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課程前言

多拿訂單，提高業(yè)績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收益甚微。其實，與客戶打交道的過程就是攻心的過程。作為銷售人員，不要畏懼客戶，也不要擔(dān)心自己搞不定，只要能把握客戶的心理，與其結(jié)成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。

課程目的：

1、了解客戶的消費心理

2、把握客戶的心理需求

3、掌握談判中的心理技巧

4、加強說服的效果與影響力

5、銷售人中應(yīng)該具備的心理素質(zhì)

課程對象：

銷售經(jīng)理、主管、銷售人員

課程大綱：

第一部分：客戶的心思你要猜：了解顧客的心理

1、學(xué)會讀懂顧客的心理

2、顧客消費心理分析

3、不同顧客群體的消費心理

4、有效讀懂顧客心理的方法

5、銷售中的心理定律

6、銷售中的心理效應(yīng)

第二部分：鉆到客戶的心里去：把握客戶的心理需求

1、讀懂客戶“實惠”的心理

2、讀懂客戶“便宜”的心理

3、讀懂客戶“新潮”的心理

4、讀懂客戶“面子”的心理

5、讀懂客戶“效率”的心理

6、讀懂客戶“安全”的心理

7、讀懂客戶“方便”的心理

8、讀懂客戶“舒適”的心理

第三部分：銷售是“心”與“心”的較量

1、開啟顧客緊閉的心門

2、引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望

3、俘獲客戶的心

4、讀懂客戶的身體語言

5、學(xué)會情感投資

6、突破客戶的抗拒心理

第四部分：說服與影響心理

1、好心情效應(yīng)

2、單面說服

3、雙面說服

4、踏門檻效應(yīng)

5、留面子效應(yīng)

6、邊緣影響與中心影響

7、利用從眾心理

第五部分：談判心理

1、開局談判

2、中場談判

3、終局談判

4、談判原則

5、制造談判壓力

第六部分：銷售人員的心理素養(yǎng)

1、銷售目標的確定

2、心理暗示的作用

3、樂觀——成就你的事業(yè)

4、情緒管理——成就你的幸福生活

胡老師

北京大學(xué)心理學(xué)研究生（人力資源方向），MBTI人才測評師與職業(yè)規(guī)劃師資格認證培訓(xùn)，PPT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格認證，中科院心理所心理測量師，領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析PDP專業(yè)咨詢師。擅長管理心理學(xué)、壓力與情緒調(diào)整、積極心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)、溝通心理、員工輔導(dǎo)與激勵、中層經(jīng)理管理技能開發(fā)。

高新產(chǎn)業(yè)協(xié)會培訓(xùn)專家，美國人力資源協(xié)會會員。在佳能國際，日立電梯，香港人力資源中心，波頓管理咨詢擔(dān)任銷售工程師、大區(qū)經(jīng)理、人力資源副經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)，總經(jīng)理等職位。并作為項目總監(jiān)，主導(dǎo)了廣藥集團等大型企業(yè)的人力資源咨詢與長年培訓(xùn)項目，積累了豐富的培訓(xùn)管理經(jīng)驗。其主講的《幸福心理——陽光心態(tài)》系列課程更是受到了比亞迪、富士康集團、華僑城等集團的一致好評。

培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹，條理分明，授課形式多樣，語言生動幽默、互動性強、通過展示大量實戰(zhàn)案例講解、案例分析、角色扮演并現(xiàn)場反饋等形式提高學(xué)員對課程的理解，便于在實際工作中的運用，達到培訓(xùn)目的。同時，企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與心理學(xué)理論相結(jié)合，將專業(yè)的理論用淺顯而生活化的方式表示出來，使學(xué)員思考方式發(fā)生改變，達到理想的培訓(xùn)效果。

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