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課程收益

如何打造現(xiàn)代企業(yè)，立于強(qiáng)者之林？如何迅速提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤(rùn)，穩(wěn)固發(fā)展？營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)問(wèn)題，都可以歸結(jié)為市場(chǎng)戰(zhàn)略短視與市場(chǎng)戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)在企業(yè)中從事市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力以及市場(chǎng)品牌、商務(wù)談判管理能力和商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行落地技能提升，從而能夠站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)品牌的高度解決企業(yè)所面臨的商務(wù)談判困惑。

課程大綱

第一天上午：

第一模塊：社會(huì)環(huán)境的變化和商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市 場(chǎng)萎縮

2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式的方法。

案例：新型經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式成功公司的案例講解

第二模塊：商務(wù)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的新模式和十六個(gè)工具的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破

1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的十六大要素、

2：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)解讀和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破

3：世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)案例講解

案例：海爾集團(tuán)案例講解

第一天下午：

第三模塊：商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的三大選擇的把控能力提升

1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維的三大選擇分析判斷能力提升

2：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造、及四種企業(yè)地位定位。

案例：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造案例解讀

第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則

1：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則

案例：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的15個(gè)案例

第二天上午：

第五模塊：商務(wù)談判精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1：市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升

案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例

2：市場(chǎng)細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位分析

第六模塊：商務(wù)談判品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略把控能力提升

1：品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌

2：塑造品牌的利益因素、如何由零開(kāi)始創(chuàng)建品牌、

3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升

4：為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？:品牌定位的法則

案例：汽車(chē)品牌的定位

第二天下午：商務(wù)談判模塊

第七模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升

1. 工業(yè)品客戶(hù)商務(wù)談判項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2：工業(yè)品客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)流程

3：影響工業(yè)品客戶(hù)商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素

4：商務(wù)談判

采購(gòu)利益圖分析

5：客戶(hù)商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得商務(wù)談判銷(xiāo)售線索的十大方法

:7：商務(wù)談判失敗客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因：

8：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的第一印象

:9：商務(wù)談判拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

:10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶(hù)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H

11：商務(wù)談判客戶(hù)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容

12：目標(biāo)工業(yè)品客戶(hù)的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵

14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶(hù)調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

了解客戶(hù)需求、弄清客戶(hù)、接近客戶(hù)

15：商務(wù)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷(xiāo)售訂單的策略

第八模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶(hù)服務(wù)技能提升

銷(xiāo)售之道--工業(yè)品客戶(hù)商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

建立工業(yè)品客戶(hù)商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法

維護(hù)工業(yè)品商務(wù)談判客戶(hù)關(guān)系的三大要素

四種不同性格工工業(yè)品客戶(hù)商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶(hù)人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶(hù)關(guān)鍵人員的需求，

不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

商務(wù)談判中客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶(hù)價(jià)值分析、制定銷(xiāo)售方案、幫助客戶(hù)建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶(hù)關(guān)系。

你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

劉老師

上海交大、廈門(mén)大學(xué)、上海財(cái)大總裁班特聘教授、國(guó)家一級(jí)高級(jí)講師(國(guó)家人力資源部權(quán)威職稱(chēng)),。

曾在兩家世界500強(qiáng)企業(yè)任職；世界500強(qiáng)益海嘉里中國(guó)糧油”金龍魚(yú)”品牌任大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)，后任知名民營(yíng)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁和上海東升集團(tuán)執(zhí)行總裁。在18年企業(yè)經(jīng)營(yíng)中、有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景8年，中國(guó)民營(yíng)集團(tuán)副總裁以上高管崗位10年工作經(jīng)歷；有4年企業(yè)咨詢(xún)經(jīng)歷，曾經(jīng)任上市公司002271東方雨虹，300272開(kāi)能環(huán)保 營(yíng)銷(xiāo)策劃人。

主講課程：

《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新思維》、《快消品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略》、《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《建材行業(yè)銷(xiāo)售技能提升》、《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技能提升》、《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)服務(wù)策略》；《商務(wù)談判》；《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)體系建設(shè)》；《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析與解決》；《有效信用控制與應(yīng)收帳款管理》，《中高層管理技能提升》，《公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新》、

先后以顧問(wèn)身份為多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)\營(yíng)銷(xiāo)和管理策劃服務(wù)，有數(shù)十個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例，曾經(jīng)為七家上市公司和眾多知名公司提供營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)的成功案例：

服務(wù)客戶(hù)：

萬(wàn)科地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、寶鋼、冠軍瓷磚、宜信金融、平安金融、工商銀行、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、華為、玲瓏輪胎、英業(yè)達(dá)集團(tuán)上海好易通、上海迪比特電子、嘉里糧油、上海怡新藥業(yè)、亞洲造紙集團(tuán)APP中國(guó)、上海三銀制漆、上海開(kāi)能、上海德意達(dá)建材、東方雨虹集團(tuán)、上海古猿人文化石業(yè)集團(tuán)、上海信益陶瓷（冠軍瓷磚）、上海永隆電器公司，上海倢生石業(yè)集團(tuán)，寧波標(biāo)兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江潤(rùn)華外貿(mào)公司、上海酬勤家具，湖北物興集團(tuán)， 湖北天發(fā)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)上市公司），湖北四樂(lè)股份，湖北沙隆達(dá)（國(guó)內(nèi)上市公司），開(kāi)能環(huán)保（國(guó)內(nèi)上市公司）、東方雨虹（國(guó)內(nèi)上市公司）、遼寧振興農(nóng)業(yè)集團(tuán)、上海勝茂化工上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車(chē)、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

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