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課程背景：

在保險(xiǎn)行業(yè)加速向?qū)I(yè)化、精細(xì)化轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，市場(chǎng)正經(jīng)歷從粗放增長(zhǎng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的深刻變革，客戶需求從單一產(chǎn)品購(gòu)買轉(zhuǎn)向全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，而傳統(tǒng)銷售模式面臨著客戶認(rèn)知升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)迭代的多重挑戰(zhàn)。

現(xiàn)有不少企業(yè)在發(fā)展中遭遇一線團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力斷層的瓶頸——銷售人員難以突破“產(chǎn)品推銷”慣性思維，對(duì)客戶家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的量化分析能力不足，缺乏針對(duì)普客、中產(chǎn)、高客的分層服務(wù)策略，標(biāo)準(zhǔn)化工具與話術(shù)體系的缺失更導(dǎo)致成交流程效率低下、客戶信任建立周期長(zhǎng)。

本課程深度扎根頭部保司一線銷售革新實(shí)踐，立足行業(yè)變革趨勢(shì)與企業(yè)真實(shí)痛點(diǎn)，以“重構(gòu)認(rèn)知-工具賦能-策略分層”為邏輯主線，通過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)模型解析保險(xiǎn)本質(zhì)、可視化工具將家庭風(fēng)險(xiǎn)量化呈現(xiàn)、場(chǎng)景化話術(shù)突破成交卡點(diǎn)，并針對(duì)不同客群打造差異化服務(wù)體系，系統(tǒng)性解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在需求診斷、方案定制、信任建立等核心環(huán)節(jié)的能力短板，助力銷售人員從“產(chǎn)品推銷員”轉(zhuǎn)型為“家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃專家”，以專業(yè)化、體系化的方法論升級(jí)實(shí)現(xiàn)成交效率、保單質(zhì)量與服務(wù)價(jià)值的全面提升，為企業(yè)在新競(jìng)爭(zhēng)格局下構(gòu)建可持續(xù)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力提供實(shí)戰(zhàn)化解決方案。

課程收益：

●績(jī)效提升方法論：掌握“72法則”量化風(fēng)險(xiǎn)缺口、分階段動(dòng)態(tài)保額規(guī)劃等技巧，實(shí)現(xiàn)成交率、保費(fèi)量、件數(shù)的系統(tǒng)性提升，建立可復(fù)制的高產(chǎn)能銷售模型。

●需求診斷工具包：通過(guò)“保單翻譯表”“保障分析表”等可視化工具，將家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為可量化的需求清單，學(xué)會(huì)用“投資不可能三角”解析保險(xiǎn)定位，精準(zhǔn)匹配客戶全生命周期保障需求。

●全流程話術(shù)策略：掌握“對(duì)抗-安撫”異議處理四原則、“家庭防線”邀約話術(shù)等場(chǎng)景化溝通技巧，破解“產(chǎn)品對(duì)比”“沒錢投保”等高頻卡點(diǎn)，形成從邀約到轉(zhuǎn)介紹的閉環(huán)銷售邏輯。

●客群分層服務(wù)體系：針對(duì)普客（高杠桿險(xiǎn)種組合）、中產(chǎn)（家庭保單矩陣）、高客（保險(xiǎn)金信托規(guī)劃）的差異化策略，搭配“家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖”等工具，實(shí)現(xiàn)“千人一面”的標(biāo)準(zhǔn)化溝通和“千人千面”方案高定的高效統(tǒng)一！

●專業(yè)思維升級(jí)：建立“雙十原則”“杠桿率模型”等專業(yè)理論框架，學(xué)會(huì)用“人生全景圖”做動(dòng)態(tài)保額規(guī)劃，從“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)型為具備財(cái)務(wù)規(guī)劃思維的專業(yè)顧問(wèn)，獲得持續(xù)服務(wù)客戶的底層能力。

課程對(duì)象：

銀保理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)、個(gè)險(xiǎn)代理人（一年資以上最佳）、內(nèi)勤高管

課程方式：

講授+案例+研討+訓(xùn)練+課后作業(yè)

訓(xùn)前要求：

極致的效果一定會(huì)區(qū)別于傳統(tǒng)做法，很多實(shí)操項(xiàng)目會(huì)顛覆傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容！您只管對(duì)參訓(xùn)學(xué)員提足要求（重點(diǎn)是空杯心態(tài)），由我們確保課程安裝效果！

