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培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程介紹

《客戶關(guān)系管理》是培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，融合了銷售領(lǐng)域的最新研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售、催眠式銷售和影響力銷售等，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售專業(yè)技能的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，結(jié)合通訊行業(yè)企業(yè)的銷售實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士的必選課程。

課程目標(biāo)

幫助學(xué)員重新審視和認(rèn)識客戶，明確客戶是誰，客戶的需求是什么，認(rèn)識內(nèi)外部顧客，真正做到換位思考，協(xié)同配合，掌握客戶關(guān)系管理的方法，將既有客戶變成長期業(yè)務(wù)伙伴。重點關(guān)注大客戶關(guān)系管理，快速提升大客戶經(jīng)理的服務(wù)與銷售能力，幫助大客戶經(jīng)理建立公司與大客戶之間穩(wěn)固長久的客戶關(guān)系，應(yīng)對日益加劇的大客戶市場競爭。

課程收益

掌握客戶關(guān)系管理的功能與步驟

掌握客戶關(guān)系建立的方法與技巧

掌握客戶關(guān)系維護(hù)的方法

課程特色

1.面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程大綱

1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

1.1客戶關(guān)系管理的5種功能

1.2客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略規(guī)劃

1.3客戶關(guān)系管理模型

1.4客戶關(guān)系管理的4個步驟

2客戶關(guān)系建立

2.1收集資料4步驟

2.2客戶購買魔方

2.3客戶購買決策的5種角色和6類人員

2.4判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖

3客戶關(guān)系維護(hù)

3.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

3.2銷售的核心是信任

3.3建立信任的5種方法

3.4個人需求的7個緯度

3.5面向高層推銷的5C法

4客戶公關(guān)

4.1客戶關(guān)懷的6種方法

4.2建立5種客戶溝通組織

4.3客戶外交的5大形式

4.4銷售人員的潛規(guī)則

陳老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

上海艾斯博特 汽車4S店培訓(xùn)師 2014

上海西麥優(yōu)仕 汽車4S店培訓(xùn)師 2012-2013

水星家紡 培訓(xùn)招商經(jīng)理 2003 – 2007

陳老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，有近10年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。陳老師能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陳老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持90％以上。

服務(wù)客戶：

一汽紅旗轎車（采購部+全網(wǎng)4S店管理層+全網(wǎng)4S店員工），豐田、Volvo、雪鐵龍、一汽奔騰 轎車（局網(wǎng)4S店），京愛爾康居集團、上海水星家紡、上海紅富士家紡、天津泰達(dá)股份、重慶南摩銷集團、珠海E&V集團、山東得利斯 股份、山東施可豐股份、山東益母草集團、沈陽中稻股份 沈陽機床股份 ……

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