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【課程背景】

改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟(jì)高速增長，在這段不算漫長的時間中，中高凈值人群積累起可觀的家庭財(cái)富，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)瑞士信貸《2022全球財(cái)富報(bào)告》，截至2021中國有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年中高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，中高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。

伴隨中國人口結(jié)構(gòu)的變化與經(jīng)濟(jì)增速的放緩，當(dāng)前房地產(chǎn)投資明顯降溫，調(diào)研結(jié)果顯示，中高凈值人群對投資性房地產(chǎn)的興趣也大幅下降，目前投資性房產(chǎn)的配置比例遠(yuǎn)低于股票、債券及基金。由此可見，財(cái)富管理市場和行業(yè)在經(jīng)歷過去十幾年快速發(fā)展之后，目前已經(jīng)走到了舞臺中央，中高凈值客戶對家企風(fēng)險(xiǎn)管控與財(cái)富管理與傳承更為關(guān)注。一方面，就環(huán)境而言，中國的經(jīng)濟(jì)增長模式正在發(fā)生根本性的變化；另一方面，就自身而言，中高凈值人群也開始面臨財(cái)富創(chuàng)造和財(cái)富管理、財(cái)富傳承之間的重心取舍問題。而各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心力將是對未來趨勢的洞見以及把握這種趨勢的能力同時面臨著家庭財(cái)富管理的困擾。

這就要求從業(yè)者加深對家庭財(cái)富的了解，充分運(yùn)用全維度的大數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告，在金融科技賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，掌握中高凈值家庭財(cái)富畫像，精準(zhǔn)營銷：找對人、說對話、做對事，筑牢家企風(fēng)險(xiǎn)底線、提升風(fēng)險(xiǎn)防范能，從而更好的為優(yōu)質(zhì)客戶提升化個性服務(wù)。

【課程收益】

業(yè)績：掌握中高凈值人財(cái)富畫像，更從容地應(yīng)對自身家庭財(cái)富管理的難題

技能：提升金融機(jī)構(gòu)人員的專業(yè)銷售技能

體系：掌握大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)做好中高凈值客戶的財(cái)富畫像提供個性化服務(wù)

專業(yè)：解析高凈客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、掌握簡單的法理銷售邏輯

【課程特色】

課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

銀行保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理者、三方財(cái)富理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：法商：民法典時代的財(cái)富保全和傳承

一、從民法典看婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1. 一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)：婚姻圍城的退出成本

1）居高不下的離婚率

2）民法典：夫妻共同財(cái)產(chǎn)

【案例】慶“渝”年

【案例】土豆網(wǎng)被吞并

【案例】最貴分手費(fèi)

2. 二代婚姻風(fēng)險(xiǎn)：離子女的婚，破父母的財(cái)

【案例】趙女士的300萬嫁妝

【案例】母親病故后竟遭遇訴訟離婚

3. 如何利用增額終身壽保全婚姻財(cái)富

1）民法典：個人財(cái)產(chǎn)約定

2）解析增額終身壽的資金歸屬

3）年金保險(xiǎn)在離婚時的保全情況

【案例】個人財(cái)產(chǎn)VS共同財(cái)產(chǎn)

二、從民法典看婚姻債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 民法典：夫妻共債

【案例】熱播劇“三十而已”

【案例】離婚竟然不離債

2. 企業(yè)主的高債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）不同企業(yè)類型的債務(wù)連帶程度

2）導(dǎo)致有限責(zé)任被無限連帶的行為

3）代持有風(fēng)險(xiǎn)，選擇須謹(jǐn)慎

3. 如何利用增額終身壽規(guī)避婚姻債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）顯性資產(chǎn)VS隱性資產(chǎn)

2）資債隔離防火墻：增額終身壽架構(gòu)設(shè)計(jì)

三、從民法典看傳承風(fēng)險(xiǎn)

1. 人口結(jié)構(gòu)背后的傳承剛需

2. 民法典時代遺囑繼承復(fù)雜化

3. 二代逆向傳承財(cái)產(chǎn)外流

4. 資債未隔離的無財(cái)可傳

5. 如何利用增額終身壽做好財(cái)富傳承

1）被動傳承VS主動傳承

2）身前傳承VS身后傳承

第二講：稅商：人人必要的科學(xué)稅務(wù)籌劃

一、稅改下人人都應(yīng)重視稅務(wù)

1. 個稅新政的變化

2. 金稅三期升級

【案例】銀行流水引發(fā)的補(bǔ)稅案

3. 從明星事件看稅管力度

二、購置房產(chǎn)需謹(jǐn)慎

1. 房地產(chǎn)稅有哪些?

2. 從試點(diǎn)看房產(chǎn)稅

3. 房產(chǎn)稅歷年進(jìn)程

三、CRS金融賬戶信息交換

1. 全球反避稅時代

2. CRS對誰有影響？

3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)在CRS下的優(yōu)勢

四、如何利用增額終身壽合理稅務(wù)籌劃？

1. 征稅資產(chǎn)VS免稅資產(chǎn)

【案例】保險(xiǎn)資產(chǎn)納稅實(shí)務(wù)解析

2. 現(xiàn)在交稅VS未來交稅

【案例】稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)

第三講：險(xiǎn)商：增額終身壽目標(biāo)客戶及規(guī)劃思路場景化落地

一、企業(yè)主

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

二、全職太太

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

三、成熟家庭

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

四、專業(yè)人士

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

五、企業(yè)高管

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 增額終身壽規(guī)劃方案

【小組案例研討】

【工具】客戶關(guān)系圖

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險(xiǎn)總部個險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險(xiǎn)總部個險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)成長。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計(jì)粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財(cái)經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險(xiǎn)營銷

《保險(xiǎn)營銷員超級IP打造計(jì)劃》

《保險(xiǎn)期繳銷售提升訓(xùn)練營》

《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》

《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開發(fā)》

《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計(jì)164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設(shè)計(jì)全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計(jì)超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計(jì)154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險(xiǎn)營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險(xiǎn)】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險(xiǎn)：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險(xiǎn)：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀?？偛?、個險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險(xiǎn)：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣等8個事業(yè)部，合計(jì)超過30場）：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程

【學(xué)員評價】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個知識點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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