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課程大綱:

第一部分：理解新的銷售理念——顧問式銷售

目的：通過對當前市場競爭環(huán)境的分析，理解客戶的采購期望，并以此為中心發(fā)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵行為。

1、快速發(fā)展的銷售環(huán)境與銷售模式的變化

2、銷售新模式---以需求為導向的"顧問式銷售"

3、顧問式銷售的理念與現(xiàn)實環(huán)境中銷售實踐的差異

?? 銷售行為和購買行為的差異

?? 變賣為買的理念

?? 變說服型銷售為咨詢型銷售的理念

?? 咨詢型銷售的基礎(chǔ)是什么？

4、顧問式銷售的三個關(guān)鍵

5、銷售是一次旅行

第二部分：80%的準備加20%的應變

目的：80%的準備加20%的應變式銷售中不變的法則，本章節(jié)幫助學員從目標客戶評估、信息收集，狀態(tài)調(diào)整、細節(jié)完善等多方面提升銷售前的準備度。

1、評估我們的客戶與客戶的分類管理

2、接近和了解客戶的信息矩陣

3、競爭環(huán)境的SWOT分析

4、細節(jié)決定成敗

5、會議準備計劃的運用

第三部分：獲得客戶的信任，成功顧問的角色

目的：良好的開端，成功的一半，銷售開始階段短暫的表現(xiàn)將會影響銷售最后的成功與否。本章節(jié)幫助學員把握接觸階段的細節(jié)，為自己贏得一個良好的第一印象，同時通過對客戶的觀察和分析，建立起和諧的人際溝通。分析客戶決策團隊中不同定位的參與者，同時關(guān)注到其職能，角色的不同及其需求的差異，增加你的影響力，有效推進銷售進程，引領(lǐng)銷售走向成功。

1、創(chuàng)造良好的第一印象，獲得客戶的初步信任

2、如何克服客戶的不關(guān)心

3、有效的展開對話提升客戶的興趣

4、了解不同的溝通風格對成功溝通的影響——TOPK

5、客戶決策體制的干系人分析

6、評估客戶關(guān)系的進展

7、收集信息，有的放矢，成功游說

8、了解客戶的決策體系

9、制定你的行動計劃

第四部分：管理客戶的需求，為客戶提供有效的顧問行為

目的：了解、發(fā)現(xiàn)和引導客戶的需求是顧問式銷售中成功推進銷售的最重要的環(huán)節(jié)。也是在與競爭對手競爭中贏得競爭優(yōu)勢的有效手段。本章節(jié)幫助學員提升銷售中的關(guān)鍵技巧——提問和引導的技巧。同時了解客戶決策團隊中不同角色的關(guān)注點及其它重要信息，制定你的行動計劃，有效處理銷售進程，推進銷售走向成功。

1、客戶需求分析

?什么事同質(zhì)化

?有沒有差異化

?客戶的賣點在那里

2、聚焦式提問法與客戶就需求問題達成共識

?客戶存在什么問題

?客戶意識到什么問題

?客戶改善問題的意愿如何

?引導客戶的關(guān)鍵技巧

第五部分：增加你的說服力，提高顧問行為的有效性

目的：此講的目的是讓學員體會說服和征服的的區(qū)別，掌握如何從對方的角度去說服對方。同時根據(jù)企業(yè)銷售中，客戶對于比較高的價格反對意見比較集中的特點，強化學員處理客戶反對意見，尤其是關(guān)于價格的反對意見的技巧。

1、連接你的產(chǎn)品和客戶的需求

2、增加你的影響力——FABE

3、用SPICES動機模型來改進你的提案

4、客戶反對意見的來源

5、有效應對客戶反對意見的——CRAC

第六部分：抓住機會，促成銷售

目的：本章節(jié)旨在幫助銷售人員抓住銷售過程中出現(xiàn)的購買信號，推動締約，獲得訂單。

1、注意客戶的購買信號

2、有效的收尾技巧

3、專業(yè)地結(jié)束商業(yè)會談的規(guī)則

4、如何面對銷售失敗

第七部分：課程總結(jié)暨學員交流和答疑

制定你的改善計劃

姜老師

在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜老師分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務。姜老師有著豐富的培訓經(jīng)驗，扎實而風趣，作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內(nèi)訓。尤其是姜老師思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。

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