1.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路

2.二個成敗關鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源

3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話

4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！

5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手

（二）搞定客戶關鍵人五大關系法（說服搞定關鍵客戶的獨家利器）

1.如何做好客戶親近度關系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）

親近度關系的3大非凡意義

如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線

餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識）

如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關鍵時刻）

判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度

如何提升提升親近度關系9大情感禮物

如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關鍵時刻）

三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產品外其他話題

如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關鍵時刻）

提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路

獨創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡

劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經歷

劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項目

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關系

.如何做好客戶信任度關系（讓客戶快速信任、尊重的要訣）

信任度關系的4大非凡意義

如何認清信任度關系2種類型

如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法

如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關鍵時刻）

成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議

獨創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問

劉老師親歷案例：總經理的名片事件讓到手的訂單失去

劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任

3.如何做好利益關系（利益是客戶是否選擇你的根本原因）

如何得到自己的利益滿足自己的需求

如何認清客戶選擇你的2個根本原因

開竅的銷售人員以價值輸出成功

不開竅銷售人員始終索取而失敗

如何搞定客戶關鍵人（銷售關鍵時刻）

搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略

如何發(fā)現(xiàn)大客戶關鍵人5種個人吸引利益

如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機會

做好利益關系8個獨家要訣法

如何判斷搞定關鍵人機會？（銷售關鍵時刻）

搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點

獨創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益

現(xiàn)場案例與演練：購買奔馳車投標項目中故事

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關系

4.如何做好人情關系（大客戶銷售英才都是做人情關系高手）

做好人情關系深層智慧的獨家思路

人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路

如何做好人情關系3要素要訣

人情回報應用指導模型版權工具

如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關鍵時刻）

動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器

獨創(chuàng)工具與演練：動情禮品設計

劉老師親歷案例：清晨的火車

現(xiàn)場案例與演練：慈善第一人的成功之道

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關系

5.如何做好博弈關系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能）

銷售人員敢于博弈的3大非凡意義

銷售人員銷售博弈中3種常見問題

如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài)

銷售談判本質與策略方法

客戶異議投訴處理方法

如何讓客戶接受高價格的談判？（銷售關鍵時刻）

高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法

如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關鍵時刻）

讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略

獨創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產品高價格

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈

6.中國式做客戶關系總體策略

建關系（建關系的核心在于“建”從無到有）

做關系（做關系的核心在于“做”做深做透）

拉關系（拉關系的核心在于“拉”拉來傳遞）

用關系（用關系的核心在于“用”應用借力）

如何選擇做關系環(huán)境場所？（銷售關鍵時刻）

做關系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合

如何把握做客戶關系節(jié)奏？（銷售關鍵時刻）

做客戶關系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關系節(jié)奏

（三）4+6大客戶銷售流程（跟隨引導客戶采購行為步驟獨家利器）

1.如何發(fā)現(xiàn)判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）

如何發(fā)現(xiàn)商機？（銷售關鍵時刻）

發(fā)現(xiàn)商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷

如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關鍵時刻）

突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋

驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會

如何判斷商機類型？（銷售關鍵時刻）

判斷4種商機類型法：讓你把握銷售工作重點！

4種商機處理策略讓你贏在起步線上

如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標？（銷售關鍵時刻）

4+6銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤

獨創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機

劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機

2.如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)

銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤

銷售人員必備心態(tài)與習慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神

如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關鍵時刻）

接近約見關鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人

如何建立向導了解客戶項目信息

如何在和客戶初次見面時開場增進關系（銷售關鍵時刻）

快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛

獨創(chuàng)工具與演練：如果約見到關鍵高層客戶

劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶

3.如何挖掘客戶需求與項目信息（把握商機階段三大任務之一）

如何快速了解挖掘客戶項目相關信息? （銷售關鍵時刻）

挖掘項目公開信息雙通路法：準確有效了解客戶項目相關信

如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關鍵時刻）

客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做

如何挖掘項目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關鍵時刻）

挖掘項目3類隱秘信息法：讓你了解項目背后的信息

如何了解競爭對手底牌

如果了解客戶采購權力分配

如何分清敵我判斷客戶7種傾向

如何交叉驗證客戶項目信息：不會被誤導和被欺騙

如何進行項目信息匯總分析：知己知彼把握主動

獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項目信息問題設計

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息

4.如何正面推進項目（把握商機階段三大任務之二）

銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍”

