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課程收益：

1、以客戶為中心的銷售方法；

2、有效鎖定目標客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣；

3、與客戶的購買過程步調(diào)一致；

4、展現(xiàn)對客戶的獨特價值；

5、展開咨詢型、分析型的對話；

6、得到客戶有效的承諾，推進銷售；

課程對象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售、銷售工程師

課程內(nèi)容：

第一講：成為銷售顧問的基礎(chǔ)

TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關(guān)系

建立以對方為中心的銷售行為準則

第二講：政治結(jié)構(gòu)

確定復(fù)雜組織結(jié)構(gòu)中的參與者。

認識到職位等級并不等同于權(quán)力

練習高層決策以及發(fā)掘組織顧問和高層決策者的技能

編制組織結(jié)構(gòu)圖

第三講：吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶/意向客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:

導(dǎo)航至決策者,

優(yōu)化致電前的準備工作

成功地進行介紹

吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見

第四講：挖掘需求

挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎(chǔ):

如何評估機會

挖掘客戶需求

提問的技能

傾聽的藝術(shù)

第五講：打造價值

對建議的產(chǎn)品及服務(wù)進行價值打造:

理解不同種類的回報

用以對方為中心的利益證實相應(yīng)的回報

能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通

確定承諾的障礙

第六講：獲取承諾 推進銷售機會

識別客戶/意向客戶的承諾:

確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平

識別下一個適當?shù)氖录⑴c客戶達成協(xié)議

王老師

曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。 之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)。 做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認證工作。

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