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課程介紹

招投標(biāo)作為國(guó)家法規(guī)政策和市場(chǎng)營(yíng)銷新業(yè)態(tài)，已引起企業(yè)高度重視，陳偉老師在《招投標(biāo)贏利模式》管理思想體系中，率先使用了“控標(biāo)”這一創(chuàng)新概念。他認(rèn)為，快速提升中標(biāo)率的奧秘是控標(biāo)，控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心技能。那么，究竟應(yīng)該如何控標(biāo)，才能達(dá)到理想的效果？本課程為你揭開中標(biāo)的奧秘，并詳細(xì)講解控標(biāo)的方法和步驟。

培訓(xùn)大綱

第一章、招投標(biāo)全新認(rèn)知與理念更新

一、招投標(biāo)三大認(rèn)知常：

1.標(biāo)書是本

2.分?jǐn)?shù)是命

3.內(nèi)功是金

二、五步中標(biāo)的致勝法則：

尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)；

三、為什么必須控標(biāo)？

從中標(biāo)結(jié)果上看

從評(píng)標(biāo)規(guī)則上看

從業(yè)主意圖上看

從代理心態(tài)上看

第二章、控標(biāo)第一步：招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備

一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)：

1.勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握

2.最合適的項(xiàng)目與最強(qiáng)力的滲透

二、商機(jī)研判的五個(gè)維度；

三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？

3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4.是否比對(duì)手提前介入？

四、良好客戶關(guān)系的鋪墊：

1.提供控標(biāo)的前提

2.找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3.引導(dǎo)客戶思維；

五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入：

1.基本方案介紹

2.針對(duì)性方案編制

3.同類案例展示

4.樣品演示

5.老客戶項(xiàng)目推介等

案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第三章、控標(biāo)第二步：招標(biāo)文件控制的秘密

一、招標(biāo)文件深度解讀：

1.招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素

2.招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯

3.招 標(biāo)文件本質(zhì)特征

二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)：

1.預(yù)算與最高限價(jià)

2.時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性

3.資格條 件的設(shè)置

三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)：

1.前附表的內(nèi)容設(shè)置

2.投標(biāo)保證金

3.財(cái)務(wù)資信證明

4.廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

5.不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)：

1.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

2.產(chǎn)品功能

3.偏離表設(shè)計(jì)

4.服務(wù)保障

五、綜合評(píng)分法評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)：

1.一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))

2.二控分布

3.三控高分

4.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)：

1.評(píng)審條件的設(shè)置

2.低于成本的識(shí)別

3.明顯低 價(jià)的識(shí)別

案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第四章、控標(biāo)第三步：投標(biāo)中的控制要領(lǐng)

一、開標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)：

1.線下開標(biāo)的提前踩點(diǎn)

2.線下開標(biāo)的臨場(chǎng)處理

3.線下開標(biāo)的對(duì)手了解

4.線上開標(biāo)的數(shù)據(jù)更新

5.線上開標(biāo)的系統(tǒng)操作

二、評(píng)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)：

1.評(píng)標(biāo)專家掌握的可能

2.講標(biāo)與答疑的把控；答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)。

五、情景演練與行動(dòng)計(jì)劃

1.情景演練：

由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)展示，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。

陳老師

《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人；

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師；

清大經(jīng)管研究院高級(jí)顧問(wèn)兼招投標(biāo)專委主任；

中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院招投標(biāo)研究所所長(zhǎng)；

擔(dān)任多個(gè)著名企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)導(dǎo)師。

專業(yè)資歷：

陳偉老師是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)委，北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘教授。中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)、中國(guó)采招網(wǎng)、易招標(biāo)平臺(tái)、國(guó)信招標(biāo)平臺(tái)、優(yōu)質(zhì)采招標(biāo)平臺(tái)等多個(gè)招投標(biāo)專業(yè)機(jī)構(gòu)的首席講師。中國(guó)交建、中國(guó)西電、中石化中原油田、中外運(yùn)長(zhǎng)航、中國(guó)人保（PICC）、德邦物流集團(tuán)、山西同煤集團(tuán)、山東華威集團(tuán)等多家大型企業(yè)的管理咨詢顧問(wèn)或常年授課講師。

陳偉老師有十多年上市公司營(yíng)銷老總經(jīng)歷，是咨詢策劃、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成公司的創(chuàng)業(yè)者與管理者，與政府、通訊、能源、工程建設(shè)、機(jī)電設(shè)備、物流與供應(yīng)鏈、金融等均有深度合作。陳偉老師長(zhǎng)期主管招投標(biāo)、營(yíng)銷管理工作，身經(jīng)百戰(zhàn)，多次以小搏大、驚險(xiǎn)中標(biāo)多個(gè)中央級(jí)重要大客戶案例。

陳偉老師的課程呈現(xiàn)鮮明的特點(diǎn)：

1、極度實(shí)戰(zhàn)實(shí)用?，F(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的所有問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)交給學(xué)員實(shí)操工具，投標(biāo)營(yíng)銷課直接幫助企業(yè)中標(biāo)，采購(gòu)招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽(yáng)光之路。

2、絕對(duì)豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學(xué)唱、總結(jié)回顧等部分構(gòu)成。

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