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課程介紹

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是單一區(qū)域的生產(chǎn)銷售，而是通過各種渠道，銷往更深更廣的區(qū)域?？梢哉f，誰掌握了渠道，誰就獲得更多的銷量，并在激烈的市場競爭中生存下來。面對“硝煙彌漫”的渠道市場，企業(yè)需要一整套完善的開發(fā)與管理策略。市場渠道下沉，要求渠道需要更加精細化與規(guī)范化。然而，渠道的開發(fā)和管理并非易事，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——

如何開發(fā)與維護穩(wěn)固的經(jīng)銷商關(guān)系？

如何提升自身價值，以便于有效管理渠道合作方?

如何有效管理渠道，建立長期穩(wěn)定關(guān)系？

針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師，與您一同探討學(xué)習(xí)。本課程將引導(dǎo)學(xué)員正確認識渠道管理的常見問題，分析企業(yè)發(fā)展初期與成熟穩(wěn)定期的渠道管理方法，教導(dǎo)學(xué)員如何解決渠道管理中的沖突問題，學(xué)會管理銷售隊伍，建立一套完成的渠道開發(fā)與管理體系，從而促進企業(yè)銷售增長。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)構(gòu)建一套完善的渠道開發(fā)管理體系；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的渠道和銷售管理人才，有效管理渠道，提升業(yè)績；

3、能根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，選擇不同的渠道管理方法。

崗位收益：

1、掌握渠道設(shè)計的原則與要素；

2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法；

3、掌握渠道沖突的應(yīng)對之道；

4、學(xué)會制定渠道銷售的市場推廣方案與激勵機制。

課程特色

1、課程內(nèi)容融入講師自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗，理論與實戰(zhàn)相結(jié)合，利于學(xué)員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉(zhuǎn)化；

2、采取角色互換、情境模擬、團隊演練及“誤區(qū)診斷”等情境教學(xué)方式授課，通過現(xiàn)場的實戰(zhàn)練習(xí)，使學(xué)員對課程內(nèi)容有更深刻的認識，現(xiàn)場掌握渠道管理實戰(zhàn)內(nèi)容。

課程對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人士。

課程大綱

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題

1、經(jīng)銷商沒有忠誠度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產(chǎn)品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任

2、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

3、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

二、渠道設(shè)計的原則與要素

1、外部環(huán)境/內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

2、渠道管理的四項原則

3、渠道銷售=經(jīng)銷商？

討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經(jīng)銷商的選擇

1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？

2、渠道建設(shè)中的幾種思考與結(jié)論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）與誰合作

（2）哪里尋找

（3）如何管理

3、渠道管理應(yīng)避免的錯誤

（1）貪——求大，求多，求快

（2）懶——只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

（3）變——靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！堅持不變，持之以恒！

案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難3、渠道管理應(yīng)避免的錯誤

案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

4、銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？

討論：渠道管理中的幾個難點

六、渠道沖突的管理

1、渠道之間有哪些沖突

（1）市場范圍/經(jīng)營價格/經(jīng)營品種/經(jīng)營方式/經(jīng)營素質(zhì)的沖突

2、渠道沖突的實質(zhì)

（1）誰的利益有沖突？

（2）沖突的根本原因？

（3）表面的沖突如何化解？

（4）核心的沖突如何根治？

3、渠道沖突的應(yīng)對

（1）嚴格界定經(jīng)營范圍/價格體系/渠道的級別

（2）不同類型渠道不同政策

（3）新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

（4）對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

七、銷售隊伍管理

1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2、渠道銷售的價格/產(chǎn)品管理/市場推廣與激勵機制

3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高

5、銷售人員的4項基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

八、總結(jié)：

1、如何獲得大勝

2、競爭的三個層次

3、與渠道合作的基礎(chǔ)

4、渠道管理的最高境界

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

實戰(zhàn)經(jīng)驗

多年歐美外資企業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗，曾在飛利浦、西門子、施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。在渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等方面均具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。

授課特點

擅于運用情景式教學(xué)方式，將基礎(chǔ)理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗有效結(jié)合，讓課程具有極強的實用性；培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員互動性、參與性強。

主講課程

渠道開發(fā)與管理、營銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧等。

服務(wù)客戶

IBM（中國）、西門子、艾默生、TCL、松下電器、中國電信、ABB集團、中電集團、奧林巴斯、德國菲尼克斯、友邦保險、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……

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