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培訓(xùn)受眾:

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程收益:

了解分銷渠道的相關(guān)概念

掌握分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程

掌握與分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的方法，提升開發(fā)效率。

課程大綱:

第一部分 營銷渠道建設(shè)策略

一、市場營銷組合的4P理論

二、分銷渠道的形態(tài)

1.分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)

2.分銷渠道長度、寬度、廣度

3.分銷渠道的類型

4.要點分析：渠道級層

5.要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點

6.要點分析：過度密集分銷的怪圈

三、現(xiàn)代分銷渠道組合

1.單一經(jīng)銷制

2.單一直營制

3.單一直銷

4.混合渠道

四、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)戰(zhàn)略的選擇

1.四處撒網(wǎng)型

2.游擊蠶食型

3.重點突破型

第二部分 分銷合同編制

一、編制合同

1.合同的內(nèi)容；

2.簽訂合同的程序

二、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項

1.合同生效日期約定；

2.銷售能力約定：任務(wù)與排行

3.銷售網(wǎng)點約定；

4.新產(chǎn)品銷售約定；

5.專銷約定；

6.兌現(xiàn)返利約定；

7.其他

第三部分 分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)管理

一、分銷業(yè)務(wù)團隊的組建

二、分銷網(wǎng)絡(luò)選擇的途徑

三、目標(biāo)客戶的選擇

思考：

1.為什么選擇分銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗？

2.分銷商實力是否越大越好，為什么？

3.選擇分銷商的原則

4.意向分銷商評估因素

5.分銷商聲譽

6.經(jīng)營實力

7.合作意向

8.產(chǎn)品組合

9.財務(wù)狀況

10.位置與面積

11.經(jīng)營理念

練習(xí)：我公司選擇分銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)？

四、目標(biāo)區(qū)域市場策略制定

1.區(qū)域市場信息收集

2.區(qū)域市場信息分析

3.市場策略的制定

五、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的方式

1.招商會

2.人員拜訪

3.思考：人員拜訪的要點？

第四部分 樣板市場的組織實施

一、目標(biāo)

1.數(shù)量目標(biāo)：總量 覆蓋率

2.質(zhì)量目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)要分級制定

3.進度目標(biāo)：分階段合理分配

二、市場調(diào)研要全面

三、準(zhǔn)備工作要充分

四、樣板市場政策體系的制定

1.客戶合作協(xié)議（合同）

2.渠道建設(shè)目標(biāo)及補貼標(biāo)準(zhǔn)

3.各類促銷活動的相關(guān)政策

4.分銷商及業(yè)務(wù)團隊激勵政策

5.重點工作項目達成進度的設(shè)定與跟進

6.宣傳口徑的統(tǒng)一

7.標(biāo)準(zhǔn)工作手冊的制定

8.團隊組建與指揮鏈

9.培訓(xùn)

五、預(yù)算

李老師

李俊 銷售人才復(fù)制專家

資歷背景

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)總裁班講師

授課風(fēng)格

深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。

在課堂上，注重與學(xué)員們的互動，引導(dǎo)學(xué)員進行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，并推動學(xué)員在實際工作中學(xué)以致用。

授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力

授課經(jīng)驗

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