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課程背景

采購(gòu)價(jià)格降不下來(lái)？是供應(yīng)商真的降到底部了還是采購(gòu)談判能力不夠？

本課程系統(tǒng)介紹采購(gòu)策略制定、談判策略制定、設(shè)定談判目標(biāo)、過(guò)程、談判心理學(xué)、策略和技巧。

本課程的特點(diǎn)：系統(tǒng)的理論、豐富的案例，理論結(jié)合沙盤實(shí)戰(zhàn)，并讓學(xué)員換位站在談判對(duì)手的立場(chǎng)上做沙盤，從談判心理學(xué)的角度了解談判對(duì)手的心理。

參訓(xùn)對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、質(zhì)量、技術(shù)、法務(wù)等與商務(wù)談判有關(guān)的工作

授課形式

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

一、降本增效原理

（1）小故事，講透企業(yè)運(yùn)營(yíng)

（2）蘋果、麥當(dāng)勞和耐克怎樣降本增效

（3）改善供應(yīng)鏈的價(jià)值

二、戰(zhàn)略制勝：從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)

（1）供應(yīng)鏈管理SCOR模型

（2）傳統(tǒng)與戰(zhàn)略采購(gòu)思維模型對(duì)比

（3）戰(zhàn)略采購(gòu)的四大特征

（4）采購(gòu)工作的核心價(jià)值

（5）采購(gòu)管理工作五階段

（6）不同采購(gòu)工作對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響

（7）戰(zhàn)略采購(gòu)的四模塊

三、采購(gòu)項(xiàng)目分類和關(guān)系策略

（1）供應(yīng)商管理八字原則

（2）供應(yīng)商分類之卡杰拉克模型

（3）供應(yīng)商關(guān)系動(dòng)態(tài)管理

（4）研發(fā)階段供應(yīng)商關(guān)系管理

（5）實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目

（6）管理二級(jí)以上供應(yīng)商

四、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

（1）商務(wù)談判不是拳擊比賽

（2）商務(wù)談判的目標(biāo)不僅有價(jià)格

（3）成功談判三要素

五、沙盤：降低總成本的雙贏之法

學(xué)習(xí)不只有端坐聽(tīng)課，加入一場(chǎng)沙盤比賽，展示你的實(shí)力：學(xué)員通過(guò)采購(gòu)活動(dòng)，比賽降低采購(gòu)總成本，并理解在不同的場(chǎng)景，如何調(diào)整采購(gòu)策略，在談判中我們應(yīng)該爭(zhēng)取到哪些有利條件。

六、談判三階段

1．談判準(zhǔn)備

（1）設(shè)定目標(biāo)

（2）了解對(duì)方

（3）談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)

（4）可選擇方案確定

（5）最佳備選方案BATNA

（6）設(shè)定談判界限

（7）談判界限的必要性檢驗(yàn)

（8）談判界限的可行性檢驗(yàn)

2．談判

（1）介紹階段

（2）沖突階段

（3）聚合階段

（4）決定階段

3．談判總結(jié)

七、談判策略和技巧

（1）選擇正確談判對(duì)手

（2）談判溝通技巧

（3）角色分工

①前臺(tái)與幕后

②職能分工

③紅臉和白臉策略

（4）層級(jí)策略

（5）時(shí)間策略

（6）議題策略

（7）喊價(jià)策略

（8）拆屋效應(yīng)

（9）價(jià)格談判策略

（10）讓步策略

（11）優(yōu)勢(shì)策略

（12）地點(diǎn)策略

趙老師

造王爺供應(yīng)鏈 創(chuàng)始人

摩托緣（摩托羅拉老同事會(huì)） 秘書長(zhǎng)

中國(guó)第一部手機(jī)制造團(tuán)隊(duì)成員

企業(yè)降本之道系列課程作者

《企業(yè)降本之道----供應(yīng)鏈管理與庫(kù)存控制》沙盤課

《企業(yè)降本之道----戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商管理》沙盤課

二十年外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

曾經(jīng)服務(wù)于摩托羅拉、芬蘭Elcoteq、英國(guó)Retronix等跨國(guó)企業(yè)

任職產(chǎn)品工程師、新產(chǎn)品供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理、高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理、質(zhì)量總監(jiān)、亞洲區(qū)運(yùn)營(yíng)總裁、全球供應(yīng)鏈總監(jiān)等職。

授課和輔導(dǎo)過(guò)近百家大中型外企、國(guó)企、民企和上市企業(yè)，包括寶馬汽車、西門子、惠普、中海油、海南航空、羅氏制藥等

中國(guó)惠普大學(xué) 供應(yīng)鏈高級(jí)講師/咨詢師

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