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課程介紹

企業(yè)痛點(diǎn)

1.缺少年度銷售目標(biāo)管理體系，把目標(biāo)管理當(dāng)成了目標(biāo)分解

2.年初制定銷售目標(biāo)轟轟烈烈喊口號(hào)，執(zhí)行落地波瀾不驚

3.銷售業(yè)績(jī)依賴個(gè)人能力，沒(méi)有建立組織銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化體系

4.銷售動(dòng)作只是簡(jiǎn)單的重復(fù)，沒(méi)有通過(guò)復(fù)盤和核驗(yàn)不斷改進(jìn)

5.銷售人員只盯著業(yè)務(wù)技能，缺少宏觀的業(yè)務(wù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)分析能力

適用對(duì)象

1.尋找市場(chǎng)中新的銷售機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的銷售總監(jiān)和企業(yè)一把手

2.將銷售計(jì)劃落實(shí)到業(yè)務(wù)動(dòng)作，提升客戶管理與團(tuán)隊(duì)管理的區(qū)域或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

3.對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)化賦能與管理，提升自我工作效能的市場(chǎng)營(yíng)銷人員

強(qiáng)烈建議：為保證學(xué)習(xí)落地效果，請(qǐng)企業(yè)一把手帶領(lǐng)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起參與

課程工具包

1.落地工具表格

《銷售任務(wù)分解表》

《銷售行動(dòng)計(jì)劃表》

《夢(mèng)想計(jì)劃書》

《銷售計(jì)劃甘特圖》

《績(jī)效面談表》

2.年度營(yíng)銷方案模板

課程亮點(diǎn)

1.結(jié)合企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，課程現(xiàn)場(chǎng)輸出年度營(yíng)銷方案

2.對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)績(jī)效改進(jìn)

3.通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等學(xué)習(xí)方式，跨界學(xué)習(xí)研討新營(yíng)銷思維

課程大綱

一、銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑

1.渠道管理的核心

實(shí)戰(zhàn)案例：如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中高價(jià)成交

2.銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑（五維）分析

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長(zhǎng)66%，增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自哪里

3.銷售任務(wù)分解數(shù)據(jù)化指標(biāo)

演練沙盤：區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)增長(zhǎng)分析

二、銷售目標(biāo)管理的價(jià)值

1.銷售目標(biāo)管理的價(jià)值

游戲體驗(yàn)：如何設(shè)定任務(wù)目標(biāo)

2.年度個(gè)人目標(biāo)設(shè)定

實(shí)戰(zhàn)演練：夢(mèng)想計(jì)劃書

3.OKR目標(biāo)管理的由來(lái)

實(shí)戰(zhàn)案例：安迪格魯夫帶領(lǐng)英特爾轉(zhuǎn)型

三、銷售目標(biāo)管理321落地系統(tǒng)

1.三級(jí)銷售目標(biāo)設(shè)定

1)三級(jí)目標(biāo)設(shè)定

2)目標(biāo)設(shè)定SMART原則

小組游戲：目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

2.兩大落地系統(tǒng)跟進(jìn)

1)銷售目標(biāo)落地賦能體系

實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的訓(xùn)練課程

2)銷售目標(biāo)落地考核體系

3)銷售管理者如何授權(quán)

實(shí)戰(zhàn)演練：授權(quán)重要的事情說(shuō)五遍

3.一個(gè)績(jī)效結(jié)果反饋

落地工具：《客戶績(jī)效面談表》

四、PDCA目標(biāo)管理落地

1.Plan目標(biāo)與計(jì)劃管控

2.Do 執(zhí)行和行動(dòng)力

3.Check執(zhí)行的檢查和追蹤

4.Action處理

李老師

《銷售與市場(chǎng)》雜志中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家

資歷背景

1.熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)模式與營(yíng)銷策略

2.十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾以優(yōu)異表現(xiàn)獲得過(guò)企業(yè)標(biāo)桿經(jīng)理榮譽(yù)

3.五年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)六百余場(chǎng)，曾經(jīng)為眾多企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)

授課經(jīng)驗(yàn)

圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國(guó)移動(dòng)、方太電器、美的集團(tuán)、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機(jī)、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團(tuán)、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡等

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