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課程介紹

十九大以來，全國人大和國務(wù)院有關(guān)部門對于工程建設(shè)項目和政府采購領(lǐng)域的招標(biāo)投標(biāo)活動出臺了一系列的新的政策法規(guī)和操作規(guī)定。招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。掌握最新法規(guī)變化，明辨法律邊界，確保投標(biāo)在法律界限之內(nèi)運作，是每一個投標(biāo)人需要具備的基本素質(zhì)。

同時相比其他工作，投標(biāo)文件編制環(huán)節(jié)對投標(biāo)人的要求更高。一份好的標(biāo)書對于競標(biāo)的客戶來說起著至關(guān)重要的作用，標(biāo)書的質(zhì)量直接代表了企業(yè)的形象，好的標(biāo)書能極大地提升中標(biāo)幾率。面對令人眩暈的海量文字，標(biāo)書制作人“每字必細(xì)、每點必琢、每疑必究、每項必精……”，繁重的工作量讓投標(biāo)人疲于奔命，普遍患上了強迫癥。如何閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標(biāo)策略和報價方法，實現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿分的投標(biāo)文件，是每一個投標(biāo)人必須掌握的另一項基本技能。

為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解最新的國家招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，提高投標(biāo)文件編制能力，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，專家團(tuán)隊經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，決定繼續(xù)舉辦“中標(biāo)技能的四項修煉——分析招標(biāo)文件、編制投標(biāo)文件、獲得評委高分、質(zhì)疑投訴實戰(zhàn)技能培訓(xùn)班”。跟相較于其它同類課程，本培訓(xùn)班將有更多的實戰(zhàn)演練和更多的操作工具提供給學(xué)員。

培訓(xùn)對象

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）。

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)四項技能總覽圖

一、招投標(biāo)的基本概念

1. 招投標(biāo)制度的起源

2. 我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立；

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展；

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善。

3. 招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)； 2）投標(biāo)； 3）開標(biāo)；

4）評標(biāo)； 5）中標(biāo)； 6）簽訂合同。

4. 電子招投標(biāo)

1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法； 2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣。

二、我國招投標(biāo)的法律體系框架

1. 三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財政部； 2）住建部；

3）商務(wù)部； 4）三者的區(qū)別與聯(lián)系。

2. 四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級； 2）國務(wù)院級；

3）部委級； 4）地方級；

3. 我國招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

4. 我國常見的6種采購方式

三、中標(biāo)四項技能總覽圖

1. 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益；2）評標(biāo)專家的核心利益；

3）招標(biāo)人的核心利益；4）投標(biāo)人的核心利益；

5）監(jiān)管人的核心利益。

2. 投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動的利益訴求與基本邏輯

3. 企業(yè)參與項目招投標(biāo)的外在環(huán)境

4. 中標(biāo)四項技能總覽圖

課堂活動：請每個小組畫出一幅中標(biāo)四項技能總覽圖

第二講：影響招標(biāo)文件的技能修煉

一、發(fā)展客戶關(guān)系 案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？

1. 組織架構(gòu)圖；

2. 人物的4種角色；

3. 人物的4種溝通風(fēng)格；

4. 人物的5種立場；

5. 商務(wù)公關(guān)基本原理；

6. 商務(wù)公關(guān)8式；

7. 判斷商務(wù)公關(guān)效果判斷的4C方法；

8. 防止被客戶忽悠的3個方法；

9. 客戶成為Coach的5大理由。

二、影響招標(biāo)文件

1. 招標(biāo)文件的編寫單位

1）采購人擬定需求的3種方式；

2）招標(biāo)組織單位成型文件的2個任務(wù)；

3）評審專家技術(shù)把關(guān)的2個要求；

2. 招標(biāo)文件影響的4個方面和1個約束。

3. 影響招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵

1）資格條件；

2）評分標(biāo)準(zhǔn)。

案例討論：讓評分標(biāo)準(zhǔn)更美的！

4. 評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的法律法規(guī)風(fēng)險

5. 博弈招標(biāo)組織單位3種策略

1）博弈招標(biāo)代理公司的策略；

2）博弈采購部（門）的策略；

3）博弈（政府）采購中心的策略。

第三講：投標(biāo)文件編寫的技能修煉

一、編寫投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1. 投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2. 投標(biāo)文件的3級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)

3. 評分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型

4. 專家對比投標(biāo)材料的3個層次

5. 投標(biāo)文件精益求精的3項基本要求

1）投標(biāo)文件格式的3項要求；

2）投標(biāo)文件外觀的4項要求；

3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項要求。

6. 投標(biāo)文件精益求精的3項模塊要求

1）技術(shù)部分的4項要求；

2）商務(wù)部分的4項要求；

3）偏離表/清單的4項要求。

7. 專家主觀打分項精益求精的4項策略

1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個方法；

2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個方法；

3）項目實施方案更優(yōu)的3個方法；

4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計劃更優(yōu)的6個方法。

二、確定投標(biāo)報價

1. 基于公司維度的3種報價策略；

2. 基于項目維度的3種報價策略；

3. 不平衡報價的3種策略。

第四講：影響評標(biāo)專家的技能修煉

一、通過投標(biāo)演講

案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？

1. 投標(biāo)演講常犯的3大錯誤；

2. 設(shè)計一場投標(biāo)演講的4個步驟。

二、影響評標(biāo)專家

案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？

1. 專家評標(biāo)的4步過程解析；

2. 合法合規(guī)影響評標(biāo)專家的策略；

案例討論：為什么評標(biāo)專家不受影響？

3. 評標(biāo)專家日常影響的4個層次；

4. 專家評標(biāo)時的3大顧慮；

5. 評標(biāo)專家的4種類型；

6. 采購人代表的影響力分析；

7. 評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析；

8. 屏蔽競爭對手的6個方法。

第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉

相關(guān)案例討論

案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。

1. 質(zhì)疑/投訴評標(biāo)結(jié)果的3大前提；

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊；

3. 質(zhì)疑/投訴的3項基本原則；

4. 質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤；

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟；

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例；

8. 質(zhì)疑/投訴的升級過程。

第六講：課后行動計劃

現(xiàn)場互動與問題解答

1. 待解問題答疑；

2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱；

3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱；

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計。

閣老師

項目營銷與投標(biāo)專家、財政部政府采購評審專家、商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家——閣策老師。

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