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課程背景：

在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，解決方案銷售已成為眾多企業(yè)獲取市場份額，提升客戶滿意度的關(guān)鍵手段。然而，隨著市場競爭的日益激烈，客戶對產(chǎn)品的選擇愈發(fā)挑剔，對價值的認(rèn)知也更為深刻。傳統(tǒng)的銷售模式，如單純的產(chǎn)品推介或價格競爭，已難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，甚至可能引發(fā)客戶的反感與不信任。因此，如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，以創(chuàng)新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個企業(yè)必須面對的重要課題。

在解決方案銷售過程中，許多企業(yè)面臨著諸多痛點。一方面，銷售人員往往難以準(zhǔn)確捕捉客戶的需求，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶期望存在偏差，進(jìn)而影響了客戶的滿意度和忠誠度。另一方面，即使銷售人員能夠識別客戶需求，但在價值呈現(xiàn)和量化分析方面卻力不從心，難以讓客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品或服務(wù)的價值所在，從而陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。此外，客戶在采購過程中往往受到多種因素的影響，包括理性分析、感性決策等，而銷售人員往往難以全面把握客戶的決策心理，導(dǎo)致銷售效果不佳。

針對上述企業(yè)痛點，本課程以“價值源于客戶”為底層邏輯，圍繞“客戶目標(biāo)邏輯-客戶現(xiàn)狀診斷-潛在價值錨定-投資回報分析-價值能力證明”這五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開。通過深入淺出的講解和實戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助銷售人員深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，掌握將客戶需求放在首位，將產(chǎn)品解決方案與客戶場景和績效目標(biāo)深度結(jié)合的方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售人員將能夠真正與客戶共創(chuàng)共贏，建立無可替代的合作關(guān)系和競爭優(yōu)勢，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。

課程收益：

理解并掌握價值銷售的核心理念，熟練掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程，從客戶需求出發(fā)，精準(zhǔn)定位，高效推進(jìn)銷售進(jìn)程。

轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對性和有效性。

轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對性和有效性。

理解并靈活運(yùn)用價值銷售的談判技巧，增強(qiáng)在談判中的說服力和影響力，有效促進(jìn)銷售成交。

課程對象：

客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前/咨詢顧問

課程方式：

理論講授+案例分析+小組討論與練習(xí)+課后作業(yè)

部分課程工具：

目標(biāo)清單表價值計算表投資效益分析

定義成功標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備表差異優(yōu)勢清單

課程大綱

第一講：價值銷售的基礎(chǔ)認(rèn)知

一、不同銷售的差異——誰眼里的價值

1. 普通銷售vs頂尖銷售

2. 以客戶為中心的銷售vs以產(chǎn)品/服務(wù)為中心的銷售

二、認(rèn)識價值銷售

——從傳統(tǒng)供應(yīng)商到業(yè)務(wù)伙伴的轉(zhuǎn)變

三、價值銷售的三個基本原則

1. 基于客戶應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)目標(biāo)來設(shè)計方案

2. 從客戶理想應(yīng)用場景的實現(xiàn)來挖掘價值

3. 通過客戶參與共創(chuàng)方案來認(rèn)可價值

第二講：挖掘客戶價值——客戶關(guān)心的才有價值

一、客戶目標(biāo)分析——沒有目標(biāo)，就沒有購買

1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)的三個類型

1）企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動：如降本增效

2）政策驅(qū)動：如合法合規(guī)

3）市場驅(qū)動：如數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2. 三大關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1）總裁：如實現(xiàn)公司整體利潤增長20%

2）營銷副總裁：如實現(xiàn)全年銷售額增長30%

3）供應(yīng)鏈總監(jiān)：如減少庫存10%

互動演練：列出關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)清單

二、客戶目標(biāo)邏輯分析

1. 目標(biāo)：客戶希望達(dá)成什么業(yè)務(wù)目標(biāo)？

2. 障礙：實現(xiàn)目標(biāo)遇到了哪些障礙？

3. 能力：客戶需要具備什么關(guān)鍵能力？

4. 價值：理想應(yīng)用場景帶來哪些價值？

三、激發(fā)客戶興趣的“成功故事”——SPAR工具

1. 定位客戶關(guān)鍵角色

2. 融入客戶應(yīng)用場景

2. 基于客戶的角色目標(biāo)

3. 反映目標(biāo)實現(xiàn)的障礙

4. 體現(xiàn)障礙所需的能力

5. 描述目標(biāo)實現(xiàn)的價值

四、客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷——先診斷，后開方

1. 提問順序三部曲

1）探索

2）診斷

3）確認(rèn)

2. 針對目標(biāo)障礙設(shè)計診斷問題

五、合作經(jīng)營——共創(chuàng)方案

1. 確定客戶目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵要素

2. 針對要素分別診斷和愿景呈現(xiàn)

3. 匯編“合作經(jīng)營流程表”

六、關(guān)鍵潛在價值錨定

1. 列舉可能的價值指標(biāo)

2. 評估可控度/關(guān)聯(lián)度和顯性度

3. 確定可量化的價值指標(biāo)

七、在對話中挖掘價值——量化潛在價值

1. 錨定客戶關(guān)鍵可控制量化指標(biāo)

2. 通過診斷挖掘客戶現(xiàn)狀與改進(jìn)

3. 通過基礎(chǔ)與改善計算量化價值

第三講：價值呈現(xiàn)——客戶認(rèn)可的就是價值

一、投資效益分析三步驟

1. 梳理客戶實現(xiàn)目標(biāo)能力所需產(chǎn)品服務(wù)