獨創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法

如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶？ （銷售關鍵時刻）

展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動

如何把握四種銷售力量威力對比

如何把握控制人行為7大力量

如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關鍵時刻）

挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求

如何引導推動客戶需求、推動項目進展？（銷售關鍵時刻）

引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目

如何做好項目交流會？正面推動中不丟分?。ㄤN售關鍵時刻）

演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場

如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關鍵時刻）

安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關系

獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法

獨創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動客戶心法

獨創(chuàng)工具與演練：引導推動需求4層階梯法

劉老師親歷案例：汽車4S點營銷人員說服技巧

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進

5.如何評估管理項目（把握商機階段三大任務之三）

如何對項目分析評估管理？（銷售關鍵時刻）

項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目

項目真實性分析評估

項目能否參與競爭分析評估

項目成功可能行分析評估

項目成功價值分析評估

劉老師親歷案例：項目評估管理的作用

獨創(chuàng)工具與演練：訂單項目判斷評估設計

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-項目評估

6.如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路）

如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關鍵時刻）

贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權

如何制定項目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關鍵時刻）

決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法

如何判斷客戶采購權力4種類型

如何分析競爭成功可能路徑

如何選擇項目制勝路徑

如何確定最后搞定關鍵人

獨創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略

7.如何管控決戰(zhàn)行動取勝（最后項目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控）

如何在最后時刻搞定關鍵人？（銷售關鍵時刻）

搞定關鍵人語言表達法：說服搞定關鍵人的語言力量

如何與同盟者內線共同制定控制全局計劃

如何最后時刻進行內部協(xié)調控制，避免功虧一簣

為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略

實戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長

實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動

8.客戶服務三項技能（客服人員及技術服務人員必備）

雙管道交流法溝通法

U型交流溝通法

客戶異議投訴處理法

劉老師

15年血雨腥風市場搏擊經歷；

8年培訓咨詢豐富經驗！

AFT實戰(zhàn)★落地一體化培訓模式創(chuàng)立者；

工業(yè)品商學院院長；

中國十大營銷培訓師

中國大客戶營銷協(xié)會理事長

中國營銷學會 常務副秘書長；

中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師

創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一

劉老師實戰(zhàn)經歷

劉老師是AFT實戰(zhàn)落地一體化培訓模式的創(chuàng)立者；十大營銷培訓師；工業(yè)品商學院院長；中國大客戶營銷協(xié)會理事長；中國營銷學會常務副秘書長；中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師。

但他的這些身份都不足以表明他的實力，你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業(yè)務員，剛開始做銷售時，一個月內沒有賣出去一個產品，這讓他懷疑自己是否能做業(yè)務；他還曾經有過更痛苦的丟單經歷，一個跟蹤了八個月穩(wěn)操勝券的700萬大訂單，在最后一刻失敗了，那時候他感覺，銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下決心一定要搞懂營銷，沖出黑暗隧道、掌握主動權！

自1990年，從一線銷售人員開始，劉冰老師在十五年血雨腥風的營銷實戰(zhàn)中。 曾經在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任北京藍籌投資公司董事長；北京迪奧科技公司總裁；德國INTERSHOP（讀：音特邵波）電子商務公司 中國區(qū)首席代表；聯(lián)想中望公司 營銷總經理；美國COMPUWARE公司（讀：康博）渠道銷售總監(jiān)；東華軟件公司 大客戶銷售經理；北京華夏硅谷信息公司 銷售代表等職務。

劉冰老師成就

正是憑著自己不斷努力、奮爭、學習、實踐，劉冰老師終于成為頂級營銷高手，金牌企業(yè)教練。劉冰老師真正掌握了營銷的秘訣！他曾獨自銷售完成，中央政府某部委政府采購1000萬大訂單！曾帶領團隊贏得3000萬大項目。曾咨詢輔導一個科技企業(yè)從零銷售紀錄，用了短短八個月的時間完成銷售額5000萬！ 他曾被海爾集團譽為營銷導師！

劉老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，是培訓界的珠穆朗瑪峰，因為只有這種模式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命，沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂；實戰(zhàn)是基礎、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！

劉老師擅長領域

劉老師在高端營銷管理，銷售團隊建設與管理，大客戶銷售，銷售技巧和創(chuàng)新思維訓練等方面有突出的能力與業(yè)績。《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)培訓課程，是劉冰老師完全在實踐中提煉的最實戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，9年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級?，F(xiàn)在已經是升級到第十個版本了。9年來有近3萬多學員，通過公開課、內訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過《智奪訂單》的課程。這個課程體系九年來一直被培訓業(yè)界，企業(yè)及學員譽為中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓終結課程，這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。

劉老師授課風格

劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華•德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。劉老師授課風格可歸納為：

思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；

反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；

獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；

學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；

睿智輕松幽默：劉老師崇尚導師創(chuàng)新思維大師愛德華•德博諾的授課風格，課堂風

格始終保持睿智、輕松、幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。

雅俗共賞運用自如：追求哲學高度道理，讓文盲老太太都聽懂的語言表達出來。

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