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【課程背景】

大客戶是每家公司最重要的資產(chǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)20%的客戶可以帶來(lái)公司80%的業(yè)績(jī)。新興行業(yè)5%的客戶就可以帶來(lái)90%以上的業(yè)績(jī)。大客戶的銷售在任何組織都是至關(guān)重要的！

您的大客戶經(jīng)理或者銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售過(guò)程中是否存在以下問(wèn)題：

1、以傳統(tǒng)的銷售方式（普通客戶）來(lái)拜訪客戶。

2、大客戶久攻不下，不知道問(wèn)題出在哪里。

3、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，性價(jià)比高，但往往被其他廠家中標(biāo)。

4、沒(méi)有核心大客戶，或者組織大客戶過(guò)少。

李聰老師自己有八年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，十幾年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)通過(guò)培訓(xùn)提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時(shí)間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷量從3000萬(wàn)增長(zhǎng)到1億，同比增長(zhǎng)200%以上。

如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)了解到大客戶的特點(diǎn)？

如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)掌握攻克大客戶的方法步驟？

如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)在工作中運(yùn)營(yíng)大客戶銷售管理的SPIN法則？

讓大客戶的銷售及管理流程化、方法化、系統(tǒng)化，為組織賦能！

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、了解大客戶的五大特征

2、了解大客戶銷售的四大特點(diǎn)

3、學(xué)會(huì)大客戶銷售SPIN工具

4、在工作中使用SPIN工具，培養(yǎng)更多的VIP客戶，提高組織績(jī)效

【課程對(duì)象】

一線銷售代表、大客戶經(jīng)理、地區(qū)主管/經(jīng)理

【課程大綱】

一、 大客戶重要性

1、20/80法則

2、大客戶五大特征：

潛力大

難度大

競(jìng)爭(zhēng)大

投入大

回報(bào)大

3、大客戶銷售四大特點(diǎn)：

采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)

客戶做決策時(shí)銷售人員不在場(chǎng)

多人參與決策

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大

案例分析：如何成功地把留置針?shù)N售給某兒童醫(yī)院

二、SPIN銷售法的基本概念

1、什么是SPIN銷售法

2、SPIN的四個(gè)階段（Situation（情境）、Problem（問(wèn)題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報(bào)））

3、SPIN法與傳統(tǒng)銷售方法的對(duì)比

傳統(tǒng)銷售核心五步曲

回顧：傳統(tǒng)銷售五步曲核心內(nèi)容

三、情境調(diào)查（Situation）

1、收集客戶背景信息

2、識(shí)別客戶需求

3、與客戶建立信任關(guān)系

4、實(shí)際操作案例和技巧

四、問(wèn)題探討（Problem）

1、發(fā)掘客戶痛點(diǎn)

2、使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題

3、傾聽(tīng)和理解客戶需求

4、實(shí)際操作案例和技巧

案例分析：結(jié)合留置針?shù)N售案例進(jìn)行分析，演練

五、影響延伸（Implication）

1、深入了解痛點(diǎn)背后的影響

2、幫助客戶意識(shí)到問(wèn)題的緊迫性

3、勾畫問(wèn)題潛在的負(fù)面影響

實(shí)際操作案例和技巧

六、需求回報(bào)（Need-payoff）

1、提出解決方案

2、與客戶共同討論預(yù)期收益

3、贏單機(jī)會(huì)提高

4、實(shí)際操作案例和技巧

七、SPIN大客戶銷售的四步流程

1、初步接觸

2、需求調(diào)研

3、能力證實(shí)

4、逐步推進(jìn)

八、課程總結(jié)

1、重點(diǎn)回顧

2、鼓勵(lì)反饋和提問(wèn)

3、提供額外資源和工具，供學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)和發(fā)展

李老師

李聰 老師

——醫(yī)藥銷售培訓(xùn)管理專家

曾任國(guó)藥集團(tuán) 副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

曾任東陽(yáng)光 大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)

