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課程介紹

對于許多企業(yè)來說，賒銷是件很無奈的事。不做賒銷，經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)銷商不敢冒險(xiǎn)，產(chǎn)品就賣不出去;做賒銷，企業(yè)就要面臨賬款無法回收、錢貨兩空的巨大風(fēng)險(xiǎn)。賬款追收是指通過合法的追收流程和技巧，進(jìn)行賬款追收服務(wù)，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)率和壞賬率，防范和規(guī)避企業(yè)由于使用賒銷方式帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)。

市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，沒有信用便會造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會極大的增加企業(yè)的管理成本，從而削弱企業(yè)的競爭力。我國國內(nèi)的信用狀況相比發(fā)達(dá)國家而言起步較晚，由于缺乏完善的信用約束機(jī)制以及企業(yè)缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)的管理意識等因素，因而如何提高企業(yè)自身的信用管理水平，成為了管理者們比較頭疼的問題。本課程通過對信用控制的分步講解，讓學(xué)員了解如何建立有效的信用管理機(jī)制和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，在今后的實(shí)際操作中能真正讓信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部攜手合作，加強(qiáng)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理水平！

培訓(xùn)對象：

財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計(jì)人員清欠人員、銷售人員、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收帳款管理的相關(guān)人員。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、樹立風(fēng)險(xiǎn)意識

2、制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；

3、掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

4、掌握信用管理工具的使用

5、建立企業(yè)信用管理體系

課程要點(diǎn)：

引言：企業(yè)影響現(xiàn)金流五大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1．加強(qiáng)應(yīng)收賬款的重要性

2．應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大因素

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高

主管督導(dǎo)不積極

應(yīng)收賬款的回收期限拉長的原因

折讓金額過多

3．如何管理和清理應(yīng)收帳款

明確應(yīng)收帳款具體由誰來管理

運(yùn)用科學(xué)的方法對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理

日常銷售過程中如何管理應(yīng)收帳款

（一）銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管

在銷售合同中明確各項(xiàng)條款

定期的財(cái)務(wù)對帳管理

產(chǎn)品鋪貨率的管理

賒銷、代銷運(yùn)作方式管理

激勵政策 管理

信用評定、審核制度管理

（二）經(jīng)銷商的監(jiān)管

經(jīng)銷商監(jiān)管

a)經(jīng)銷商的資信狀況

b)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況

c)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況

d)負(fù)責(zé)人的個人資料

對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：

a)經(jīng)銷商的回款管理

b)控制發(fā)貨管理

c)適當(dāng)?shù)耐反黉N管理

d)建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；

經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)的18個信號：

（三）銷售人員的監(jiān)管

銷售人員的原則性：

銷售人員的回款意識：

銷售人員終端管理、維護(hù)能力

銷售人員追款技巧

4．催收的基本原則與指導(dǎo)思想

TSP原則

T—Time:催款的時間越早，帳款回收的可能性越大

S—Skill:催款的技巧越高，帳款回收的機(jī)會就越大

P—Pressurs:給與債務(wù)公司的壓力越大，得到優(yōu)先償付的可能性越大

5．收款時的應(yīng)對要領(lǐng)

定期拜訪

態(tài)度至上

掌握心理

名正言順

6．賬款催收技巧

常用的催收方式及格式要求

付款通知、信函、傳真、催款信函樣本、信函（傳真）催帳收款的技巧

面訪催帳收款的技巧

電話催收技巧

--電話催收五部曲：POWER原則

7.應(yīng)收帳款管理辦法及指導(dǎo)意見

8.如何管理客戶信用信息

客戶信息管理的基本原則

客戶信息管理常見問題分析

怎樣搜集客戶信息

客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)

9. 日常信用管理體系

發(fā)貨前、發(fā)貨后流程管理

客戶訂單確認(rèn)流程

客戶開票流程

定期對帳體系

系統(tǒng)的催款流程

結(jié)算工具分析及風(fēng)險(xiǎn)防范

閔老師

一、講師經(jīng)歷

先后任中國某電影制片廠財(cái)務(wù)經(jīng)理、中港合資陳氏化工企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、澳大利亞天地國際貨運(yùn)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、DHL國際航空快件（中國公司）財(cái)務(wù)總監(jiān)、大田集團(tuán)高級財(cái)務(wù)總經(jīng)理，博通公司總經(jīng)理，資深財(cái)務(wù)管理專家，會計(jì)師，注冊稅務(wù)師，國際注冊內(nèi)部審計(jì)師，國際認(rèn)證專業(yè)培訓(xùn)師，10豐富的培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的培訓(xùn)、管理及策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，20年的豐富的財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部審計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底，可以通過有效閱讀報(bào)告，洞察企業(yè)經(jīng)營玄機(jī)并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,近年來從事大量大中型企業(yè)、外資企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問和咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)，對企業(yè)的各項(xiàng)法規(guī)和財(cái)務(wù)制度等有充分的把握，熟悉企業(yè)財(cái)會實(shí)務(wù)。

二、培訓(xùn)風(fēng)格

大量生動的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。

三、主講課程

《全面預(yù)算管理與編制技巧》、《企業(yè)內(nèi)部控制與全面風(fēng)險(xiǎn)管理》、《成本費(fèi)用控制》、《公司財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)防范》、《如何成為優(yōu)秀的財(cái)務(wù)總監(jiān)》、《總經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》等課程。

四、服務(wù)的部分客戶

北京巨能公司、中國航天科技集團(tuán)、北京偉嘉集團(tuán)、中海石油公司、北京天山新材料、北京中建一局、熊貓集團(tuán)、中航集團(tuán)十院、中技集團(tuán)、中信通訊公司、中外運(yùn)空運(yùn)山東公司、絲寶日化、中潤集團(tuán)、新浪集團(tuán)、奧康集團(tuán)、亞新科集團(tuán)、北京首創(chuàng)股份、中國醫(yī)藥公司、四川通威集團(tuán)、遼河油田、通用集團(tuán)等公司。

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