課程工具：保險(xiǎn)銷售全流程中的5個(gè)話術(shù)腳本，6個(gè)工具

序號(hào)課程話術(shù)序號(hào)課程工具

1銷售面談話術(shù)X1套（新版）1保單翻譯表（獨(dú)家）

2成交面談話術(shù)X1套（新版）2保障分析表（獨(dú)家）

3異議處理話術(shù)X2套（新版）3人生規(guī)劃全景圖

4轉(zhuǎn)介紹話術(shù)X1套（新版）4家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

5收支結(jié)構(gòu)圖

6360度全能方案表

課程大綱

第一部分：認(rèn)知升級(jí)篇

第一講：行業(yè)趨勢(shì)與認(rèn)知破局——從市場(chǎng)演變看銷售邏輯重構(gòu)

一、市場(chǎng)分析

1. 過(guò)去（粗曠、瘋長(zhǎng)的野草、50,60后）

2. 現(xiàn)狀（轉(zhuǎn)型、出清落后產(chǎn)能、70,80后）

3. 未來(lái)（精細(xì)、新質(zhì)生產(chǎn)力、90,00后）

討論：銷售要千人千面還是千人一面？

二、從業(yè)人員要求

1. 行業(yè)素養(yǎng)：認(rèn)知+人品+資源

2. 專業(yè)水準(zhǔn)：學(xué)習(xí)能力+專業(yè)度+敬業(yè)度

第二講：先破后立之“破”——打破自身對(duì)保險(xiǎn)的固有認(rèn)知！

一、對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的全面升級(jí)——理性看保險(xiǎn)

——讓合適的業(yè)務(wù)員把合適的產(chǎn)品用合適的方式給到合適的客戶

討論：保險(xiǎn)的短板有哪些？

結(jié)論：在客戶層面整體認(rèn)知更高時(shí)，更必須直面短板才能理性規(guī)避，這是當(dāng)下獲取客戶深層信任的前提！

1. 從“投資不可能三角”看三大類金融工具

A. 銀行：安全性高、流動(dòng)性好、收益性低

B. 證券：收益性高、流動(dòng)性好、安全性低

C. 保險(xiǎn)：安全性高、收益較高、流動(dòng)性較差

結(jié)論：不做產(chǎn)品上的對(duì)比，存在即合理，互有長(zhǎng)短、分散投資、按需匹配！

2. 各險(xiǎn)種杠桿意義及應(yīng)用場(chǎng)景

1）醫(yī)療險(xiǎn)杠桿率1：上千W

2）意外險(xiǎn)杠桿率1：幾百W

3）壽險(xiǎn)杠桿率1：大幾十-上百W

4）重疾險(xiǎn)杠桿率1：幾十W

5）理財(cái)險(xiǎn)杠桿率1：幾-十幾W

討論：不同險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大小

討論：如何滿足客戶需求的優(yōu)先級(jí)和投保優(yōu)先級(jí)

討論：普客和中客的專業(yè)投保示范（區(qū)別于高客）

3. 法律屬性（案例解讀）

1）關(guān)于保險(xiǎn)公司是否真不能倒閉？

2）關(guān)于保險(xiǎn)資產(chǎn)獨(dú)立性？反向舉例被執(zhí)行和擊穿的情況

3）關(guān)于保險(xiǎn)金信托的擔(dān)憂？“富人死于信托”是什么情況？

結(jié)論：任何以洗錢和惡意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)為目的的財(cái)務(wù)投資，都有被擊穿的可能！在明確資產(chǎn)來(lái)源合法的前提下，盡早實(shí)現(xiàn)隔離、傳承資產(chǎn)的合法目的！

二、從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角看保險(xiǎn)

討論：保險(xiǎn)屬于剛兌嗎？

顛覆：考慮通脹情況下的保額有效性

——經(jīng)濟(jì)學(xué)中“72法則”下的時(shí)間價(jià)值及在保險(xiǎn)領(lǐng)域中的實(shí)操應(yīng)用

定義：保額貶值周期=72÷通脹率

應(yīng)用拓展：

1）快速判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)水平！

2）快速評(píng)估未來(lái)資產(chǎn)折現(xiàn)后在當(dāng)時(shí)的購(gòu)買力水平！

3）快速評(píng)估保額在未來(lái)的有效性！

——熟練運(yùn)用好“72法則”能在客戶面前極大彰顯自身專業(yè)性

三、針對(duì)客戶端必須遵守的原則（“四個(gè)優(yōu)先”原則）

——“雙十法則”的本質(zhì)是杠桿屬性的體現(xiàn)！

1. 風(fēng)險(xiǎn)覆蓋（你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解真的到位嗎？）

