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【課程背景】

改革開放40多年以來，中國經濟高速增長，在這段不算漫長的時間中，中高凈值人群積累起可觀的家庭財富，根據統(tǒng)計，根據瑞士信貸《2022全球財富報告》，截至2021中國有1億人財富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年中高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產的41%。隨著互聯(lián)網、AI等新經濟的崛起，中高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴大。

伴隨中國人口結構的變化與經濟增速的放緩，當前房地產投資明顯降溫，調研結果顯示，中高凈值人群對投資性房地產的興趣也大幅下降，目前投資性房產的配置比例遠低于股票、債券及基金。由此可見，財富管理市場和行業(yè)在經歷過去十幾年快速發(fā)展之后，目前已經走到了舞臺中央，中高凈值客戶對家企風險管控與財富管理與傳承更為關注。一方面，就環(huán)境而言，中國的經濟增長模式正在發(fā)生根本性的變化；另一方面，就自身而言，中高凈值人群也開始面臨財富創(chuàng)造和財富管理、財富傳承之間的重心取舍問題。而各家財富管理機構的核心力將是對未來趨勢的洞見以及把握這種趨勢的能力同時面臨著家庭財富管理的困擾。

這就要求從業(yè)者加深對家庭財富的了解，充分運用全維度的大數(shù)據調研報告，在金融科技賦能財富管理業(yè)務的基礎上，掌握中高凈值家庭財富畫像，精準營銷：找對人、說對話、做對事，筑牢家企風險底線、提升風險防范能，從而更好的為優(yōu)質客戶提升化個性服務。

【課程收益】

業(yè)績：掌握中高凈值人財富畫像，更從容地應對自身家庭財富管理的難題

技能：提升金融機構人員的專業(yè)銷售技能

體系：掌握大數(shù)據，精準做好中高凈值客戶的財富畫像提供個性化服務

專業(yè)：解析高凈客戶面臨的財務風險、掌握簡單的法理銷售邏輯

【課程特色】

課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

銀行保險公司銷售團隊管理者、三方財富理財經理

【課程大綱】

第一講：法商：民法典時代的財富保全和傳承

一、從民法典看婚姻風險

1. 一代婚姻風險：婚姻圍城的退出成本

1）居高不下的離婚率

2）民法典：夫妻共同財產

【案例】慶“渝”年

【案例】土豆網被吞并

【案例】最貴分手費

2. 二代婚姻風險：離子女的婚，破父母的財

【案例】趙女士的300萬嫁妝

【案例】母親病故后竟遭遇訴訟離婚

3. 如何利用增額終身壽保全婚姻財富

1）民法典：個人財產約定

2）解析增額終身壽的資金歸屬

3）年金保險在離婚時的保全情況

【案例】個人財產VS共同財產

二、從民法典看婚姻債務風險

1. 民法典：夫妻共債

【案例】熱播劇“三十而已”

【案例】離婚竟然不離債

2. 企業(yè)主的高債務風險

1）不同企業(yè)類型的債務連帶程度

2）導致有限責任被無限連帶的行為

3）代持有風險，選擇須謹慎

3. 如何利用增額終身壽規(guī)避婚姻債務風險

1）顯性資產VS隱性資產

2）資債隔離防火墻：增額終身壽架構設計

三、從民法典看傳承風險

1. 人口結構背后的傳承剛需

2. 民法典時代遺囑繼承復雜化

3. 二代逆向傳承財產外流

4. 資債未隔離的無財可傳

5. 如何利用增額終身壽做好財富傳承

1）被動傳承VS主動傳承

2）身前傳承VS身后傳承

第二講：稅商：人人必要的科學稅務籌劃

一、稅改下人人都應重視稅務

1. 個稅新政的變化

2. 金稅三期升級

【案例】銀行流水引發(fā)的補稅案

3. 從明星事件看稅管力度

二、購置房產需謹慎

1. 房地產稅有哪些?

2. 從試點看房產稅

3. 房產稅歷年進程

三、CRS金融賬戶信息交換

1. 全球反避稅時代

2. CRS對誰有影響？

3. 保險資產在CRS下的優(yōu)勢

四、如何利用增額終身壽合理稅務籌劃？

1. 征稅資產VS免稅資產

【案例】保險資產納稅實務解析

2. 現(xiàn)在交稅VS未來交稅

【案例】稅延型養(yǎng)老保險

第三講：險商：增額終身壽目標客戶及規(guī)劃思路場景化落地

一、企業(yè)主

1. 風險定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

二、全職太太

1. 風險定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

三、成熟家庭

1. 風險定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

四、專業(yè)人士

1. 風險定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

五、企業(yè)高管

1. 風險定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

【工具】客戶關系圖

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯(lián)網營銷實戰(zhàn)專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓總監(jiān)

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經歷，服務行業(yè)包括互聯(lián)網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業(yè)當下業(yè)務情況設計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養(yǎng)體系，共設計超過500個培訓課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業(yè)務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優(yōu)理財經理策劃培養(yǎng)項目，擔任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學。

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規(guī)培訓 》

《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰(zhàn)結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優(yōu)化》

《五步成課——微課設計與開發(fā)》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優(yōu)方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓課件，開發(fā)案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養(yǎng)體系設計涵蓋資產配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養(yǎng)體系，共計154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發(fā)課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀?？偛?、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯(lián)網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業(yè)部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發(fā)課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發(fā)課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實際進行結合。注意啟發(fā)和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結合企業(yè)當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業(yè)實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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