2. 梳理計算客戶實現(xiàn)目標(biāo)所需投資金額

3. 通過投入產(chǎn)出比計算客戶的投資回報

二、投資回報分析三步驟

1. 梳理分期投資和分期收益

2. 計算客戶投資回收時間點

3. 列舉客戶投資的無形效益

三、價值方案評審三步驟

1. 梳理價值方案評審匯報流程

2. 梳理評審方案相關(guān)內(nèi)容素材

3. 檢查方案內(nèi)容的完整準(zhǔn)確度

四、形成客戶眼中的差異化優(yōu)勢——價值能力驗證

1. 驗證基于關(guān)鍵角色的所需能力開展

2. 制定提供相應(yīng)能力清單與證明方式

3. 方案評審確定后續(xù)項目進(jìn)展計劃

五、有舍有得——價值談判技巧

1. 常見談判錯誤

1）在整個過程中低聲下氣/十分屈就

2）與非決策者談判

3）只是給予，不求獲得

4）使價格成為談判唯一的變量

5）多次談判會議，價格不斷被砍

6）缺少主動計劃來獲得較好成交價格

7）急于成交（根據(jù)銷售的時間表）

2. 談判前先確定價值

3. 談判準(zhǔn)備與實施

1）在談判中應(yīng)用好談判心理定位

2）根據(jù)談判準(zhǔn)備表做好談判讓步策略

熊老師

熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA

上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理

曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：劍橋國際教育集團(tuán)（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊管理……

【擁有多項專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。

【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。

【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)施策，通過構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)及培訓(xùn)，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團(tuán)、中煤集團(tuán)、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進(jìn)行授課輔導(dǎo)，累計授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團(tuán)隊建設(shè)的行家里手。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——任職埃萬特期間——

01-主導(dǎo)簽下第一個大客戶康寧生命科學(xué)，并且推動中國區(qū)全球大客戶業(yè)務(wù)量增長超42%，3年內(nèi)年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業(yè)務(wù)模式，由傳統(tǒng)的買賣交易轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，實現(xiàn)從產(chǎn)品驅(qū)動向價值導(dǎo)向的銷售策略轉(zhuǎn)變，4年內(nèi)實現(xiàn)該業(yè)務(wù)從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達(dá)23%，遠(yuǎn)超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓(xùn)師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團(tuán)隊提供專業(yè)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，累計授課30+場，參訓(xùn)員工達(dá)800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務(wù)沖擊，確保公司對這些大客戶的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業(yè)務(wù)團(tuán)隊以強(qiáng)化服務(wù)現(xiàn)有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯(lián)合利華、殼牌等，并帶領(lǐng)團(tuán)隊制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項目和年度目標(biāo)，三年內(nèi)將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產(chǎn)品銷售額提升8000萬。

03-構(gòu)建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓(xùn)方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓(xùn)，累計授課100+場，受訓(xùn)員工達(dá)3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業(yè)務(wù)策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗?，成功重建與行業(yè)頂尖四大客戶的關(guān)系，推動合作項目成功啟動。

02-成功主導(dǎo)并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務(wù)客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號授課課題授課企業(yè)期數(shù)

1《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達(dá)、新華三、新奧能源、云投集團(tuán)、傳化物流、中車集團(tuán)、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構(gòu)力科技、上海網(wǎng)域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍?、中煤集團(tuán)、薩恩化學(xué)等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯(lián)、上海網(wǎng)域、中匯會計師事務(wù)所、獵熊座安全技術(shù)、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構(gòu)力科技、淘課網(wǎng)等25

3《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機(jī)、河北諾亞人力、構(gòu)力科技、凱馳材料、上海網(wǎng)域等10

4《銷售戰(zhàn)略解碼》創(chuàng)秋集團(tuán)、上海網(wǎng)域等6

5《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》中國海誠、上海網(wǎng)域等4

主講課程：

《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》

《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》

《打造銷冠隊伍——銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進(jìn)行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。

互動性強(qiáng)，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運(yùn)用游戲、小組競賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。

部分服務(wù)客戶：

華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會計師事務(wù)所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強(qiáng)，講解深入淺出，讓學(xué)員很容易理解，講授課程有代入感，針對學(xué)習(xí)的重要知識點轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，這兩天團(tuán)隊的收獲特別大。

——中匯會計師事務(wù)所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認(rèn)識到銷售漏斗定制化構(gòu)建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、講解清晰，對我們更科學(xué)地管理銷售業(yè)績和輔導(dǎo)團(tuán)隊能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經(jīng)理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實際案例分享，在分組練習(xí)中對學(xué)員的練習(xí)點評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現(xiàn)有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構(gòu)力科技 副總經(jīng)理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，針對實戰(zhàn)項目的輔導(dǎo)直指要點，讓銷售團(tuán)隊能清晰地看到大項目打單中的關(guān)注點和改進(jìn)點，對我們提升大項目的控單力指導(dǎo)非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經(jīng)理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團(tuán)隊現(xiàn)在特別需要的一種銷售能力，課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)清晰，熊老師自己的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助我們更好地理解了大項目控單中如何做到謀定而動，在大項目中如何識局、拆局和布局，提升項目贏率。感謝熊老師來傳經(jīng)送寶，幫助我們的銷售團(tuán)隊提升戰(zhàn)斗力。

——云投數(shù)產(chǎn)集團(tuán) 總經(jīng)理 范總

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