2. 家庭支柱（絕大多數(shù)情況只由經(jīng)濟(jì)地位決定！）

3. 保險(xiǎn)期間（越是重大家庭責(zé)任期間越要優(yōu)先覆蓋?。?/p>

4. 杠桿效應(yīng)（客戶越是承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)越要優(yōu)先轉(zhuǎn)嫁！）

第三講：先破后立之“立”——重塑客戶對(duì)保險(xiǎn)的全新認(rèn)知！

一、如何分層級(jí)和重點(diǎn)突破

1. 普通單客

1）只管做大杠桿-低保費(fèi)、小件數(shù)

2）險(xiǎn)種優(yōu)先級(jí)：對(duì)標(biāo)杠桿率

場(chǎng)景示范：年輕單身群體/相對(duì)低收入人群，承壓較小，保費(fèi)有限

2. 中產(chǎn)

1）家庭保單-件數(shù)量

2）保額覆蓋，四項(xiàng)基本原則

3）定壽是難點(diǎn)，也是解決方案中的重點(diǎn)

場(chǎng)景示范：拖家?guī)Э冢杖胼^為可觀，量身定制

3. 高客

1）大額保單-保費(fèi)量

2）保險(xiǎn)金信托

A. 終身壽+家族信托

B. 高現(xiàn)價(jià)理財(cái)險(xiǎn)+家族信托

C. 周邊法、稅、財(cái)?shù)耐娇剂?/p>

場(chǎng)景示范：資產(chǎn)來(lái)源復(fù)雜、用途復(fù)雜，家庭構(gòu)成復(fù)雜，量身高定

二、必要的有價(jià)工具（全新升級(jí)）

1. 保單年檢/管理

優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、高效，能為見面提供接口

缺點(diǎn)：雞肋，客戶已經(jīng)認(rèn)定為是營(yíng)銷工具、有是應(yīng)該，沒有也無(wú)所謂

2. 保單翻譯表

缺點(diǎn)：相對(duì)復(fù)雜

優(yōu)點(diǎn)：超預(yù)期、給驚喜，讓客戶徹底愛上這項(xiàng)服務(wù)

3. 保障分析表

缺點(diǎn)：相對(duì)復(fù)雜

優(yōu)點(diǎn)：于大處布局、制勝于細(xì)節(jié)，同時(shí)為加保做足鋪墊

第二部分：實(shí)操升級(jí)篇

第一講：銷售哲學(xué)重構(gòu)——從“討好型”到“專業(yè)型”的博弈法則

一、人生無(wú)處不銷售（案例解析）

討論：什么樣的銷售方式會(huì)嚇跑“客戶”？

1. 談戀愛-杜絕舔狗式營(yíng)銷（擴(kuò)大視野、強(qiáng)化專業(yè)、提升信心）

2. 交朋友-敢于麻煩彼此的友誼更深厚（沉沒成本、情緒價(jià)值）

二、關(guān)于“度”的把握，舉例：程序PK-4項(xiàng)原則

原則1：主動(dòng)示好（我能幫你）

原則2：有仇必報(bào)（敢對(duì)抗！思考：是不是顛覆了傳統(tǒng)意義處理的“先認(rèn)同”步驟？）

原則3：“報(bào)”后可原諒（對(duì)抗后有安撫，能理解你這樣想/做的原因）

原則4：把前三項(xiàng)簡(jiǎn)單呈現(xiàn)給所有人

案例+討論：在客戶需求客觀上已確定的情況下，為何會(huì)出現(xiàn)“同一個(gè)客戶，面對(duì)不同的銷售人員，做出的購(gòu)買決定，可能會(huì)相差幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍”的情況？

