用于實(shí)踐，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤，指出問題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中解決問題，提升能力 。

聚焦實(shí)戰(zhàn)：采用沉浸式教學(xué)，將學(xué)員帶入逼真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，通過角色扮演、模擬對(duì)抗等趣味形式，讓學(xué)員深度參與。摒棄枯燥說教，以互動(dòng)性強(qiáng)、節(jié)奏緊湊的授課風(fēng)格，確保學(xué)員盡享樂趣，收獲滿滿實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 。

寓教于樂：授課時(shí)，憑借穩(wěn)重臺(tái)風(fēng)把控節(jié)奏，以風(fēng)趣幽默的語言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識(shí)深入淺出，精準(zhǔn)提煉要點(diǎn)，用巧妙方式啟迪學(xué)員，在輕松氛圍中助力學(xué)員高效吸收知識(shí)，收獲滿滿。

實(shí)戰(zhàn)案例：課堂實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準(zhǔn)引導(dǎo)，細(xì)致點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員們?cè)谒季S碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實(shí)戰(zhàn)，有效助力學(xué)員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對(duì)能力 。

【主講課程】

銷售實(shí)戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及實(shí)踐》

《信任的速度》認(rèn)證課

《獲得信任-快速融入團(tuán)隊(duì)》

《運(yùn)籌帷幄-高效生意計(jì)劃》

《高效隨訪教導(dǎo)》

《高效團(tuán)隊(duì)會(huì)議》

《千人四面-人際風(fēng)格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國際集團(tuán)、法國安盛集團(tuán)、團(tuán)老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

孟老師講授的 “人際風(fēng)格” 課程，簡(jiǎn)直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實(shí)生活，全是日常人際交往里能實(shí)實(shí)在在運(yùn)用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風(fēng)趣的語言，一個(gè)接一個(gè)的生動(dòng)案例，讓原本可能晦澀的理論知識(shí)瞬間變得妙趣橫生，全程毫無冷場(chǎng)。一堂課下來，只覺得收獲滿滿，對(duì)人際風(fēng)格的理解和運(yùn)用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓(xùn)部 謝部長(zhǎng)

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡(jiǎn)直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識(shí)到實(shí)際案例，全方位剖析，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實(shí)際問題，實(shí)用性超強(qiáng)。授課過程中，孟老師巧妙地融入互動(dòng)環(huán)節(jié)，風(fēng)趣幽默的語言風(fēng)格，讓原本枯燥的知識(shí)瞬間變 得生動(dòng)有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中，大家不僅積極參與討論，更實(shí)實(shí)在在地收 獲了滿滿干貨，對(duì)以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡(jiǎn)直太贊了！老師特別擅長(zhǎng)營造真實(shí)場(chǎng)景，一上課，感覺就像置身于實(shí)際工作環(huán)境中。課程里的互動(dòng)環(huán)節(jié)特別多，我們每個(gè)人都深度參與，不再是被動(dòng)聽講。印象最深的是小組模擬項(xiàng)目，大家各抒己見，激烈討論，在這個(gè)過程中，不僅學(xué)會(huì)了怎么運(yùn)用知識(shí)解決問題，還鍛煉了團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。而且，老師的授課風(fēng)格超有趣，時(shí)不時(shí)來個(gè)幽默小段子，讓學(xué)習(xí)氛圍特別輕松，娛樂性拉滿。本以為這種實(shí)戰(zhàn)型課程會(huì)很枯燥，沒想到能在歡樂中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負(fù)責(zé)人

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