曾任韓美藥品 地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理

曾任葛蘭素（中美）史克 學(xué)術(shù)代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國(guó)人民大學(xué)MBA

累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復(fù)制的溝通力》課程授權(quán)講師

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》課程金牌授權(quán)講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李聰老師醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，在醫(yī)藥行業(yè)有近20年工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售代表到地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，擁有豐富的銷售、市場(chǎng)及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時(shí)擁有10余年的醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

李聰老師在東陽(yáng)光工作期間，帶領(lǐng)100多人的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)年親自擔(dān)任講師，培訓(xùn)代表500余人次。

李聰老師是醫(yī)藥行業(yè)資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)學(xué)員超2000人。在醫(yī)藥“思齊圈APP”有相關(guān)培訓(xùn)課程，同時(shí)發(fā)表相關(guān)文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升對(duì)于一家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。作為培訓(xùn)師，有責(zé)任把自己所學(xué)所悟，以及各種工具傳授給更多的醫(yī)藥人，讓他們提升自己，為自己職業(yè)發(fā)展賦能！為企業(yè)發(fā)展賦能！為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的能量！

2017——2019年在某國(guó)內(nèi)上市公司，李聰老師帶領(lǐng)100多人的團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年取得全國(guó)排名第二的成績(jī)。

2020——2023年在國(guó)藥集團(tuán)，李聰老師帶領(lǐng)某分公司連續(xù)三年保持高增長(zhǎng)，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創(chuàng)造了某進(jìn)口產(chǎn)品取得全國(guó)排名第一的奇跡。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：把課程中的工具、方法，結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)出來(lái)，真正做到理論結(jié)合實(shí)際。

實(shí)用落地：憑借10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，即學(xué)即會(huì)。

針對(duì)性強(qiáng)：現(xiàn)場(chǎng)找出學(xué)員存在的問(wèn)題，利用培訓(xùn)的工具模型，針對(duì)性做指導(dǎo)并解決問(wèn)題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪》—— 打造“專家級(jí)”拜訪模式

《PPT（科室會(huì)）高效演講》—— 高效傳遞產(chǎn)品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級(jí)溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創(chuàng)造更多的VIP客戶

《時(shí)間&狀態(tài)管理》—— 多維度時(shí)間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認(rèn)知及職能》—— 優(yōu)秀管理者必修之課

《高績(jī)效輔導(dǎo)（教練式領(lǐng)導(dǎo)力）》—— 培養(yǎng)“自燃型”員工的有力工具

《目標(biāo)管理（計(jì)劃管理）》—— 績(jī)效達(dá)成的“護(hù)城河”

《醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時(shí)俱進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)策略

【部分培訓(xùn)客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽(yáng)光藥業(yè)、朗致醫(yī)藥集團(tuán)、正大青春寶藥業(yè)、海思科藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、國(guó)藥集團(tuán)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也有出色的基層、中高層管理經(jīng)驗(yàn)。不是純理論派，而是實(shí)踐派，這些經(jīng)驗(yàn)在課堂中能給到學(xué)員很好的啟發(fā)，學(xué)以致用！

-----國(guó)藥集團(tuán)副總經(jīng)理 李鐸

李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打過(guò)很多勝仗，而且把這些經(jīng)驗(yàn)都融合到課程里面，打過(guò)勝仗的將軍才能教會(huì)別人打勝仗，李老師在營(yíng)銷管理，領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)值得學(xué)習(xí)！

-----朗致集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān) 林漢欽

李老師課程中有很多實(shí)用的管理工具、領(lǐng)導(dǎo)力工具等，實(shí)用性很強(qiáng)，能落地，通過(guò)課堂上的演練學(xué)習(xí)，很快能掌握。學(xué)員反饋干貨滿滿！

-----東陽(yáng)光集團(tuán)全國(guó)銷售總監(jiān) 羅君

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