我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點(diǎn)合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點(diǎn)突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務(wù)談判的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過科學(xué)性、完整性和實(shí)用性的談判技術(shù)的共同學(xué)習(xí)，提升銷售人員在商務(wù)談判過程中，準(zhǔn)確把握客戶需求和并給予正確應(yīng)對，從而高效促進(jìn)合作達(dá)成，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升。

同時(shí)，應(yīng)收賬款作為企業(yè)的流動(dòng)血液，是保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)與發(fā)展壯大的重中之重。如何能夠擁有系統(tǒng)性的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，提高全員的應(yīng)收款意識 ，以及進(jìn)行多維度的催收工作協(xié)同，應(yīng)在合同簽訂之前和持續(xù)服務(wù)過程中有著完備的策略和技巧方法。

【課程收益】

發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。

升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。

理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個(gè)工作模型和三個(gè)重要工具，解決銷售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵場景，應(yīng)對技法：對銷售人員高頻面對的九個(gè)關(guān)鍵場景進(jìn)行綜合剖析，結(jié)合十三個(gè)應(yīng)對技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購的根本問題。

基于原因，對應(yīng)話術(shù)：通過對應(yīng)收賬款的價(jià)值、重要性、難點(diǎn)和底層邏輯的拆解和洞察，對應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)對技巧和話術(shù)，并進(jìn)行共創(chuàng)和演練。

【課程形式】

理論講授+工具應(yīng)用+共創(chuàng)演練。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)；

【課程對象】

銷售骨干、基層銷售人員。

【課程大綱】

第一部分 商務(wù)談判的系統(tǒng)性修習(xí)

一、洞察成交根因與心理

1、洞察大客戶成交的根因

信心

•口碑—好信譽(yù)

•服務(wù)—好感受

•利潤—好政策

?信任

•產(chǎn)品—性價(jià)比

•公司—硬實(shí)力

•人員—夠業(yè)級

2、了解大客戶成交心理

?愛

?怕

3、明晰大客戶成交訴求

?公司訴求——同頻同行

•理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值

•降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力

?個(gè)體訴求——安全安逸

•物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風(fēng)險(xiǎn)情況下的最佳收益

•精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達(dá)馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得

二、擁有談判基礎(chǔ)和實(shí)力

1、增加談判硬實(shí)力

?以服務(wù)解決方案代替產(chǎn)品

•核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案

•價(jià)值：滿足客戶表層需求和深層需求

•案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)

?以“三度一感”為自己加分

•有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求

•有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快

•有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠

•有好感：多維度提升滿意度

2、具備談判軟實(shí)力

?二個(gè)過硬

•過硬的心理素質(zhì)

•過硬的談判技巧

?二個(gè)基礎(chǔ)

•內(nèi)部演練大比武

A.內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

B.案例：飛書談判工作技巧

•談判場景案例庫

A.核心：萃取成敗案例，形成知識題庫

B.價(jià)值：沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作提供參考借鑒

C.做法：一客一例一報(bào)，分類歸檔成冊

三、知曉談判原則與要素

1、談判原則

?把人與問題分開

?著眼利益而非立場

?提出多處解決方案

?堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

2、工具方法：

?談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件

•客戶給條件，我方給提案；

•客戶有歧義，我方有改善。

?談判策劃五要素

•分析三方

•確定目標(biāo)

•準(zhǔn)備方案

•組合方案

•組建團(tuán)隊(duì)

四、掌握談判技術(shù)與工具

1、預(yù)判競爭對手差異挑戰(zhàn)：

思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：

•優(yōu)劣式對比清單（略）

•三看法

A.看客戶關(guān)注點(diǎn)排序

B.看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢

C.看對手底層邏輯

方法：

•主動(dòng)高頻

•數(shù)據(jù)量化

•感性類比

•共同分析

2、預(yù)備三套服務(wù)價(jià)格體系

•基礎(chǔ)型

•最優(yōu)型

•參照型

3、精準(zhǔn)分析談判對象風(fēng)格

?鷹：領(lǐng)導(dǎo)者

?羊：技術(shù)專家

?狐：采購總

?驢：使用部門

4、冷靜應(yīng)對客戶要求降價(jià)

解決思路：基于客戶真實(shí)訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價(jià)格為焦點(diǎn)的談判矛盾。

策略方法：

•六個(gè)常見原因

A.客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)

B.競品低價(jià)競爭

C.超出客戶預(yù)算

D.客戶績效要求

E.個(gè)人利益訴求

F.客戶隨口一說

•六種策略

A.案例佐證

B.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

C.方案調(diào)整

D.附加價(jià)值

E.合理滿足

F.精準(zhǔn)判斷

5、從容應(yīng)對低價(jià)比較

解決思路：基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長效思考，進(jìn)行針對性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行

