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課程背景：

1-為什么我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好，但招代理加盟商卻很難？

2-我們?cè)诘胤缴嫌幸欢ǖ挠绊懥?，如何擴(kuò)展到全國(guó)？

3-代理商很多，但贏利艱難忠誠度低？

4-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力太差老板很累依賴能人？

5-為什么中層干部掌控不了代理商和加盟商，總讓老板親自解決？

6-很多方案和政策總是執(zhí)行不下去，中層執(zhí)行力差，老板很累?

7-產(chǎn)品非常好，但竟品太多，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，如何使自己擺脫肉搏戰(zhàn)？

8-如何操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，建立自己的渠道和品牌？

所有卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都具備三個(gè)共同的基因，1、專業(yè)的營(yíng)銷能力2、科學(xué)管理技能3、挑戰(zhàn)困難直奔結(jié)果的心態(tài)。 本次課程是專為企業(yè)中層營(yíng)銷管理人員量身定作；將從區(qū)域營(yíng)銷、區(qū)域管理控制、挑戰(zhàn)困難的心態(tài)三方面，針對(duì)區(qū)域經(jīng)理等中層以上管理干部，通過全程體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，以經(jīng)典案例剖析、多媒體視頻、實(shí)戰(zhàn)演練、疑難解答的方式，使參課學(xué)員掌握快速建立代理加盟渠道、管理區(qū)域市場(chǎng)、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、提升銷售業(yè)績(jī)的秘訣，并幫助企業(yè)迅速建立起一支具備超級(jí)凝聚力、執(zhí)行力、能打硬仗的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。

課程收益：

掌握最專業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)工具 ；

掌握最專業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃知識(shí)；

改變加盟店多，盈利少的局面 ；

建立團(tuán)隊(duì)的自我成長(zhǎng)體系；

獲得組建改善團(tuán)隊(duì)、提升士氣的有效方法 。

培訓(xùn)對(duì)象：

大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域督導(dǎo)、品牌/營(yíng)銷/市場(chǎng)/產(chǎn)品經(jīng)理、其他中層主管等，總經(jīng)理需帶隊(duì)參加！

課程大綱：

第一部分 擴(kuò)張與管控技能的專業(yè)提升

一、招商與管理控制是所有企業(yè)的永恒主題

◇渠道代理與加盟商的特征是流動(dòng)性

◇渠道代理加盟的特征決定了渠道的管控方式

◇招商與管控是所有企業(yè)永恒的主題

◇過度覆蓋下的渠道變革要求企業(yè)在招商方面進(jìn)行儲(chǔ)備及規(guī)劃

◇局部空白市場(chǎng)下的渠道完善要求企業(yè)在招商方面進(jìn)行拓展

二、企業(yè)渠道通路模式的選擇與優(yōu)化

◇你真得認(rèn)識(shí)你已經(jīng)從業(yè)多年的行業(yè)嗎？—洞悉行業(yè)的本質(zhì)，認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)和行業(yè)

◇中國(guó)22種通路模式 ◇中國(guó)通路所表現(xiàn)出來的主要問題

◇中國(guó)通路的幾大變化 ◇終端及零售業(yè)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

◇中國(guó)市場(chǎng)的地域環(huán)境三種類型 ◇根據(jù)不同地域環(huán)境選擇企業(yè)適合的渠道類型

◇企業(yè)自身渠道代理結(jié)構(gòu)分析及改善

現(xiàn)場(chǎng)演練科學(xué)設(shè)計(jì)優(yōu)化渠道的專業(yè)方法，找到最適合企業(yè)自己的渠道分銷模式

三、渠道極度裂變之——代理商經(jīng)銷商的選擇、評(píng)估和培育

◇代理商、經(jīng)銷商、加盟商類型分析 ◇代理商、經(jīng)銷商、加盟商價(jià)值評(píng)估模型

◇企業(yè)如何選擇適合自己的代理商、經(jīng)銷商、加盟商

◇結(jié)合企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃選擇適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商

