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課程介紹

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是單一區(qū)域的生產(chǎn)銷(xiāo)售，而是通過(guò)各種渠道，銷(xiāo)往更深更廣的區(qū)域?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就獲得更多的銷(xiāo)量，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，企業(yè)需要一整套完善的開(kāi)發(fā)與管理策略。市場(chǎng)渠道下沉，要求渠道需要更加精細(xì)化與規(guī)范化。然而，渠道的開(kāi)發(fā)和管理并非易事，管理者在實(shí)施的過(guò)程中往往會(huì)遇到以下的問(wèn)題——

如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系？

如何提升自身價(jià)值，以便于有效管理渠道合作方?

如何有效管理渠道，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)鮑英凱老師，與您一同探討學(xué)習(xí)。本課程將引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)識(shí)渠道管理的常見(jiàn)問(wèn)題，分析企業(yè)發(fā)展初期與成熟穩(wěn)定期的渠道管理方法，教導(dǎo)學(xué)員如何解決渠道管理中的沖突問(wèn)題，學(xué)會(huì)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立一套完成的渠道開(kāi)發(fā)與管理體系，從而促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)構(gòu)建一套完善的渠道開(kāi)發(fā)管理體系；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的渠道和銷(xiāo)售管理人才，有效管理渠道，提升業(yè)績(jī)；

3、能根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，選擇不同的渠道管理方法。

崗位收益：

1、掌握渠道設(shè)計(jì)的原則與要素；

2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法；

3、掌握渠道沖突的應(yīng)對(duì)之道；

4、學(xué)會(huì)制定渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)推廣方案與激勵(lì)機(jī)制。

課程特色

1、課程內(nèi)容融入講師自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，利于學(xué)員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉(zhuǎn)化；

2、采取角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)演練及“誤區(qū)診斷”等情境教學(xué)方式授課，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，使學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)掌握渠道管理實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。

課程對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷(xiāo)售人士。

課程大綱

一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題

1、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤(rùn)低/對(duì)于新政策、產(chǎn)品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任

2、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

3、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？

二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1、外部環(huán)境/內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

2、渠道管理的四項(xiàng)原則

3、渠道銷(xiāo)售=經(jīng)銷(xiāo)商？

討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

1、我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？

2、渠道建設(shè)中的幾種思考與結(jié)論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）與誰(shuí)合作

（2）哪里尋找

（3）如何管理

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

（1）貪——求大，求多，求快

（2）懶——只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀

（3）變——靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！堅(jiān)持不變，持之以恒！

案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

六、渠道沖突的管理

1、渠道之間有哪些沖突

（1）市場(chǎng)范圍/經(jīng)營(yíng)價(jià)格/經(jīng)營(yíng)品種/經(jīng)營(yíng)方式/經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)

（1）誰(shuí)的利益有沖突？

（2）沖突的根本原因？

（3）表面的沖突如何化解？

（4）核心的沖突如何根治？

3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)

（1）嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍/價(jià)格體系/渠道的級(jí)別

（2）不同類型渠道不同政策

（3）新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化

（4）對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

七、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)

2、渠道銷(xiāo)售的價(jià)格/產(chǎn)品管理/市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制

3、銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用

4、銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高

5、銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作

6、銷(xiāo)售拜訪制度的建立

八、總結(jié)：

1、如何獲得大勝

2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次

3、與渠道合作的基礎(chǔ)

4、渠道管理的最高境界

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) 鮑英凱

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

多年歐美外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾在飛利浦、西門(mén)子、施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的組建與改造。在渠道管理、大客戶管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面均具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

授課特點(diǎn)

擅于運(yùn)用情景式教學(xué)方式，將基礎(chǔ)理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，讓課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)性、參與性強(qiáng)。

主講課程

渠道開(kāi)發(fā)與管理、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理、雙贏銷(xiāo)售談判技巧等。

服務(wù)客戶

IBM（中國(guó)）、西門(mén)子、艾默生、TCL、松下電器、中國(guó)電信、ABB集團(tuán)、中電集團(tuán)、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國(guó)）……

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