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課程背景：

市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，誰(shuí)把握了信息，誰(shuí)就掌握了先機(jī)。企業(yè)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的有效收集、處理、分析和加工利用，建立自主的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，才能在市場(chǎng)中使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以望其項(xiàng)背。但銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集與分析是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，許多資深銷(xiāo)售人員對(duì)此深感困惑——

如何深入透徹地分析雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)？

如何構(gòu)建數(shù)據(jù)分析的模型及結(jié)構(gòu)？

如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析洞察商機(jī)？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原寶潔（中國(guó)）區(qū)域經(jīng)理王驪棠先生，與我們一同分享《向?qū)殱崒W(xué)習(xí)：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)收集與分析》的精彩課程，從分析“視野-結(jié)構(gòu)-方法-洞察-經(jīng)驗(yàn)”幾個(gè)方面，環(huán)環(huán)相扣，提供全面的分析思路、方法、工具和模型，并輔以大量的寶潔實(shí)操案例分析，幫助銷(xiāo)售管理人員快速提高基于數(shù)據(jù)的生意分析能力，更新數(shù)據(jù)分析思路，從而更有效地讓數(shù)據(jù)支持管理決策。

課程收益：

陳述優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則

運(yùn)用多維度多層次五大數(shù)據(jù)分析方法

描述五種洞察力的途徑

運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的模型與模板

課程對(duì)象：

本課程適合希望提高商業(yè)數(shù)據(jù)分析能力的職業(yè)人士，比如銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、市場(chǎng)經(jīng)理/主管、數(shù)據(jù)分析人員等（請(qǐng)學(xué)員制備電腦以供上課使用）

課程大綱：

【第一天上午】

一、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析很重要

1、測(cè)試你的數(shù)據(jù)敏感度：你的洞察力？

2、這個(gè)管理者到底偷換了什么概念？

（1）視頻：請(qǐng)假

3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析三類(lèi)常見(jiàn)問(wèn)題

4、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析模型

二、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的視野

1、市場(chǎng)空間運(yùn)作框架如何影響銷(xiāo)售結(jié)果

（1）傳統(tǒng)的觀念的弊端

（2）寶潔的領(lǐng)先概念：市場(chǎng)是如何運(yùn)作的

（3）寶潔如何考核銷(xiāo)售人員--銷(xiāo)售部的三大指標(biāo)

2、剖析過(guò)程性指標(biāo)：覆蓋

（1）何謂覆蓋？

（2）案例：覆蓋率計(jì)算

（3）覆蓋率的三種分類(lèi)

（4）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)據(jù)表格類(lèi)型

（5）寶潔網(wǎng)點(diǎn)拓展案例：數(shù)據(jù)從來(lái)不能單獨(dú)地看

3、剖析過(guò)程性指標(biāo)：分銷(xiāo)

（1）何謂分銷(xiāo)？

（2）分銷(xiāo)：分銷(xiāo)率計(jì)算

（3）寶潔產(chǎn)品分銷(xiāo)數(shù)據(jù)表格類(lèi)型

（4）寶潔SKU分銷(xiāo)推進(jìn)案例：數(shù)據(jù)分析要抓住生意重點(diǎn)

4、深究過(guò)程性指標(biāo)：?jiǎn)蔚戤a(chǎn)出

（1）為什么單店產(chǎn)出這么重要？

（2）單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)類(lèi)型表格

（3）寶潔門(mén)店管理量化8要素

5、什么是銷(xiāo)售視野：要從“我的立場(chǎng)”到“你的立場(chǎng)”

（1）案例：寶潔賣(mài)進(jìn)新品時(shí)如何考慮

6、以終為始，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)而分析

（1）如何尋求獲取內(nèi)部支持的動(dòng)力

（2）案例：衡量零售商競(jìng)爭(zhēng)力KPI變動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響

（3）案例：寶潔的零售客戶(hù)需求金字塔模型

（4）如何尋求獲取外部支持的動(dòng)力

7、小結(jié)：提高數(shù)據(jù)分析的高度、廣度和深度

三、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)

1、兩類(lèi)數(shù)據(jù)的不同來(lái)源和作用

（1）硬數(shù)據(jù)

（2）軟數(shù)據(jù)

2、優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則：

（1）三變一不變

3、優(yōu)化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)