◇定性分析選擇最適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商

◇定量分析的方式選擇最適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商 渠道

◇代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系 ◇渠道成員個(gè)體的管理與控制

◇代理商運(yùn)行過程中的調(diào)查 ◇代理商加盟商日常管控中的注意問題

◇代理商管理中的數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 對(duì)企業(yè)自己的真實(shí)案例進(jìn)行分析

四、渠道極度裂變之——招商絕對(duì)成交

◇針對(duì)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段不同需求進(jìn)行招商設(shè)計(jì)

◇明確招商人員自己的身份和角色 ◇ 代理客戶的三種類型特征及對(duì)策

◇代客戶絕對(duì)成交的5項(xiàng)決策 ◇招商絕對(duì)成交的9個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)

◇渠道招商絕對(duì)成交5要素

五、渠道鐵打營(yíng)盤鞏固之——對(duì)經(jīng)銷\代理\加盟商等渠道成員的管理與控制

◇渠道管理的特點(diǎn) ◇常規(guī)渠道管理所面臨的問題

◇渠道管理的總原則 ◇渠道管理的核心內(nèi)容

◇渠道管理中的注意問題 ◇渠道的發(fā)展趨勢(shì)

◇面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 ◇代理商的市場(chǎng)覆蓋情況

六、渠道鐵打營(yíng)盤鞏固之——對(duì)代理\加盟商等渠道成員沖突的管理與控制

◇渠道沖突的類型 ◇渠道沖突的結(jié)果 ◇沖突處理的分析

◇協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ◇串貨的危害 ◇處理渠道“塞貨”

◇對(duì)未來串貨的有效預(yù)防 ◇惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及危害 ◇預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法

案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練

七、渠道鐵打營(yíng)盤鞏固之——對(duì)代理\加盟商等渠道成員個(gè)體的調(diào)控

◇對(duì)代理商的9個(gè)常用的獎(jiǎng)勵(lì)措施 ◇對(duì)代理商的7個(gè)常用推動(dòng)措施

◇對(duì)代理商的6個(gè)常用擠壓措施 ◇對(duì)代理商的10個(gè)常用的打擊措施

◇清除不合格代理商時(shí)的6個(gè)注意事項(xiàng)

案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練

第二部分 擴(kuò)張和極度裂變基地—樣板市場(chǎng)

一、擴(kuò)張裂變的特種部隊(duì)打造——挑戰(zhàn)極限的思維轉(zhuǎn)變

◇執(zhí)行型人才的共同特點(diǎn)——沒有100%完善的企業(yè)，對(duì)自己負(fù)責(zé)，是對(duì)未來負(fù)責(zé)

◇負(fù)責(zé)就是兩個(gè)絕對(duì)——絕對(duì)不用別人的錯(cuò)，證明自己的對(duì)，百分之百承擔(dān)自己做出的結(jié)果

◇承擔(dān)結(jié)果的目的——為了改變結(jié)果，我們沒有辦法改變別人和環(huán)境，我們沒有辦法改變世界，我們唯一能做的就是改變自己！?。?/p>

◇我是員工公司是我的舞臺(tái)：每個(gè)企業(yè)都擁有無法超越的優(yōu)勢(shì)你的團(tuán)隊(duì)知道嗎？

◇感恩我們的企業(yè)提供了舞臺(tái)——員工個(gè)人的能力是一張支票，不通過企業(yè)的平臺(tái)兌現(xiàn)成現(xiàn)金就是一張廢紙。

視頻播放 團(tuán)隊(duì)分享與體驗(yàn)

二、擴(kuò)張裂變的前提: 差異化——差異化的的提升工具及應(yīng)用演練

◇我們的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別? ◇如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值下的差異化

