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課程背景：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國和世界商業(yè)社會(huì)。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機(jī)會(huì)從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。

全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無限放大，新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無數(shù)個(gè)決策行為組成，因此影響談判對(duì)手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對(duì)手的消費(fèi)行為，促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷售人員掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。

課程對(duì)象：

零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場(chǎng)部門經(jīng)理等

課程大綱

導(dǎo)言——認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代

一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

Part1：溝通談判能力

第一講：決策者的思維方式分析

一、決策者的思維方式

二、什么是商務(wù)談判

1. 利用人決策過程中的理性和非理性

2. 以自己的目的為先

3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程

二、商務(wù)談判類型

1. 價(jià)格談判

1）準(zhǔn)備

2）報(bào)價(jià)

3）還價(jià)

三、條件談判

1. 盤點(diǎn)談判條件

2. 搜集確認(rèn)需求

3. 找到可替代方案

四、價(jià)值談判

第二講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、如何有效陳述一個(gè)主張

1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法

2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

1）常規(guī)方法

2）輸入輸出句式

3）二維定位法

4）寫新聞稿法

二、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

三、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法

四、強(qiáng)勢(shì)對(duì)象說服技巧

1. 不要見火就撲

2. 給出參照物

3. 管理期望

第三講：商務(wù)開會(huì)時(shí)的說服技巧

1. 破冰

2. 人手一份資料

3. PPT技巧

4. 講好一個(gè)故事

5. 會(huì)議流程設(shè)計(jì)

6. 離席威脅

第四講：談判中的心理戰(zhàn)

1. 虛張聲勢(shì)

2. 制造負(fù)罪感

3. 用面換里

4. 底線時(shí)間

5. 紅白臉

第五講：如何應(yīng)對(duì)扭轉(zhuǎn)

1. 診斷式提問法

2. Say"Yes，but"

現(xiàn)場(chǎng)演練——角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)拒絕

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判

場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)離席威脅

點(diǎn)評(píng)

Part2：如何影響客戶決策

第一講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——對(duì)比效應(yīng)

一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)

一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)客戶最容易接受

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第三講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——損失規(guī)避

一、損失規(guī)避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作

1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第四講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)

一、如何漲價(jià)客戶痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對(duì)決策的影響

總結(jié)：

互動(dòng)探討：怎樣才是高級(jí)的控制

課程答疑

課程回顧

劉老師

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。

授課風(fēng)格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽著有趣，學(xué)著有料，用著有效。

部分服務(wù)過的客戶：

總裁班/高級(jí)研修班：哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班、鄭州大學(xué)高級(jí)營銷管理研修班、華中理工大學(xué)高級(jí)研修班（飛鶴）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)研修班等

公開課：中國加盟連鎖協(xié)會(huì)、中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等

世界五百強(qiáng)及國內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團(tuán)、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動(dòng)、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會(huì)、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、深圳書城、合肥富煌君達(dá)、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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