工具方法：

•八種價(jià)值策略

A.引導(dǎo)客戶長效周期考量

B.針對痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值

C.引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻

D.引導(dǎo)客戶降低條款評分

E.提供高附加值配套服務(wù)

F.提供長期合作價(jià)值分析

G.提供更低成本解決方案

H.提供產(chǎn)品組合模式方案

6、合理解決客戶分歧

?利益交換

?價(jià)值附加

?雙方折中

?單方妥協(xié)

五、商務(wù)談判禮儀（簡）

1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細(xì)節(jié)的注意事項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)

2、禮節(jié)：會(huì)議、宴席、飲茶、咖啡等多種場景中的行止站坐標(biāo)準(zhǔn)

第二部分 催收技巧的掌握運(yùn)用

一、大客戶應(yīng)收賬款管理的價(jià)值與意義

1、應(yīng)收賬款的五大重要性

資金周轉(zhuǎn)之脈

風(fēng)險(xiǎn)防控之盾

客戶關(guān)系之橋

流程優(yōu)化之刃

管理提升之基

2、應(yīng)收賬款管理的六大目標(biāo)

加速資金回流

提升利潤空間

控制賬款風(fēng)險(xiǎn)

提高財(cái)務(wù)意識

養(yǎng)成客戶習(xí)慣

穩(wěn)固客戶關(guān)系

二、大客戶應(yīng)收賬款管理的深度洞察

1、難點(diǎn)與挑戰(zhàn)

信息不透明

溝通有障礙

法務(wù)有風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)系難平衡

內(nèi)部難協(xié)同

尺度難把握

壞賬易出現(xiàn)

能力待加強(qiáng)

市場多變化

合作能持續(xù)

2、催收場景的底層規(guī)律與邏輯

因?qū)嵙Σ粚Φ榷粍?dòng)——

客強(qiáng)我弱：有錢不想付、有錢不想立刻付

因地位相接近而平等——

客強(qiáng)我強(qiáng)：有錢有規(guī)矩、試探彼此最底線

因?qū)嶋H不允許而無奈

有心無力：沒錢不能付、流動(dòng)資金難周轉(zhuǎn)

三、應(yīng)收賬款催收過程中的常見場景

1、理由很 “XIN”：

新形勢：政策趨勢、經(jīng)濟(jì)壓力、環(huán)境變化、行業(yè)習(xí)慣

新變化：領(lǐng)導(dǎo)換人、制度優(yōu)化、管理升級、競爭加劇

心訴求：政績體現(xiàn)、能力表現(xiàn)、權(quán)威展現(xiàn)、灰度變現(xiàn)

2、“十不”場景（話術(shù)表現(xiàn)此略）

•質(zhì)量不好

•服務(wù)不周

•價(jià)格不優(yōu)

•領(lǐng)導(dǎo)不滿

•財(cái)務(wù)不在

•流程不通

•勸你不急

•怪你不信

•嚇你不做

•責(zé)你不會(huì)

四、大客戶應(yīng)收賬款的催收策略與方法

1、做到應(yīng)收賬款管理的系統(tǒng)性提升

加強(qiáng)意識

•是財(cái)務(wù)指標(biāo)，更是銷售指標(biāo)

•是后端事務(wù)，更是前端責(zé)任

•是收益控制，更是安全保障

完備系統(tǒng)

•有目標(biāo)

•有流程

•有標(biāo)準(zhǔn)

•有工具

•有考核

•有監(jiān)督

2、做足應(yīng)收賬款策略的完備性提升

制定預(yù)案，從容應(yīng)對

•客戶信譽(yù)度管理表：信用評級、信用額度

•客戶信譽(yù)度評級計(jì)算公式（此略）

•客戶應(yīng)收賬款預(yù)案：分級設(shè)定、分級觸發(fā)、分級措施；先款后貨、同款同貨、尾款尾貨、先貨后款。

未病先防，打好基礎(chǔ)

•合同條款詳細(xì)且明確：付款期限、逾期利息、違約罰款等

•節(jié)點(diǎn)明晰到位且有據(jù)：方案、交付、調(diào)試、驗(yàn)收等基于滿意度管理拿依據(jù)

工具：客戶滿意度管理

設(shè)定周期，預(yù)先提醒

•正常情況下：首款一周、中款三天，尾款一旬

•欠款情況下：每周口頭提醒、每旬書面提醒、每月當(dāng)面提醒

準(zhǔn)備充分，控制“理由”

•掌握客戶流程與標(biāo)準(zhǔn)

•多種支付方式與渠道

•備好相應(yīng)文件與發(fā)票

•了解關(guān)鍵人物做與息：信息情報(bào)員的拓展與維護(hù)