◇差異化體現(xiàn)價(jià)值，差異化來自科學(xué)分析與改變 ◇創(chuàng)造差異化的工具—客戶價(jià)值曲線的應(yīng)用

客戶價(jià)值曲線的模擬演練—如何超越競(jìng)品的現(xiàn)場(chǎng)演練

三、招商的前提-作好樣板市場(chǎng) 樣板市場(chǎng)的全程運(yùn)作

◇樣板市場(chǎng)定義 ◇樣板市場(chǎng)的作用 ◇樣板市場(chǎng)”具有五個(gè)特性

◇樣板市場(chǎng)的五個(gè)誤區(qū) ◇樣板市場(chǎng)運(yùn)作的六個(gè)步驟

四、樣板市場(chǎng)是各兵種起降、補(bǔ)給的航母和基地—打造樣板市場(chǎng)六步曲

◇聚焦選點(diǎn) ◇調(diào)研分析 ◇策略制定

◇標(biāo)準(zhǔn)制定 ◇持續(xù)改善 ◇團(tuán)隊(duì)打造

樣板市場(chǎng)操作實(shí)際案例剖析

第三部分 自我能力提升與復(fù)制—團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力及管控技能

——建立打造一個(gè)員工能力及業(yè)績(jī)持續(xù)提升的自動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)

一、 現(xiàn)代管理的三大入口

◇責(zé)任下移——自我管理 ◇不相信——節(jié)點(diǎn)控制 ◇結(jié)果導(dǎo)向——自我受益

二、RSK執(zhí)行管控改善系統(tǒng)：

——不依賴于能人的自動(dòng)運(yùn)營(yíng)、員工不斷成長(zhǎng)的管理工具

1、現(xiàn)代管理的核武——RSK自動(dòng)執(zhí)行管控進(jìn)化系統(tǒng)

◇ （R）執(zhí)行管控系統(tǒng) ◇（S）標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng) ◇ （K）持續(xù)改善系統(tǒng)

2、（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)1：結(jié)果定義

◇結(jié)果定義的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的本質(zhì)屬性——商業(yè)／結(jié)果交換

◇外包思維的根本是我們只看結(jié)果，結(jié)果的目的——交換

◇完成任務(wù)是對(duì)程序、過程負(fù)責(zé)；收獲結(jié)果是對(duì)價(jià)值、目的負(fù)責(zé)

◇結(jié)果定義三要素：1、可量化 2、有價(jià)值 3、可交換

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)2：一對(duì)一責(zé)任

◇把所有人扮成“當(dāng)事人”、“參與者”“，人人對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)

◇即使別人做錯(cuò)了，我也要做對(duì) ◇別人的錯(cuò)，不是我不做對(duì)的理由

◇責(zé)任稀釋定律：人越多，責(zé)任越少

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)3：結(jié)果跟蹤

◇人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的

◇R3的前提：我不相信你 ◇R3的功能：制止“魔鬼”

◇執(zhí)行的環(huán)境很重要 ◇越信任就越要檢查 ◇打造檢查平臺(tái)三大系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)4：即時(shí)激勵(lì)

◇你立即激勵(lì)什么，你就立即得到什么

◇加薪對(duì)執(zhí)行力基本沒用

◇如果一個(gè)人做事情，感受不到回報(bào)，實(shí)際上你就是在打擊他這樣做事情

◇你是不是習(xí)慣于將回報(bào)只放在心中

◇獎(jiǎng)懲基金取之于“民”，用之于“民”

◇不是我們的員工不優(yōu)秀，是您（上級(jí)、老板）沒有發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)秀

3、S（Standards）標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)

◇國(guó)際連鎖終端體系標(biāo)準(zhǔn)化的66個(gè)細(xì)節(jié) ◇標(biāo)準(zhǔn)是怎樣練成的

◇如何使員工服從標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一為榮 ◇如何讓員工不會(huì)成為標(biāo)準(zhǔn)下的機(jī)器

4、K（Kaizen）持續(xù)改善系統(tǒng)

◇持續(xù)改善的11大特征 ◇持續(xù)改善的PDCA循環(huán)的原則 ◇選擇工作任務(wù)

