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課程背景

顧問式營銷(Consultative Selling）是當(dāng)前較為有效的營銷模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問式營銷強(qiáng)調(diào)一種營銷理念的更新，使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問：客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷售方法，學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益

▲可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。

▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。

課程目標(biāo)

● 更正確的營銷理念和思路

● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶

● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案

● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議

● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

培訓(xùn)對(duì)象

主要面向客-經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程大綱

第一講：理解顧問式營銷

一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷

案例視頻：一次銷售會(huì)談

1. 傳統(tǒng)的銷售做法

1）轉(zhuǎn)變銷售思維

2）傳統(tǒng)銷售的特點(diǎn)

互動(dòng)研討：您在銷售所遇到的問題

2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的問題分析和解決

1）采購人員的供應(yīng)商選擇和思維

2）客戶決策團(tuán)隊(duì)分析

互動(dòng)研討：尋找“另一半”

3）意愿和能力的分析

二、顧問式營銷的特點(diǎn)

1. 以客戶為中心

1）客戶導(dǎo)向的思維

案例研討：誰是潛在的優(yōu)秀銷售人員？

2）成為客戶顧問要具備的素質(zhì)

a溝通能力

b專業(yè)能力

3）理解顧問式營銷的特點(diǎn)和利益

互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問式營銷？

第二講：運(yùn)用顧問式營銷

一、顧問式營銷的準(zhǔn)備工作

1. 準(zhǔn)備工作

1）你真的了解你的客戶嗎？

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2）成功運(yùn)用各種信息

互動(dòng)研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？

案例：要見李廠長

2. 信息來源

1）你的朋友？

2）開發(fā)信息來源？

二、顧問式營銷的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽和問

工具運(yùn)用：SPIN提問工具

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 客戶的反對(duì)意見

1）反對(duì)意見好還是壞？

2）反對(duì)意見的背后

工具：處理反對(duì)意見的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動(dòng)客戶深入合作？

互動(dòng)：小組分享

2. 我們的善意建議

1）我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關(guān)注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗(yàn)和忠誠度

1. 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)

1）你打造客戶體驗(yàn)了嗎？

2. 客戶的體驗(yàn)峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3. 客戶體驗(yàn)和忠誠度

1）忠誠客戶的特點(diǎn)

2）忠誠客戶的利益

回顧與探討，理解顧問式營銷的要素

一、回顧顧問式營銷各種要素

1. 回顧顧問式營銷的四大要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

王老師

擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問式營銷、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近16年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司，在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有10+年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課300多場次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員10000多名，滿意度高達(dá)96%。

主講課程：

《關(guān)鍵客戶管理》、《MOT服務(wù)營銷》、《大客戶管理和談判》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《商務(wù)談判技能提升》、《顧問式營銷技能提升》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》、《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

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