換人催收，多維協(xié)同

•銷售商催收

•交付端催收

•助理端催收

•財(cái)務(wù)端催收

•高管商催收

3、做好應(yīng)收賬款催收的技巧性話術(shù)

同理式：

•基于尊重原則和規(guī)矩，提倡誠信履約，強(qiáng)調(diào)我方工作精準(zhǔn)到位及書面式服務(wù)滿意度報(bào)告。

•“一直以來……”、“100%滿足了你的要求，所以……”

共情式：

•基于感性認(rèn)同，獲取客戶情感認(rèn)同，強(qiáng)調(diào)理解和共情的同時(shí)，請其幫忙和關(guān)照

•“你難，我也難”

共贏式：

•基于雙贏與多贏的考量，強(qiáng)調(diào)共同為客戶產(chǎn)品品質(zhì)和銷售的大目標(biāo)努力

•“我好，你也好”

求助式：

•基于“吃軟不吃硬”的普遍心性規(guī)律，提出求援和關(guān)照，并為表達(dá)感謝進(jìn)行饋贈(zèng)做鋪墊

•“拜托您幫我加急處理”

節(jié)點(diǎn)式：

•基于普遍認(rèn)知的時(shí)間或事件節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自身考核指標(biāo)與影響，獲取支持

•“月度/季度/年度/開門紅活動(dòng)即將結(jié)束，能不能評上優(yōu)秀/冠軍就靠您的支持了……”

求教式：

•基于非直接壓力和好為人師的心理，請教其給予指點(diǎn)和助力

•“經(jīng)驗(yàn)不足，但壓力很大，想請教您，我還需要做點(diǎn)什么，能夠請財(cái)務(wù)/領(lǐng)導(dǎo)更快批復(fù)付款”

代價(jià)式：

•基于“以小利換大益”的思路，主動(dòng)做出一定讓步，以達(dá)成目的

•“我們愿意考慮額外提供 XXX 服務(wù)，以支持您公司在特殊情況下的付款條件”

例證式：

•基于已有事實(shí)和同類型案例，強(qiáng)調(diào)一視同仁原則

•“同樣品質(zhì)和服務(wù)的情況下，其它供應(yīng)商已收到尾款，也請您給予同樣的支持”

愿景式：

•基于職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯成長與未來變化的考慮，引導(dǎo)其“利他”精神

•“盡管表面上看起來我只是您的供應(yīng)商，但我一直是把您當(dāng)朋友的，未來不管您到哪個(gè)崗位，甚至是在哪個(gè)公司，我都會(huì)全力配合，一如繼往的支持您工作，”

嚴(yán)肅式：

•基于事件的不良性和嚴(yán)重性，在做好放棄后續(xù)合作的準(zhǔn)備后，提出嚴(yán)肅交涉

•“根據(jù)具有法律效力的合同辦事，是咱們雙方都應(yīng)該遵守的原則和底線，在生存壓力面前，我方在特殊情況下，會(huì)充分考慮尋求法律支持。真若無此，對于您公司的社會(huì)聲譽(yù)帶來的負(fù)面影響，實(shí)屬非必要”

五、話術(shù)共創(chuàng)輔導(dǎo)

1、場景梳理

2、問題梳理

3、對策設(shè)計(jì)

4、指導(dǎo)建議

5、萃取精華

六、模擬演練與點(diǎn)評（視課程進(jìn)度靈活設(shè)置）

1、學(xué)員根據(jù)給定場景及要求，利用話術(shù)及工具，演練談判技術(shù)

2、講師現(xiàn)場點(diǎn)評、輔導(dǎo)

七、學(xué)習(xí)復(fù)盤與總結(jié)

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國際促動(dòng)協(xié)會(huì)深圳第二分會(huì)會(huì)長

工商管理博士

【個(gè)人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個(gè)模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計(jì)服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過對售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵(lì)變革等7個(gè)方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對性、個(gè)性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個(gè)至7個(gè)的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個(gè)至157個(gè)的3倍數(shù)增長。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動(dòng)IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動(dòng)意識倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì)，有效調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲(chǔ)備同比增長30倍+。

通過管理激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識運(yùn)營體系搭建及運(yùn)營能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計(jì)組織實(shí)施峰會(huì)、論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，面向11個(gè)業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計(jì)開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個(gè)核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個(gè)協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場景、促動(dòng)技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計(jì)開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個(gè)核心模型：雙漏斗模型

1場實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動(dòng)式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計(jì)針對性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

《大客戶銷售的八個(gè)關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲(chǔ)備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個(gè)管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動(dòng)（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè)：英國保誠（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們在學(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動(dòng)意識和責(zé)任心，三年來的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動(dòng)我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com