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課程背景

培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個(gè)客戶很長時(shí)間了，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破，高層關(guān)系的開拓還是步步維艱，最后銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能真正把握高層客戶。但是在實(shí)際的項(xiàng)目營銷過程中，大項(xiàng)目的真實(shí)意圖、需求以及最后的決策往往是高層，而不是基層的一般人員，大項(xiàng)目的進(jìn)入和成功還是要倚重于高層關(guān)系，高層接觸不上，客戶就對(duì)你的產(chǎn)品、解決方案或者優(yōu)勢不是真正的了解，時(shí)間一長，這個(gè)項(xiàng)目有可能就推動(dòng)不下去了，項(xiàng)目的真實(shí)意圖了解不了，客戶的決策過程不是很清楚，項(xiàng)目就越來越失控，結(jié)果周期變長了，對(duì)手乘虛而入了，最后有可能丟掉這個(gè)項(xiàng)目。結(jié)果是做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項(xiàng)目依然拿不下來，造成最終的簽單量少，資源投入大，與業(yè)績產(chǎn)出不匹配。

為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢？原因如下：

1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結(jié)、歸納出高層銷售全流程中每個(gè)階段客戶高層決策人的關(guān)注點(diǎn)，缺乏必備的素質(zhì)和技能。

2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態(tài)，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、銷售人員對(duì)客戶高層公關(guān)、維系缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長效的機(jī)制，缺乏客戶高層公關(guān)體系化的運(yùn)作 。

4、公司缺乏從組織層面如何推動(dòng)、激勵(lì)和管理銷售人員對(duì)高層決策人公關(guān)活動(dòng)的制度流程。

5、高層客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系，銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的客戶高層關(guān)系。

課程收益

課程對(duì)銷售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓(xùn)，使銷售團(tuán)隊(duì)首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實(shí)際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤的增長，最終幫助企業(yè)快速提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高層客戶公關(guān)力量。

課程對(duì)象

公司高層、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員

課程大綱

思考：客戶高層決策人的重要性

思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？

案例：一個(gè)讓銷售人員的煩惱的

反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀

1、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

2、無法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律，靠天吃飯

3、企業(yè)的高層公關(guān)無法突破

4、無法做深做實(shí)、長期維系客戶關(guān)系

5、資深老銷售的離職帶走客戶關(guān)系，流失市場資源、給企業(yè)帶來隱患

第一部分 搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)

一、什么是客戶高層決策人

二、客戶高層決策人的特點(diǎn)

三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）

1、長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)

2、新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)

3、即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)

四、與客戶高層溝通的原則

1、做人的維度

2、做事的維度——業(yè)務(wù)

3、做事的維度——價(jià)值

五、高層喜歡和什么樣的人打交道

1、有備而來

2、了解客戶高層決策人的價(jià)值取向

3、了解組織戰(zhàn)略和愿景

4、熟知高層文化

5、洞悉訴求、通曉術(shù)語

6、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)

7、不卑不亢、待人真誠、做事專業(yè)

8、敢于說“不知道”

思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題

六、如何找到客戶高層決策人

討論：找到客戶高層決策人的方法？

1、接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分 與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備

思考：與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容？

一、做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備

討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？

二、做好與高層客戶決策人對(duì)等的談話能力準(zhǔn)備

1、贊美

2、寒暄

三、項(xiàng)目信息準(zhǔn)備

1、客戶內(nèi)部決策鏈信息

2、項(xiàng)目信息

3、競爭對(duì)手的信息

4、客戶高層決策人的個(gè)人資料信息

四、制定高層決策人溝通行動(dòng)方案

1、方案營銷：好的方案是基礎(chǔ)

2、公司約談：客場才是技術(shù)滲透良機(jī)

3、樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮

4、引薦上級(jí)：決定性鋪墊

5、第三方推動(dòng)：“牛人”見證

6、論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次

7、總部考察：臨門一腳的射術(shù)

第三部分 與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談

思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂？

一、第一次面談的目標(biāo)

二、如何進(jìn)行第一次面談

1、開場的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視？

思考：如何有效利用公司樣冊？

2、如何了解關(guān)鍵人物的核心需求？

思考：客戶高層決策人的“超級(jí)”需求

3、為客戶提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺(tái)的價(jià)值

4、出現(xiàn)異議怎么處置？

思考：要求降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

思考：客戶的暗示如何處理？

5、與客戶高層“談判”策略

三、第一次面談注意事項(xiàng)

四、第一次面談策劃表

演練：第一次面談情景模擬

第四部分 如何與客戶高層決策人建立關(guān)系

一、建立高層關(guān)系中常見的問題

二、建立高層關(guān)系的方法

思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

三、建立高層關(guān)系的要點(diǎn)

四、影響高層決策人的方法——層級(jí)營銷要點(diǎn)

高層營銷的兩個(gè)執(zhí)行原則：要做下樓式營銷，要符合雙螺旋法則

1、建立內(nèi)線

2、做好中層突破

3、小人物能辦大事

4、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

第五部分 如何與客戶高層決策人保持關(guān)系

一、思考：為什么保持關(guān)系很重要 ？

二、保持關(guān)系要點(diǎn)

三、保持關(guān)系指引

四、需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第六部分 如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法

一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？

二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？

三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？

四、典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道？

李老師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。

10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。

培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。

近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄

快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶

通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

建材房地產(chǎn)行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、臺(tái)灣億光照明、濤濤門業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團(tuán)、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業(yè)、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產(chǎn)、集盛建設(shè)、長大路橋工程公司、海韻地產(chǎn)

服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾

制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)

金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財(cái)險(xiǎn)、中國郵政、新世紀(jì)保險(xiǎn)代理、中信銀行、PPMONEY(互聯(lián)網(wǎng)金融)、深圳農(nóng)商銀行、招商銀行、農(nóng)銀人壽、交通銀行、力恒保險(xiǎn)代理

耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團(tuán)杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)、浙江清風(fēng)環(huán)境制冷、譽(yù)維生物儀器、達(dá)路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團(tuán)、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業(yè)、河北發(fā)凱能源開發(fā)、浙江桐昆集團(tuán)、三聚科技、杭州前進(jìn)齒輪箱、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州永利百合、中國能建揚(yáng)州電力設(shè)備修造廠、雅達(dá)電子、森海環(huán)保、森六塑件

旅游行業(yè)：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、要出發(fā)旅游網(wǎng)

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