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培訓(xùn)受眾:

負(fù)責(zé)開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理；跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理

課程收益:

大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

課程大綱:

本課程包含以下e-learning 學(xué)習(xí)模塊：

1.有效分析重要客戶

2.明確客戶業(yè)務(wù)計劃書的重要性

3.項目團隊的行動計劃管理

大綱：

1.對大客戶的再認(rèn)識和定位

* 了解您的大客戶、市場、市場細(xì)分

* 面對大客戶中銷售人員的任務(wù)

* 大客戶與一般客戶的區(qū)別

* 大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰(zhàn)略管理

* 大客戶的戰(zhàn)略分析

* 大客戶需求的戰(zhàn)略分析

* 大客戶決策小組成員的定位分析

* 如何有效地掌握大客戶的重要信息

* 如何制定大客戶的特定針對性行動計劃

* 如何制定大客戶的銷售建議書（標(biāo)書）

3.大客戶的銷售分析方法

* 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析

* 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值

* 客戶對銷售人員的期望是什么

* 明確KA客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用

* 測試―大客戶的銷售風(fēng)格分析，了解客戶的采購風(fēng)格

* 建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧―銷售六步法

* 強化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能

* FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧

* 處理大客戶的常見的異議和疑慮

4.大客戶的銷售談判及顧問式銷售法

* 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動

* 大客戶的銷售談判實力分析

* 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱

* 了解客戶的需求和潛在要求

* 了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進(jìn)行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

* 大客戶銷售實戰(zhàn)分析

Outline:

1. Recognition and positioning of the key account

* Understanding your market, segmentation and key account

* Sales team tasks of the key account

* Differences between key accounts and others

* Analyzing sales organization and resource of the key account

2. Strategic management of the key account

* Strategic analysis of the key account

* Key account demand analysis

* Positioning analysis to DMU of key account

* Collecting important information effectively

* Setting up your relevant and proper action plan

* Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key account

* Understanding client’s culture, situation, product and market

* What’s your product’s value and added-value

* Client’s expectation to the sales people

* Purchasing procedure and strategic function of the client

* Selling and purchasing style analysis

* Reinforcing the consultative selling skills

張老師

張先生于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計算機雙學(xué)士學(xué)位。

在其近20年的工作生涯中，長期服務(wù)于以下幾家國內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級的銷售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實驗室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實踐使得他在產(chǎn)品營銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計，營銷計劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨特的見解和實踐經(jīng)驗，也積累了大量的操作實際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場開發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場單槍匹馬開始到建立起銷售團隊，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計算機管理系統(tǒng)，經(jīng)營過的市場也包括西北，華北，華東以及西南市場。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷售團隊的培養(yǎng)，新市場和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國市場區(qū)域化差異管理。

在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團隊中成員對公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。

在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對復(fù)合式渠道，多層級渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實踐經(jīng)驗。可以為企業(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計以及復(fù)雜市場環(huán)境下的渠道實施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭端的處理和解決有著大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗可供學(xué)員借鑒。

在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國內(nèi)公司，美國公司和德國公司不同銷售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴美國和德國的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對不同類型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷售管理模式以及團隊在中國市場的實踐有深刻認(rèn)識和操作經(jīng)驗。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊編寫和實施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅持，通過各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場分析和對學(xué)員的觀察反饋來體現(xiàn)課程的價值。相信銷售以及渠道管理是一個通過每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門的提升和成功。

張先生主講的課程：

《職業(yè)銷售技巧》

《客戶關(guān)系管理》

《管理和控制分銷渠道》

《強化銷售中的談判能力》

《大客戶開發(fā)與管理》

《B2B銷售策略：顧問式銷售》

張先生服務(wù)過的部分客戶：

歐司朗（中國）照明有限公司

阿爾斯通技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司

北京發(fā)那科機電有限公司

杰普洛工業(yè)供應(yīng)(上海)有限公司

青島瑭菲斯電氣有限公司

上海新躍聯(lián)匯電子科技有限公司

德力西電氣有限公司

阿斯科（中國）電機技術(shù)有限公司

現(xiàn)代重工（中國）投資有限公司

牛津儀器（上海）有限公司

約翰內(nèi)斯.海德漢博士（中國）

百力通（上海）國際貿(mào)易有限公司

德馬格塑料機械（寧波）有限公司

安美特(中國）化學(xué)有限公司

西格瑪奧德里奇（上海）貿(mào)易有限公司

昕特瑪化學(xué)品（上海）有限公司

樂金化學(xué)（中國）投資有限公司

上海海晏威固國際貿(mào)易有限公司

福士汽車零部件（濟南）有限公司

依維柯（中國）商用車銷售有限公司

海力達(dá)汽車系統(tǒng)（常熟）有限公司

上海匯眾薩克斯減振器有限公司

上海一嗨汽車租賃有限公司

博愛（中國）膨化芯材有限公司

上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司

賽迪顧問股份有限公司

嘉惠支付管理有限公司

華爾納商業(yè)（上海）有限公司

中海集裝箱運輸股份有限公司

上海市建筑科學(xué)研究院（集團）

中怡保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司

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