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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)高層、海外營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷(xiāo)骨干員工

課程收益:

1、了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；

3、認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；

4、了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；

5、提高海外市場(chǎng)安全運(yùn)營(yíng)及風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，學(xué)會(huì)識(shí)別主要風(fēng)險(xiǎn)并了解相關(guān)防范措施。

課程大綱:

一、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與基本特點(diǎn)

1、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

◆從全球角度

◆從國(guó)內(nèi)角度

2、面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

◆企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)有哪些

◆企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

3、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異點(diǎn)

運(yùn)營(yíng)環(huán)境的差異

文化的差異

二、海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局

1、海外戰(zhàn)略布局

◆海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析

案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

◆華為公司市場(chǎng)布局與發(fā)展介紹

2、海外機(jī)構(gòu)組織演變

◆海外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)常見(jiàn)組織類(lèi)別

◆華為海外機(jī)構(gòu)設(shè)置演變過(guò)程

案例：關(guān)不掉的“分公司”

三、海外市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段

1市場(chǎng)調(diào)查階段

◆調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容

◆市場(chǎng)與行業(yè)分析方法

◆競(jìng)爭(zhēng)分析的要點(diǎn)是什么？

◆客戶(hù)的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

◆如何與客戶(hù)聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集

案例：印度與日本市場(chǎng)與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場(chǎng)拓展階段

◆國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題

◆國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容

◆基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

◆確認(rèn)合作伙伴與合作形式

◆關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類(lèi)項(xiàng)目

◆創(chuàng)立品牌與獲得客戶(hù)認(rèn)可

3、市場(chǎng)發(fā)展階段

◆國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑

◆海外項(xiàng)目成功要素

4、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展階段

◆獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些

案例：印度華為的售后服務(wù)

四、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理

1、海外區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

◆差距分析的特點(diǎn)與運(yùn)用

案例：華為某區(qū)域市場(chǎng)的差距分析

◆目標(biāo)與策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、項(xiàng)目管理

機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控

戰(zhàn)略項(xiàng)目與山頭項(xiàng)目

3、客戶(hù)關(guān)系管理

◆客戶(hù)關(guān)系的規(guī)劃

◆客戶(hù)關(guān)系實(shí)施監(jiān)控

◆客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估

4、品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌營(yíng)銷(xiāo)四部曲

案例：華為1-5-1工程

5、服務(wù)的保障與價(jià)值

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

五、海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理

1、海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)

◆海外核心業(yè)務(wù)單元

◆關(guān)鍵崗位設(shè)置

案例：華為的“鐵三角”

2、海外支撐平臺(tái)建設(shè)

◆海外業(yè)務(wù)支持平臺(tái)

◆海外行政平臺(tái)

案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹

3、海外人員管理

◆華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”

◆海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成

◆華為國(guó)際化人才的培養(yǎng)

4、海外地區(qū)部組織運(yùn)作與管理

◆扁平化與精細(xì)化的矛盾與平衡

◆從“銷(xiāo)售中心”到“利潤(rùn)中心”

六、海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制

1、國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

2、各類(lèi)主要風(fēng)險(xiǎn)分析

◆工會(huì)組織與勞務(wù)糾紛

案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢(mèng)”

◆法律和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：

1）巨額賠償；

2）為什么要交兩遍稅

3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端

◆外匯風(fēng)險(xiǎn)

案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化

◆商業(yè)欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

◆政治風(fēng)險(xiǎn)

案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”

◆個(gè)人健康與安全

案例：“假警察”

3、風(fēng)險(xiǎn)控制管理

◆風(fēng)險(xiǎn)防范與安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率

案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生

◆危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到最低

案例：利比亞的緊急撤離

孫老師

技術(shù)營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)家，華為大學(xué)特聘講師。歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美片區(qū)政府關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。10年華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府項(xiàng)目市場(chǎng)創(chuàng)始人之一。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。是華為公司大型政府項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。

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