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課程背景

本課程，系原輝瑞中國市場經(jīng)理王鑒老師，十余年營銷商戰(zhàn)和銷售培訓精華的再現(xiàn)

沒有毫無意義的“正確的廢話”，全是干貨

完整的策略、技巧與應用工具，全面、系統(tǒng)的行動指南

大量真實案例和工具表單，實戰(zhàn)實用實效，將學習變?yōu)樾袆?/p>

本課程為致力于解決方案式銷售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段，搭建解決方案式銷售的框架體系。

課程對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程大綱

深度營銷策略

【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。

一、銷售就是幫助客戶成功

立足客戶問題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對一深度營銷

通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢

做建設性拜訪，致力于客戶經(jīng)營成功

銷售應用工具箱——銷售行為改進表

二、解決方案式銷售路徑

經(jīng)由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機

聚焦客戶企業(yè)和個人利益，提供對策

識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系

找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易

三、解決方案式銷售6階段

階段1：客戶需求調查

階段2：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

階段3：客戶信任建立

階段4：項目簽約路徑

階段5：實施過程管理

階段6：客戶關系維護

客戶需求分析

【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關注客戶問題。

一、SPIN顧問技術應用

銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母

分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿

揭示不利影響，關注回報，并促發(fā)客戶購買需求

銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表

二、客戶需求深度分析

需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析

客戶的客戶，與市場機會有關（銷售額、利潤率...）

客戶的對手，與競爭資源有關（創(chuàng)新、差異化...）

客戶的企業(yè)，與運營效率有關（技術、成本控制...）

解決方案設計

【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。

一、 “3+5”利益法則應用

從自己的公司、產(chǎn)品或服務資源中找出競爭優(yōu)勢

與客戶的3類企業(yè)利益和5類個人利益訴求鏈接

個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)

銷售應用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

二、銷售提案有效呈現(xiàn)

提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受

與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率

項目越大，產(chǎn)品越復雜，就越需要提案營銷

提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計

客戶信任建立

【課程精讀】銷售就是信心的傳遞和狀態(tài)的轉移，沒有信任就沒有銷售。

一、為什么受傷的總是客戶

客戶到底顧慮什么

客戶什么時候有顧慮

二、如何讓客戶有信心購買

學會識別客戶的顧慮

客戶顧慮的應對方案

項目簽約路徑

【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

一、焦點人物接觸策略

尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道

對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決愿望

爭取權力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持

銷售應用工具箱——項目商機計劃表

二、銷售進程計劃管理

設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結果”

提升關系層級，從認識、約會到伙伴、同盟

計劃及按時完成執(zhí)行事項，做好實施過程管理

建立回訪聯(lián)絡機制，開展客戶關系維護

客戶關系維護

銷售永遠沒有終點

建立客戶聯(lián)絡機制

持續(xù)發(fā)展客戶關系

增加客戶價值獲取

全力打造客戶忠誠

將客戶忠誠進行到底

王老師

○ 國內知名營銷實戰(zhàn)訓練導師

○ 北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學營銷管理課程常年專家講師，“搜狐職場”十大人氣講師

○ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理

○ 《銷售與市場》、《商業(yè)評論》等主流營銷學術期刊撰稿人

○ 400家企業(yè)內訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”

○ 專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業(yè)銷售培訓的指定用書，發(fā)行量數(shù)萬冊

○ 互動式教學，采用大量真實的案例和情境演練，并輔以全套應用工具表單，使學員對關鍵業(yè)務流程做到知行合一，提升訂單贏率和銷售業(yè)績。優(yōu)秀的課程設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售（B2B），復雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式指明路徑

——長期服務內訓企業(yè)——

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，賽萊默水泵，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無紡布，雅培制藥，沃茨水工業(yè)

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈，永恒力叉車，博世西門子，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料

日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工，富士通，資生堂，藤倉光電，安斯泰來制藥，立邦涂料，橫濱輪胎，日立建機，大金氟化工，SK能源，伊藤忠商事，泰德制藥，富士電機，旭硝子玻璃

內資企業(yè)：美的集團，太太樂食品，恒瑞醫(yī)藥，羅萊家紡，傳化集團，中航工業(yè)，風華高科，建發(fā)紙業(yè)，新日電動車，寶萊特醫(yī)用科技，雷曼光電，人本機電，長春軌道客車裝備，方太，東磁股份，宇通客車，風帆電池，浪潮集團，海康威視，京東方科技，上海電氣，新奧能源

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