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課程對(duì)象

總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、品牌總監(jiān)

內(nèi)容大綱

第一講 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷模式

（一）“三高”營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

1.1 “三高”：高銷量、高利潤(rùn)、高形象

1.2 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

1.3 三個(gè)喜悅：客戶、銷售與創(chuàng)意

1.4 二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

案例：主流的從眾型消費(fèi)

（二）無處不在的營(yíng)銷

2.1 國(guó)家層面：政治化妝師

2.2 政府層面：城市營(yíng)銷

2.3 企業(yè)層面：市場(chǎng)營(yíng)銷

2.4 家庭層面：修身齊家的營(yíng)銷學(xué)

2.5 個(gè)人定位

案例：如何做到少投入多產(chǎn)出？

（三）中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型期

3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷模式：價(jià)格與價(jià)值

3.2 中國(guó)市場(chǎng)成功的營(yíng)銷模式

3.3 轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

3.4 中國(guó)市場(chǎng)未來營(yíng)銷模式的選擇與創(chuàng)新

案例：江浙經(jīng)濟(jì)崛起的營(yíng)銷解讀

第二講 成功營(yíng)銷的快速?gòu)?fù)制

（一）借鑒成功營(yíng)銷，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力

1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營(yíng)銷的中國(guó)之路

1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷差距

1.4 全球只有一個(gè)喬布斯

案例：行銷與營(yíng)銷

（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)研究

2.1 銀行業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究

2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意

2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

案例：市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案

第三講 營(yíng)銷制勝的策劃與創(chuàng)意

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法

1.1 讀不懂的“菲利普•科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越

1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)

1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義

案例：推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃

（二）營(yíng)銷創(chuàng)意與顧客認(rèn)同

2.1 營(yíng)銷與文化的趨同性

2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

2.3 營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲

2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃

第四講 企業(yè)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）市場(chǎng)認(rèn)知是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體分析

1.2 中國(guó)企業(yè)特征分析

1.3 中國(guó)消費(fèi)者特征分析

1.4 市場(chǎng)監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

1.5 沒有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏

案例：彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

（二）企業(yè)定位是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

2.1 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估

2.2 企業(yè)增長(zhǎng)的四種模型

2.3 目標(biāo)市場(chǎng)確定的基本模式

2.4 企業(yè)市場(chǎng)位置及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

案例：小型企業(yè)的市場(chǎng)突圍

（三）成功的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

3.1 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的基本方法

3.2 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一

3.3 戰(zhàn)略制定過程中的專家作用

3.4 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理

第五講 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶需要什么

1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

1.4 提升客戶收益

案例：產(chǎn)品的概念競(jìng)爭(zhēng)

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

案例：面對(duì)拒絕你的客戶

第六講 業(yè)績(jī)提升與銷售管理工具的運(yùn)用

（一）銷售工具的運(yùn)用

1.1 終端與“9A平臺(tái)”

1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”

1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日最佳、最差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產(chǎn)生

2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

案例：季度表彰與演示會(huì)

第七講 市場(chǎng)導(dǎo)向型組織的建立

（一）企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷導(dǎo)向型組織

1.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)

1.2 信息化時(shí)代的“并聯(lián)”組織模型

1.3 營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對(duì)接

1.4 企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

案例：“飛機(jī)場(chǎng)”理論

（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的客戶導(dǎo)向型組織

2.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

2.2 如何避免銷售人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶流失

—內(nèi)強(qiáng)外弱型團(tuán)隊(duì)

—內(nèi)弱外強(qiáng)型團(tuán)隊(duì)

案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“人、財(cái)、物”的控制

（三）組織的變革

3.1 創(chuàng)造性地破壞

3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

3.4 革命與變革

3.5 營(yíng)銷組織的變革路線圖

案例：引入外企高管引起的組織變革

王老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與品牌專家

西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、中歐商學(xué)院特聘講師

曾任海爾集團(tuán)8年?duì)I銷策劃總監(jiān)。

參與和實(shí)踐了大量的海爾營(yíng)銷案例，并長(zhǎng)期匍匐在市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第一線，對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)、購(gòu)買心理和銷售人員有著獨(dú)到的見解。

具有產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷培訓(xùn)等多方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)運(yùn)用通俗易懂的語言，闡述繁雜的營(yíng)銷理論；

善于通過親身策劃的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營(yíng)銷過程；

長(zhǎng)于采用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策。

應(yīng)邀為MOTOROLA、上海通用汽車、樂百氏、TCL、PICC、美的、湯姆遜電子、鄭州宇通客車、陜西重型汽車、福田重工、渤海石油裝備、大慶油田、濟(jì)南鋼鐵、青島啤酒、?？苹ぁ⑿旃C(jī)械、魯泰紡織等近百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)、診斷，先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級(jí)營(yíng)銷顧問。

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