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課程大綱:

第一部分：理解新的銷售理念——顧問式銷售

目的：通過對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，理解客戶的采購(gòu)期望，并以此為中心發(fā)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵行為。

1、快速發(fā)展的銷售環(huán)境與銷售模式的變化

2、銷售新模式---以需求為導(dǎo)向的"顧問式銷售"

3、顧問式銷售的理念與現(xiàn)實(shí)環(huán)境中銷售實(shí)踐的差異

?? 銷售行為和購(gòu)買行為的差異

?? 變賣為買的理念

?? 變說服型銷售為咨詢型銷售的理念

?? 咨詢型銷售的基礎(chǔ)是什么？

4、顧問式銷售的三個(gè)關(guān)鍵

5、銷售是一次旅行

第二部分：80%的準(zhǔn)備加20%的應(yīng)變

目的：80%的準(zhǔn)備加20%的應(yīng)變式銷售中不變的法則，本章節(jié)幫助學(xué)員從目標(biāo)客戶評(píng)估、信息收集，狀態(tài)調(diào)整、細(xì)節(jié)完善等多方面提升銷售前的準(zhǔn)備度。

1、評(píng)估我們的客戶與客戶的分類管理

2、接近和了解客戶的信息矩陣

3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的SWOT分析

4、細(xì)節(jié)決定成敗

5、會(huì)議準(zhǔn)備計(jì)劃的運(yùn)用

第三部分：獲得客戶的信任，成功顧問的角色

目的：良好的開端，成功的一半，銷售開始階段短暫的表現(xiàn)將會(huì)影響銷售最后的成功與否。本章節(jié)幫助學(xué)員把握接觸階段的細(xì)節(jié)，為自己贏得一個(gè)良好的第一印象，同時(shí)通過對(duì)客戶的觀察和分析，建立起和諧的人際溝通。分析客戶決策團(tuán)隊(duì)中不同定位的參與者，同時(shí)關(guān)注到其職能，角色的不同及其需求的差異，增加你的影響力，有效推進(jìn)銷售進(jìn)程，引領(lǐng)銷售走向成功。

1、創(chuàng)造良好的第一印象，獲得客戶的初步信任

2、如何克服客戶的不關(guān)心

3、有效的展開對(duì)話提升客戶的興趣

4、了解不同的溝通風(fēng)格對(duì)成功溝通的影響——TOPK

5、客戶決策體制的干系人分析

6、評(píng)估客戶關(guān)系的進(jìn)展

7、收集信息，有的放矢，成功游說

8、了解客戶的決策體系

9、制定你的行動(dòng)計(jì)劃

第四部分：管理客戶的需求，為客戶提供有效的顧問行為

目的：了解、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求是顧問式銷售中成功推進(jìn)銷售的最重要的環(huán)節(jié)。也是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。本章節(jié)幫助學(xué)員提升銷售中的關(guān)鍵技巧——提問和引導(dǎo)的技巧。同時(shí)了解客戶決策團(tuán)隊(duì)中不同角色的關(guān)注點(diǎn)及其它重要信息，制定你的行動(dòng)計(jì)劃，有效處理銷售進(jìn)程，推進(jìn)銷售走向成功。

1、客戶需求分析

?什么事同質(zhì)化

?有沒有差異化

?客戶的賣點(diǎn)在那里

2、聚焦式提問法與客戶就需求問題達(dá)成共識(shí)

?客戶存在什么問題

?客戶意識(shí)到什么問題

?客戶改善問題的意愿如何

?引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵技巧

第五部分：增加你的說服力，提高顧問行為的有效性

目的：此講的目的是讓學(xué)員體會(huì)說服和征服的的區(qū)別，掌握如何從對(duì)方的角度去說服對(duì)方。同時(shí)根據(jù)企業(yè)銷售中，客戶對(duì)于比較高的價(jià)格反對(duì)意見比較集中的特點(diǎn)，強(qiáng)化學(xué)員處理客戶反對(duì)意見，尤其是關(guān)于價(jià)格的反對(duì)意見的技巧。

1、連接你的產(chǎn)品和客戶的需求

2、增加你的影響力——FABE

3、用SPICES動(dòng)機(jī)模型來(lái)改進(jìn)你的提案

4、客戶反對(duì)意見的來(lái)源

5、有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見的——CRAC

第六部分：抓住機(jī)會(huì)，促成銷售

目的：本章節(jié)旨在幫助銷售人員抓住銷售過程中出現(xiàn)的購(gòu)買信號(hào)，推動(dòng)締約，獲得訂單。

1、注意客戶的購(gòu)買信號(hào)

2、有效的收尾技巧

3、專業(yè)地結(jié)束商業(yè)會(huì)談的規(guī)則

4、如何面對(duì)銷售失敗

第七部分：課程總結(jié)暨學(xué)員交流和答疑

制定你的改善計(jì)劃

姜老師

在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜老師分別從事過化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績(jī)出色。陸續(xù)擔(dān)任過營(yíng)銷總監(jiān)、全國(guó)銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。姜老師有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣，作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜老師思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。

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