討論：換位，你是高客，會(huì)在什么情況下做出對(duì)應(yīng)決定？

——做客戶眼中值得托付的人！

第二講：全流程卡點(diǎn)破解——高頻癥狀之全新閉環(huán)解決方案

——邀約-銷售面談-成交面談-促成及異議處理-轉(zhuǎn)介紹

第一步：邀約

邀約環(huán)節(jié)：以實(shí)現(xiàn)面見為目的，不在邀約電話/微信中回答任何專業(yè)類問(wèn)題

高頻癥狀1：資料你放門衛(wèi)吧/見面后，客戶不專注，易受環(huán)境影響等

診斷原因：邀約時(shí)未強(qiáng)調(diào)“重要性”，缺乏要求（否認(rèn)自身價(jià)值）

解決方案：強(qiáng)化重要性，明確見面時(shí)長(zhǎng)和不被打擾的環(huán)境，否則主動(dòng)放棄，邀約下次

要點(diǎn)示范：

1）張姐，正因?yàn)槲覀冴P(guān)系好才更要對(duì)你負(fù)責(zé)，這個(gè)方案是為了幫助你構(gòu)建整個(gè)家庭最后的防線，正因?yàn)榉浅Ｖ匾也疟仨毊?dāng)面跟你溝通！如果你沒有合適的時(shí)間，我就后面再跟你約

2）我需要1小時(shí)且一定是不被打擾的環(huán)境，你看這兩天啥時(shí)候方便些？上午還是下午？5點(diǎn)還是7點(diǎn)？

第二步：銷售面談

銷售面談環(huán)節(jié)：全套銷售流程的重中之重！解決的是客戶對(duì)公司、對(duì)你、對(duì)保險(xiǎn)三個(gè)認(rèn)可！

1. 客戶認(rèn)知重塑三板斧：金錢觀/風(fēng)險(xiǎn)觀/價(jià)值觀重構(gòu)

工具：三大核心圖表講解

2. 四大投保原則：先大人后小孩，先保障（長(zhǎng)）后理財(cái)（短），“雙十”，“631”

高頻癥狀2：信息采集不全，客戶拒絕透露-大類情況通用

診斷原因：信任度不夠，擔(dān)心隱私泄露

解決方案：三講中要無(wú)限強(qiáng)調(diào)“人”的重要性！-專業(yè)操守，保守客戶隱私

高頻癥狀3：幾十年后，這錢還值錢嗎？-經(jīng)典必會(huì)

診斷原因：客戶屬于高認(rèn)知人群，明白通脹的影響，明白錢的時(shí)間價(jià)值

解決方案：

第一步：先用“72法則”當(dāng)著客戶面評(píng)估通脹對(duì)未來(lái)的具體影響！

第二步：保險(xiǎn)不是一蹴而就的，是分階段辦理的

要點(diǎn)示范：回顧“72法則”下的時(shí)間價(jià)值及在保險(xiǎn)領(lǐng)域中的實(shí)操應(yīng)用

1）如何快速判斷未來(lái)資產(chǎn)折現(xiàn)后在當(dāng)時(shí)的購(gòu)買力水平！

2）快速判斷保額在未來(lái)的有效性

給出科學(xué)建議：只有分階段建倉(cāng)的動(dòng)態(tài)保額才能更好實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)未來(lái)！客戶疑慮自然打消，更為后續(xù)按“雙十法則”分階段建倉(cāng)（加保）留足空間和鋪墊！

第三步：成交面談

成交面談環(huán)節(jié)：方案講解，幫客戶量身定制的解決問(wèn)題。

高頻癥狀4：產(chǎn)品對(duì)比-通用

診斷原因：客戶有點(diǎn)自大，不專業(yè)的人在做不專業(yè)的事

解決方案：先敲打（敢對(duì)抗），三講中要無(wú)限強(qiáng)調(diào)“人”的重要性！

討論：對(duì)客戶而言，是選對(duì)人更重要？還是選對(duì)產(chǎn)品更重要？

1）前端：如果你辦的保險(xiǎn)都不保險(xiǎn)，則辦錯(cuò)保險(xiǎn)比不辦更糟糕！

2）后端：買容易（一時(shí)），服務(wù)難（一世）服務(wù)的重要性！

3）給選人標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)、敬業(yè)-“兩業(yè)”

