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課程背景

2020年 新冠疫情的影響下，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費(fèi)效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大。在這個基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。

★ 本課程引入香港及國際的房地產(chǎn)管理與專業(yè)終端銷售技巧，結(jié)合國內(nèi)市場實(shí)例設(shè)計(jì)而成，融匯其對上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓，為無數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)，彌補(bǔ)了房地產(chǎn)終端銷售培訓(xùn)的空白，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓(xùn)的專業(yè)水準(zhǔn)。

★ 司老師原創(chuàng)中國《一二手聯(lián)動：房地產(chǎn)銷售精英巔峰訓(xùn)練營》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

培訓(xùn)對象

1.地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、一線銷售人員。

2.地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員.

3.溫馨提示：銷售團(tuán)隊(duì)參加效果最佳，適合營銷總（經(jīng)理）帶隊(duì)參加最佳

課程大綱

第一章、房地產(chǎn)銷售精英超強(qiáng)心態(tài)打造

(一)超強(qiáng)的自信心

(二)有血性有激情

(三)強(qiáng)烈的企圖心

(四)堅(jiān)持的恒心

(五)堅(jiān)定的信念

(六)堅(jiān)決服從命令

(七) 超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作

第二章、房地產(chǎn)市場調(diào)研

一、市場調(diào)研的內(nèi)容

二、市場調(diào)研的方法

三、精耕商圈的方法

四、次商圈+外圍商圈

第三章、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造

Ø建立互助與檢查機(jī)制

Ø言傳身教--示范為主

Ø協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

Ø共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

4、銷售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運(yùn)用的贊美與批評的藝術(shù)

6）團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善

第四章、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、客戶資源為第一生命線

二、客戶來源渠道分析？

1、機(jī)會面前，銷售人如何利用網(wǎng)絡(luò)資源？

2、現(xiàn)場接待客戶注意事項(xiàng)

3、如何從競爭對手搶客戶

4、其他客戶來源的有效方法

三、如何快速拉近客戶距離

客戶接待技巧

四、破解客戶冰峰的大門——寒暄

1、打開話題的技巧

2、快速建立親和力的秘訣

3、如何贏得客戶的好感

五、客戶真實(shí)需求的挖掘

1、有效提問題的技巧

2、分析客戶類型及對策

（1）置業(yè)型客戶

（2）改善型客戶

（3）投資型客戶

（4）特殊需求型客戶

3、隱含需求與明確需求的辨析

4、客戶心理分析，聽出弦外之音？

5、察言觀色-看出客戶真實(shí)意愿

第五章、看房及帶看技巧

1、房源匹配與預(yù)約策劃

(1)如何為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)方案

(2)深度理解房源和客戶需求

(3)房源匹配程序流程

(4)預(yù)約障礙應(yīng)對

2、看房前及看房中的操作

(1)看房事先預(yù)案

(2)看房提前布局

(3)看房準(zhǔn)備細(xì)節(jié)

(4)如何協(xié)調(diào)時(shí)間

(5)看房路徑圖布局

(6)看房路上的攀談技巧

(7)看房過程中的操作手法

(8)如何引導(dǎo)房源賣點(diǎn)

(9)看房過程中的察言觀色

3、看房后的應(yīng)對策略

第六章、房地產(chǎn)銷售溝通與談判技巧

一、超強(qiáng)溝通與異議處理

1、學(xué)會傾聽的技巧

2、不要在意客戶的所有問題

3、不要主觀臆測，以已推人；

4、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

5、客戶異議處理的幾大步驟

二、超強(qiáng)說服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動

1、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值打動客戶

2、說服的目的在于雙贏

3、反間計(jì)解決客戶逆反心理

4、說服源于感性而非理性

5、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

三、攻守之道-高效的客戶談判策略

1、客戶談判原則-貼切客戶需求

2.價(jià)格談判技巧n

1)如何把握客戶客戶的心理價(jià)位

2)客戶預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶預(yù)算

3)如何應(yīng)對客戶一再的壓低價(jià)格

4)如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略

5)如何做到巧妙的談判讓步

6)如何讓客戶感到自己是贏家

四、與客戶談判的八大注意事項(xiàng)

五、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧

第七章、合同的簽定與售后服務(wù)事項(xiàng)

一、如何引導(dǎo)成交

1、任何時(shí)候都不忘成交是第一目的

2、任何時(shí)候都有成交的可能

3、沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切

二、成交流程

1、主動提出成交要求

2、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？

3、針對性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心

三、常見成交絕技巧

四、售后常見問題及解決措施

總結(jié)討論問答

司老師

²房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)落地銷售管理培訓(xùn)導(dǎo)師；

²房地產(chǎn)一二手聯(lián)動實(shí)操專家

²PTT國際高級培訓(xùn)師認(rèn)證；

²房地產(chǎn)企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；

²中國講師好評榜實(shí)戰(zhàn)百強(qiáng)講師；

²《房地產(chǎn)銷售管理團(tuán)隊(duì)激活六個一》首創(chuàng)者；

職業(yè)履歷：

ü現(xiàn)任上海環(huán)宇集團(tuán)董事長；房地產(chǎn)銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

ü曾任500強(qiáng)企業(yè)香港中原集團(tuán)上海公司華東區(qū)銷售總監(jiān)；

ü九年一線千人團(tuán)隊(duì)管理崗位實(shí)戰(zhàn)磨煉，具有豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)！

ü八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級到高級的完美蛻變！

ü2012年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬名，滿意度90%以上！

授課風(fēng)格：

Ø深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到，富有激情；

Ø善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性；

Ø豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽(yù)為“具有震撼力和實(shí)效性的培訓(xùn)講師”！

課程特色：

²實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

²多元化：采用：理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

²模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。

²進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

²工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長課程：

綜合管理系列課程：

《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行兵法》《房地產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)激活六個一》

《房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》《一二手聯(lián)動：房地產(chǎn)銷售精英巔峰訓(xùn)練營》

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