（1）價(jià)值被低估的報(bào)表體系

（2）報(bào)表體系vs.過(guò)程指標(biāo)體系vs.數(shù)據(jù)清單

（3）案例：優(yōu)化銷(xiāo)售報(bào)表體系的6大報(bào)表

4、復(fù)雜數(shù)據(jù)的第一步工作：整理數(shù)據(jù)清單

（1）為何數(shù)據(jù)清單如此重要？

5、整理數(shù)據(jù)清單的五個(gè)實(shí)用工具

（1）案例：整理OC數(shù)據(jù)清單

【第一天下午】

四、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的方法

1、處理數(shù)據(jù)的方法與思路

（1）討論：人是視覺(jué)動(dòng)物，您的數(shù)據(jù)處理方式對(duì)嗎？

（2）5類(lèi)常見(jiàn)數(shù)據(jù)分析方法

2、對(duì)比分析方法

（1）成分對(duì)比

（2）項(xiàng)類(lèi)對(duì)比

（3）時(shí)間序列對(duì)比

（4）頻率對(duì)比

（5）相關(guān)性對(duì)比

（6）五種對(duì)比方法總結(jié)

（7）應(yīng)用案例：銷(xiāo)售中的高效對(duì)比

3、統(tǒng)計(jì)分析

（1）80/20分析

（2）矩陣分析法

（3）應(yīng)用案例：分類(lèi)的市場(chǎng)表現(xiàn)與前景分析

4、相關(guān)性分析

（1）形式相關(guān)vs.因果相關(guān)

（2）應(yīng)用案例：省區(qū)銷(xiāo)量變化的相關(guān)因素分析

5、時(shí)間序列分析

（1）時(shí)間趨勢(shì)

（2）基本對(duì)比關(guān)系

（3）應(yīng)用案例：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

6、流程-結(jié)構(gòu)分析

（1）應(yīng)用案例：銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)源

7、小結(jié)

（1）案例：數(shù)據(jù)分析方法結(jié)合練習(xí)

（2）5大方法的比較

【第二天上午】

五、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析洞察

1、洞察力：數(shù)據(jù)還是見(jiàn)解？

（1）五種洞察力途徑

2、獲得洞察的途徑1-差異分析

（1）典型應(yīng)用-診斷問(wèn)題

（2）差異分析的關(guān)鍵：層層分析

3、獲得洞察的途徑2-象限分析

（1）典型應(yīng)用-發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

（2）象限分析的步驟

4、獲得洞察的途徑3：相關(guān)性分析

（1）尋找相關(guān)因素的線(xiàn)索

5、得洞察的途徑4：五個(gè)為什么

6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料

7、小結(jié)：

（1）案例：寶潔實(shí)戰(zhàn)案例：加一輛車(chē)還是兩輛車(chē)

【第二天下午】

六、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)（此章節(jié)根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況，選取其中2-3點(diǎn)講解）

1、分析模型與模板的力量

（1）案例：定位問(wèn)題的SAWS 3＋X＋1模型

① 練習(xí)1-6

（2）在工作中應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型

（3）思考：這個(gè)課程中，哪些內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為模型？

2、綜合練習(xí)：生意回顧中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

（1）案例：U&L公司2008年南區(qū)大客戶(hù)生意回顧

（2）經(jīng)驗(yàn)分享：生意回顧數(shù)據(jù)中的分層分析

3、綜合練習(xí)：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

（1）案例：U&L公司C4團(tuán)隊(duì)2008年生意計(jì)劃

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：提高預(yù)測(cè)可靠性的原則

4、綜合練習(xí)：零售渠道生意評(píng)估中的數(shù)據(jù)分析

（1）案例：某重點(diǎn)零售客戶(hù)的品項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：現(xiàn)代渠道數(shù)據(jù)的分析維度

5、綜合練習(xí)：區(qū)域生意拓展中的數(shù)據(jù)分析

（1）案例：SD啤酒公司區(qū)域銷(xiāo)售策略案例

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：區(qū)域生意分析中的拓展全景評(píng)估

6、綜合練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理的典型應(yīng)用分析

（1）案例：SD啤酒公司經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)營(yíng)評(píng)估

（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：定位經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

七、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)

1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的四個(gè)原則

2、總結(jié)你的收獲

王老師

原寶潔（中國(guó)）區(qū)域經(jīng)理；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：他具有五年寶潔（中國(guó)）區(qū)域經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾為嘉里糧油、李寧、青島啤酒、百麗等眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，他創(chuàng)造性提出大客戶(hù)管理的金字塔模型、世界500強(qiáng)的人才素質(zhì)飛機(jī)模型，出版有《共贏―大客戶(hù)管理》、《螺絲釘－世界500強(qiáng)的最?lèi)?ài)》等專(zhuān)著。

授課特點(diǎn)：課堂氣氛輕松愉悅，教學(xué)形式多樣，方法技能行之有效。

主要課程：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)收集與分析、共贏—大客戶(hù)管理、全局—煉就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家……

服務(wù)客戶(hù)：寶潔、特步、諾基亞、福臨門(mén)……

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