要點(diǎn)示范：

1）保司眾多、產(chǎn)品眾多、更新還快，你對(duì)比得完嗎？真找得到所謂“最好”的產(chǎn)品嗎？

2）絕大多數(shù)保司都采用第三代生命周期表，決定了核心定價(jià)因子相同情況下，產(chǎn)品不會(huì)有太大出入！

3）本環(huán)節(jié)重點(diǎn)：讓客戶明白——人對(duì)了，產(chǎn)品就對(duì)了?。▽I(yè)的事交給專業(yè)的人）

第四步：促成及異議處理

促成及異議處理環(huán)節(jié)：掌握默認(rèn)促成法和兩個(gè)最高頻、通用的異議處理即可！

高頻癥狀5：沒錢、資金緊張等-大類通用

診斷原因：認(rèn)為買保險(xiǎn)是消費(fèi)，會(huì)增加壓力！澄清辦保險(xiǎn)是降壓的事實(shí)！

解決方案1：口袋法（左右口袋騰挪，財(cái)務(wù)調(diào)整）

解決方案2：100+1法（100平和101平的區(qū)別，1的重要性）

高頻癥狀6：考慮、商量、家人不同意等-大類通用

診斷原因：對(duì)保險(xiǎn)流程不熟悉，當(dāng)前階段最主要的問(wèn)題是要先弄清楚自己是否具備辦保險(xiǎn)的資格！

解決方案：猶豫期才是專屬考慮和商量的環(huán)節(jié)，拿到合同豈不更方便兩口子仔細(xì)商量？

第五步：轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)：本質(zhì)上是客戶對(duì)你信任度和認(rèn)可度的檢驗(yàn)！

高頻癥狀7：拒絕轉(zhuǎn)介紹-通用

診斷原因：

1）讓客戶背書，信任度和認(rèn)可度不夠；

2）客戶認(rèn)為你利己不利他

解決方案：

1）三講再次強(qiáng)化講自己，真誠(chéng)且不帶小心思很重要！

2）保險(xiǎn)柜法：一切以客戶為中心！

要點(diǎn)示范：內(nèi)部漏洞完美堵上了，外部漏洞怎么解決？（明示：共好、利他?。?/p>

第三部分：升華——萬(wàn)法歸宗

第一講：核心工具與模型——從“100+1”到人生全景規(guī)劃

一、狹義“100+1”

1. 方法萃?。?ldquo;1”的重要性——小，但一定不能少！

2. 觸類旁通、舉一反三

討論：其他場(chǎng)景共性觸達(dá)（“五子登科”）

二、廣義“100+1”-人生全景規(guī)劃（圖）

工具：人生全景俯瞰

——關(guān)鍵細(xì)節(jié)規(guī)劃

理論支持：保額覆蓋負(fù)債

——不同階段的負(fù)債可能不同，決定了保額也會(huì)不同

第二講：銷售邏輯主線——從千人千面到標(biāo)準(zhǔn)化破局

——掌握主線邏輯，萬(wàn)變不離其宗

1）計(jì)算人生總賬

2）保險(xiǎn)托底人生

工具：家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖、收支結(jié)構(gòu)圖、需求量化圖

實(shí)戰(zhàn)演練：人生全場(chǎng)景演練

莫老師

莫忠云老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年保險(xiǎn)行業(yè)一線銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)人壽（桂林分公司）丨人力發(fā)展處主管

曾任：中國(guó)太平人壽丨營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任：中信保誠(chéng)人壽（南京）丨總經(jīng)理

曾任：中國(guó)平安人壽（柳州中支）丨機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、首席產(chǎn)品專家

200+：通過(guò)《組織核裂變》課程已累計(jì)培育成超200位外勤主管

300+：累計(jì)培養(yǎng)了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000萬(wàn)：十年內(nèi)勤生涯帶領(lǐng)保費(fèi)破千萬(wàn)的機(jī)構(gòu)5家，破億的機(jī)構(gòu)1家

10億：十年外勤生涯親自為客戶送出的保額累計(jì)已超過(guò)10億，理賠超2000萬(wàn)

授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、家庭保單銷售、高凈值客戶開發(fā)、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、批量增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、開門紅、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

莫忠云老師深耕保險(xiǎn)行業(yè)20年，核心擅長(zhǎng)聚焦于從實(shí)戰(zhàn)中萃取可復(fù)制技能，憑借對(duì)行業(yè)規(guī)律的深刻把握與實(shí)踐積累，能驅(qū)動(dòng)個(gè)人快速晉升、團(tuán)隊(duì)高效裂變及新人留存提升，同時(shí)深諳組織發(fā)展邏輯，通過(guò)精準(zhǔn)調(diào)研制定策略激活團(tuán)隊(duì)晉升意愿與產(chǎn)能，助力企業(yè)精準(zhǔn)突破團(tuán)隊(duì)卡點(diǎn)推動(dòng)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)與關(guān)鍵突破；