◇弄清當(dāng)前的情況 ◇應(yīng)對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。

◇在分析的基礎(chǔ)上研究對(duì)策。 ◇導(dǎo)入、執(zhí)行對(duì)策。

◇觀察并記錄采用對(duì)策后的影響。

◇修改或重新制訂標(biāo)準(zhǔn)，以避免類似問題的再次發(fā)生。

客戶評(píng)價(jià)：

“我?guī)ьI(lǐng)我們團(tuán)隊(duì)15個(gè)區(qū)域經(jīng)理參加了培訓(xùn)，我們參加過的培訓(xùn)非常多，但我感覺團(tuán)隊(duì)這次主動(dòng)全程參與的熱情是前所未有的，回去后所有參課干部主動(dòng)把學(xué)習(xí)的知識(shí)與團(tuán)隊(duì)和代理商分享，并應(yīng)用到區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，我認(rèn)為是我們參加過的培訓(xùn)里最有效果、最有價(jià)值的一次。” —帝王潔具集團(tuán)副總裁 李長(zhǎng)海

我們選擇合作伙伴也一定是國(guó)際化的，一定是能代表行業(yè)內(nèi)最高水平的，這次培訓(xùn)是我們經(jīng)過調(diào)研評(píng)估論證后作出的慎重選擇，也是公司的戰(zhàn)略選擇。 —北京合眾思?jí)?任我游)科技股份有限公司 總裁 郭信平

課程學(xué)習(xí)我全程都在參與，課程非常全面、系統(tǒng)；我們的城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理回去之后一定要加以運(yùn)用及時(shí)跟團(tuán)隊(duì)分享，我相信在接下來里，我們徽記食品有更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間能進(jìn)行合作！--徽記食品董事長(zhǎng) 呂金剛

陳老師

陳起輝：

十五年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、扎實(shí)的營(yíng)銷理論。擅長(zhǎng)把控營(yíng)銷區(qū)域的大局規(guī)劃、小市場(chǎng)策劃，多家國(guó)內(nèi)知名公司的核心管理層、創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的國(guó)人耳熟能詳?shù)闹放啤?/p>

多普達(dá)通訊公司 中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理

北京恒基偉業(yè)通訊產(chǎn)品公司 營(yíng)銷副總裁

TCL通訊控股有限公司 中國(guó)區(qū)副總裁

水木年華科技文化公司 董事/創(chuàng)始人

深圳清華研究院 客座教授

•中國(guó)“小區(qū)域營(yíng)銷”第一人，“商務(wù)通”模式成為國(guó)內(nèi)外知名高校商學(xué)院必修案例。

•“差異化區(qū)域營(yíng)銷”理念的創(chuàng)立，2年時(shí)間打造出中國(guó)高端智能手機(jī)第一品牌。

•“立體式營(yíng)銷”打破傳統(tǒng)營(yíng)銷概念，電視購物+保姆式渠道管理，商務(wù)通模式再次引發(fā)國(guó)內(nèi)渠道變革的風(fēng)潮。

•TCL、法國(guó)ALCATEL雙品牌運(yùn)作，使TCL通訊全球市場(chǎng)的品牌布局和中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃齊頭并進(jìn)。

•“跨界整合”“娛樂營(yíng)銷”理念的橫空出世，打造了一個(gè)以娛樂行業(yè)為核心，以渠道拓展為精髓的全國(guó)營(yíng)銷平臺(tái)。

郭宇平：

曾在錫恩管理咨詢公司任大區(qū)總經(jīng)理曾任美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（KMG）大區(qū)總經(jīng)理。

在深圳、廣州、北京、上海、杭州、西安、重慶、成都、沈陽、等數(shù)十個(gè)城市做過近百場(chǎng)營(yíng)銷策劃、品牌規(guī)劃、戰(zhàn)略營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、渠道規(guī)劃、銷售技能方面的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。

服務(wù)過的品牌和企業(yè)：徽記食品、棒棒娃、星光門業(yè)、麥當(dāng)勞、重慶隆鑫摩托、恒安集團(tuán)、南車集團(tuán)、豐谷酒業(yè)、成都雙虎家私、成都匯鴻教學(xué)設(shè)備、成都香木閣家具、商務(wù)通掌上電腦、北京合眾思?jí)?、深圳水木年華科技公司、廣州流行美、長(zhǎng)豐汽車、廣州松下等數(shù)十家企業(yè)，為企業(yè)提供戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理的咨詢和診斷。

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