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課程背景

近幾年持續(xù)穩(wěn)定增長的房價，給樓市帶來過熱的發(fā)展，做好高周轉(zhuǎn)，即可加入房企千億俱樂部（規(guī)模），即是行業(yè)標桿（效應）。

這樣的套路模式姑且不論是非，對企業(yè)的誘惑力是極大的。而做強做大高周轉(zhuǎn)，絕離不開標準化模式；某標桿地產(chǎn)集團營銷中心總經(jīng)理甚至提出，“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學習并應用標準化。”

課程中將分析房企快速實現(xiàn)擴大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實戰(zhàn)要領，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。

作為職業(yè)經(jīng)理人，如果你所在的區(qū)域市場環(huán)境及土地儲備決定開啟“高周轉(zhuǎn)”之路，那么以下的知識和經(jīng)驗是你一定要習得的：基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我絕不做教條的知識傳遞，將以實戰(zhàn)經(jīng)驗詳細解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心技能。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質(zhì)樓盤操作關鍵節(jié)點，及營銷工作中的策略梳理與應用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標的。這是一門大開腦泂，開啟營銷創(chuàng)新思維的課程。

營銷的底牌是把產(chǎn)品賣給人，“人”是在不斷變化的，未來之路注定迷茫，我們及時清零存量思維（不油膩，不老炮），努力尋找人生的增量，爭做迷茫時代的明白人。

課程收益

1、掌握中國地產(chǎn)市場變幻莫測的興衰規(guī)律--迷霧下的燈塔。

2、了解并認知高周轉(zhuǎn)的最后機遇--摘取樓市低垂果實。

3、深度解析標桿房企的營銷標準化管控模式--千億房企近五年的高周轉(zhuǎn)之路。

4、營銷拓客--模式迭代，渠道為王，探尋行為和業(yè)績結(jié)果之間的強關聯(lián)。

5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化--千億房企沉淀經(jīng)驗的營銷方法論。

6、營銷業(yè)績的團隊保障－人力資源標準化保障體系，前策產(chǎn)品定價標準化體系。

7、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。

課程對象

1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；

2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

課程大綱

第一部分：結(jié)果導向：地產(chǎn)營銷人正在經(jīng)歷癢點到痛點

營銷團隊面對以下問題如何應對？

人氣：客戶到訪量不夠

價格：區(qū)域競品撐不下去了

技術：銷售員客戶把握能力不足

拓銷：渠道都上了，動作也不少，不見有效來訪

壓力：領導說業(yè)績指標沒有任何理由，必須按時完成

預算：營銷費率絕不增加，想做又不敢做推廣，無比糾結(jié)

方法：地產(chǎn)營銷人在橫盤市場環(huán)境下的生存套路

解析：揭示什么是數(shù)據(jù)分析的“表象套路”，分析影響結(jié)果的強關聯(lián)

觀點及案例：全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享

（持續(xù)更新市場最新政策、數(shù)據(jù)、觀點、熱點事件、優(yōu)秀案例……）

第二部分：營銷標準化：創(chuàng)造規(guī)模，提升利潤

解析：標桿房企在紅海戰(zhàn)略、藍海戰(zhàn)略上的選擇以及新機會的解析

解析：如何效仿標桿房企將“高周轉(zhuǎn)”營銷環(huán)節(jié)落地執(zhí)行

方法及案例：標桿房企營銷標準化在管理層面的細分詳解

輸出地產(chǎn)知識模塊：

01.如何贏在產(chǎn)品線：

市場定位

產(chǎn)品定位

02.如何搞定客戶端：

客戶定位

客戶分類識別

03.如何保證溢價：

價格定位

貨量組織

04.如何保證客訪體驗：

展廳選址與包裝

臨展點選址與包裝

示范區(qū)選址與包裝

示范區(qū)參觀動線設計

05.如何保證完美開盤：

客儲目標設定及管理

開盤動線設計

開盤價格壓力測試

06.如何打造鐵血戰(zhàn)隊：

銷售團隊組建

關鍵人才培養(yǎng)

狼性團隊打造

高效案場管理

薪酬體系及激勵

第三部分：正面開杠業(yè)績壓力：不找理由，只談解決方案

解析：企業(yè)產(chǎn)品庫存（滯銷尾盤）產(chǎn)生的核心和本質(zhì)

觀點及方法：分析項目業(yè)績壓力的核心原因和解決方案（售樓處沒有自然到訪、客戶決策周期不可控、買漲容易橫盤怎么破？）

解析：營銷管理層和執(zhí)行團隊在橫盤期所存在的本質(zhì)問題

輸出地產(chǎn)知識模塊：

價值策劃（客戶的消費邏輯是什么？如何溝通？）

創(chuàng)造價值

挖掘價值

傳遞價值

事件營銷技巧及案例分析

客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）

廣泛拓客技巧

精準拓客技巧

圈層營銷

大客戶拓展技巧

渠道公司的選擇與管理

03.客戶體驗（價值體驗感必須超越價格認知，如何轉(zhuǎn)成交？）

完美銷售動線接待流程

第四部分：如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價格炒作轉(zhuǎn)移到價值包裝

管理者視角：管理技能如何提升及營銷團隊如何管理

營銷團隊如何在淡市環(huán)境下建立目標和坐標

管理者如何建立團隊威信

當前市場環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？

營銷團隊如何在產(chǎn)品營銷層面建立新的思維體系

如何認清對手（競品），掌握一切動向

如何提高銷售說辭能力，建立場景營銷

學會用銷冠的套路介紹產(chǎn)品戶型

營銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析

王老師

歷任TOP10房企區(qū)域營銷總，原碧桂園某區(qū)域營銷負責人，從業(yè)15年間多次考察國內(nèi)外（美國、澳州、英國、新加坡、馬來西亞等）房地產(chǎn)發(fā)展，具備行業(yè)發(fā)展觀。

房企內(nèi)部金牌講師，企業(yè)營銷學院營銷創(chuàng)新、營銷標準化的踐行者。

多年房企高管經(jīng)歷，對于房企高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略及商業(yè)領域內(nèi)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例分享深入詳實。

專業(yè)特長

營銷出身，專業(yè)領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團業(yè)績大盤操作經(jīng)驗，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運營管控等板塊實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

授課風格

1、業(yè)績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；

2、既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點；

3、將業(yè)務鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面；

4、案例分享深入詳實，授課全程干貨多、收獲大，時間過得飛快。

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