——■外勤團(tuán)隊(duì)建設(shè)：從個(gè)人績(jī)優(yōu)到“可復(fù)制”的團(tuán)隊(duì)裂變閉環(huán)■——

——為彌補(bǔ)“業(yè)務(wù)技能關(guān)鍵短板”，主動(dòng)從平安轉(zhuǎn)型至太平，目標(biāo)是形成“可傳承、可復(fù)制的業(yè)務(wù)技能閉環(huán)”

過(guò)程：制定并執(zhí)行“雙軌并行”策略，高頻市場(chǎng)拜訪（日均拜訪量超行業(yè)均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步總結(jié)簽單邏輯，將個(gè)人經(jīng)驗(yàn)萃取為“標(biāo)準(zhǔn)化流程”（客戶需求挖掘→方案定制→異議處理→促成簽約的全鏈路話術(shù)），確保團(tuán)隊(duì)可快速掌握。

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）15個(gè)月晉升高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)，創(chuàng)廣西太平最快晉升紀(jì)錄；

2）個(gè)人簽單成功率近100%，并萃取出中高凈值客戶批量開發(fā)的系統(tǒng)方法論，團(tuán)隊(duì)掌握復(fù)制技能后，拿下桂林近50%私立幼兒園學(xué)平險(xiǎn)市場(chǎng)（陌生市場(chǎng)），為批量增員和留存奠定基礎(chǔ)；

3）形成“批量拓客-高效簽單-團(tuán)隊(duì)裂變”閉環(huán)，新人13月留存率超60%!

——■內(nèi)勤組織發(fā)展：從“調(diào)研診斷”到“體系化激活”，推動(dòng)人力與業(yè)績(jī)雙增長(zhǎng)■——

——以“組織發(fā)展規(guī)律”為核心，通過(guò)“基層調(diào)研→課程開發(fā)→文化重塑”，激活團(tuán)隊(duì)晉升意愿與產(chǎn)能。

過(guò)程：接手國(guó)壽桂林分公司人力發(fā)展工作后，深入16個(gè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)研，摸清基層痛點(diǎn)，針對(duì)性推出三大舉措：開發(fā)“初級(jí)主管晉升精品課程”、重塑晉升文化、聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)部?jī)?yōu)化新人育成體系搭建；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）首期初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)晉升率達(dá)70%，遠(yuǎn)超廣西分公司平均水平；

2）1年后分管的6項(xiàng)人力KPI中4項(xiàng)全省第一（內(nèi)勤階段），綜合排名廣西第一，受邀向江蘇、貴州等多家省分公司分享經(jīng)驗(yàn)。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作為主力成員受邀總公司開發(fā)“新收展”留育全套課程，并在廣西分公司主導(dǎo)落地實(shí)施“新人摩天輪”全套課程。

——■新機(jī)構(gòu)籌建：從“0到100”的高效操盤，打造“高學(xué)歷+高產(chǎn)能”樣板團(tuán)隊(duì)■——

——以“先搭骨架再長(zhǎng)肉”為策略，通過(guò)“核心主管篩選→封閉培訓(xùn)植入技能→批量增員裂變”，實(shí)現(xiàn)新機(jī)構(gòu)快速起量。

過(guò)程：為中國(guó)人壽籌建全新城區(qū)專業(yè)化支公司，打造“差異化專業(yè)團(tuán)隊(duì)”，執(zhí)行詳細(xì)的執(zhí)行方案，聚焦“核心主管篩選”：拒絕“湊數(shù)式增員”，堅(jiān)持“寧缺毋濫”，最終篩選6名符合“學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、執(zhí)行力高”標(biāo)準(zhǔn)的主管，開展7天封閉培訓(xùn)；

實(shí)戰(zhàn)成果：

僅用2個(gè)月，促使人力穩(wěn)步裂變至40人，1年后增員人數(shù)人力破百，6留100%！

——■業(yè)績(jī)破局：從“墊底”到“標(biāo)桿”，創(chuàng)造多項(xiàng)機(jī)構(gòu)歷史紀(jì)錄■——

3年保費(fèi)從400萬(wàn)到1400萬(wàn)，2次獲“省最佳營(yíng)業(yè)區(qū)”

——以“內(nèi)外勤思維融合”為優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)預(yù)判團(tuán)隊(duì)卡點(diǎn)，通過(guò)“資源協(xié)調(diào)+技能賦能”推動(dòng)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)。

過(guò)程：在平安人壽柳州中支營(yíng)業(yè)區(qū)年產(chǎn)能不足400萬(wàn)、NBEV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）不到200萬(wàn)、人力不足百人，多項(xiàng)指標(biāo)墊底的情況下，被領(lǐng)導(dǎo)委以重任接手營(yíng)業(yè)區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理，針對(duì)性制定破局方針【推廣“太平時(shí)期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客戶市場(chǎng)、推動(dòng)主管層級(jí)擴(kuò)容，激活團(tuán)隊(duì)增員意愿、強(qiáng)化活動(dòng)率與鉆石率（高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員占比）】；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）3年后團(tuán)隊(duì)年保費(fèi)近1400萬(wàn)（翻3.5倍），NBEV破千萬(wàn)（翻5倍），增員翻倍至200人

2）2022-2023年連續(xù)獲評(píng)省分公司“最佳營(yíng)業(yè)區(qū)”，保費(fèi)達(dá)成率、活動(dòng)率等核心指標(biāo)均列全省前列

首破“個(gè)險(xiǎn)NBEV超銀保”十年紀(jì)錄

——將NBEV納入核心考核，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)聚焦“高價(jià)值業(yè)務(wù)”而非“規(guī)模保費(fèi)”

過(guò)程：聚焦“個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍專業(yè)化升級(jí)”，主導(dǎo)簽單邏輯、銷售技巧等關(guān)鍵技能培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員中高端客戶開發(fā)能力，同時(shí)采用“高效協(xié)作+高產(chǎn)能”模式，帶動(dòng)整體隊(duì)伍氛圍；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）年度個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)突破3000萬(wàn)平臺(tái)；

2）個(gè)險(xiǎn)NBEV首破千萬(wàn)，當(dāng)年超越銀保渠道，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)成立十六年來(lái)里程碑式突破。

半年0-1籌建“卓越團(tuán)隊(duì)”，線索量超同業(yè)5倍

——負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽南京分公司籌建，按“卓越保險(xiǎn)企業(yè)家”標(biāo)準(zhǔn)（EDAP項(xiàng)目要求）打造高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)，突破“同業(yè)引進(jìn)難”的行業(yè)痛點(diǎn)。

過(guò)程：通過(guò)“行業(yè)論壇+線上社群運(yùn)營(yíng)+異業(yè)合作”獲取同業(yè)線索，并輸出“線索獲取SOP”，將方法沉淀為工具包，同時(shí)設(shè)計(jì)“差異化話術(shù)”吸引人才，達(dá)到精準(zhǔn)增員；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）半年內(nèi)獲取同業(yè)引進(jìn)線索600+條，超其它分支公司同期線索總和的5倍；

2）團(tuán)隊(duì)成員100%符合EDAP（保險(xiǎn)企業(yè)家）項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，成為分公司“高質(zhì)量籌建”樣板。

主講課程：

《組織核裂變——步步高升優(yōu)增優(yōu)育系統(tǒng)》

《簽單核爆力——保單翻譯工具實(shí)戰(zhàn)秘籍》

《三高成交法——保險(xiǎn)銷售全流程認(rèn)知重構(gòu)與實(shí)戰(zhàn)工具》

《簽大單核爆力——從圈層破局到百萬(wàn)保單成交術(shù)（高客）》

《保險(xiǎn)新賽道突圍戰(zhàn)——增員為鑰，開啟職業(yè)躍遷》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《財(cái)富管理——十四五規(guī)劃與共同富裕背景下的財(cái)富免疫力與現(xiàn)金流管理》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

扎根實(shí)戰(zhàn)，源于一線：課程內(nèi)容緊密結(jié)合多年保險(xiǎn)行業(yè)一線銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)點(diǎn)從實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉而來(lái)，摒棄空泛理論，聚焦真實(shí)工作中的問(wèn)題與解決思路。

側(cè)重復(fù)制，強(qiáng)調(diào)落地：以“可復(fù)制”為核心導(dǎo)向，將復(fù)雜的實(shí)戰(zhàn)技能拆解為清晰易懂的步驟與方法，注重傳授能直接應(yīng)用于團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)開展的具體策略，確保學(xué)員學(xué)完即可實(shí)踐。

邏輯清晰，體系完整：授課結(jié)構(gòu)遵循行業(yè)規(guī)律與實(shí)戰(zhàn)邏輯，從技能萃取到團(tuán)隊(duì)激活，從團(tuán)隊(duì)籌建到業(yè)績(jī)突破，形成連貫的知識(shí)體系，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的認(rèn)知框架。

互動(dòng)性強(qiáng)，貼合需求：善于結(jié)合學(xué)員所在團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況調(diào)整授課重點(diǎn)，通過(guò)案例分析、場(chǎng)景模擬等方式引導(dǎo)學(xué)員參與，確保內(nèi)容貼合不同團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需求。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、太平人壽、中信保誠(chéng)人壽、國(guó)富人壽、陽(yáng)光人壽、桂林國(guó)民村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村信用合作社（柳州、南寧、靈川、賀州等20家）、桂林銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等

部分客戶評(píng)價(jià)：

您的課像拼圖，單節(jié)精彩，連起來(lái)更成體系。比如“千人千面”和“千人一面”模塊的聯(lián)動(dòng)邏輯，讓我終于看清了保險(xiǎn)銷售的全貌。不僅學(xué)知識(shí)，更學(xué)思維。您說(shuō)的“先問(wèn)目的再行動(dòng)”和“80%問(wèn)題出在定義階段”，已經(jīng)成了我的工作座右銘。

——中國(guó)平安 韋經(jīng)理

老師所講授的“三要三不要”方法：①要比較產(chǎn)品差異（如存款VS保險(xiǎn)的流動(dòng)性），不要貶低同行；②要提示風(fēng)險(xiǎn)（如通脹對(duì)存款的侵蝕），不要承諾收益；③要留存推薦記錄，跳過(guò)評(píng)估直接推銷?，F(xiàn)在客戶反而更信任我們，網(wǎng)點(diǎn)投訴率降了80%，業(yè)績(jī)卻漲了！您萃取的經(jīng)驗(yàn)太值得我們學(xué)習(xí)了！

——桂林國(guó)民村鎮(zhèn)銀行 小劉柜員

莫老師課上關(guān)于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理和新人留存的方法太實(shí)用了，之前團(tuán)隊(duì)里新人流失嚴(yán)重，按照他講的“六九十三留”指標(biāo)去調(diào)整，這兩個(gè)月新人穩(wěn)定性明顯提高，那些讓人頭疼的團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題真的有了解決方向。

——中國(guó)平安 覃主任

您關(guān)于高客維護(hù)和開發(fā)的“理賠預(yù)期管理”太關(guān)鍵了！現(xiàn)在簽約時(shí)，我會(huì)特意說(shuō)明“哪些情況可能賠不了”（如既往癥）、“理賠時(shí)需要哪些材料”（清單）、“平均處理周期”（案例）。后面有一位客戶出險(xiǎn)，因提前準(zhǔn)備齊全，當(dāng)天就到賬了，他專門介紹朋友給我。誠(chéng)實(shí)反而贏得更多信任！

——中國(guó)人保 全總

您拆解的高凈值客戶心理太精準(zhǔn)了！他們不在乎保費(fèi)，但關(guān)心“資產(chǎn)隔離’和“稅務(wù)籌劃”。上周見企業(yè)主，我用您教的“三階溝通法”（先聊企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)→再問(wèn)家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)→最后落地法律架構(gòu)設(shè)計(jì)），原來(lái)打動(dòng)他們的不是產(chǎn)品，而是解決方案思維！

——太平洋保險(xiǎn) 劉產(chǎn)品經(jīng)理

莫老師的課程里全是他實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的干貨，不管是外勤團(tuán)隊(duì)裂變的閉環(huán)邏輯，還是內(nèi)勤組織發(fā)展的調(diào)研診斷方法，很多案例都像發(fā)生在自己團(tuán)隊(duì)里，聽完特別有共鳴，他給的那些標(biāo)準(zhǔn)化策略完全能直接套用。

——中信保誠(chéng) 張老師

老師拆解的批量拓客和簽單全流程話術(shù)，從客戶需求挖掘到異議處理，每一步都對(duì)應(yīng)著具體場(chǎng)景，學(xué)完之后試著用產(chǎn)品推廣上，跟客戶溝通順暢多了，復(fù)雜的銷售技巧一下子變得簡(jiǎn)單易懂。

——中國(guó)人壽 劉總監(jiān)

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