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課程背景

國(guó)際化市場(chǎng)是每個(gè)企業(yè)都向往的廣闊空間。越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)站在了走出國(guó)門(mén)的門(mén)檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指路的。華為公司在國(guó)際化開(kāi)疆辟土的中國(guó)企業(yè)中，無(wú)疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價(jià)換來(lái)的。

本課程借鑒華為多年開(kāi)拓國(guó)際化市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，整理國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的歷程，結(jié)合市場(chǎng)拓展的不同階段場(chǎng)景，引發(fā)管理思考，通過(guò)案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營(yíng)銷(xiāo)拓展中的概念和策略，同時(shí)點(diǎn)醒海外市場(chǎng)拓展中的陷阱。

課程大綱

第一部分：海外發(fā)展路徑設(shè)計(jì)

1.海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

2.華為國(guó)際化發(fā)展布局：樹(shù)品牌、擺陣型、拜碼頭

3.海外國(guó)家干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)路徑

4.公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)

5.國(guó)際化形象塑造

6.跨文化管理

第二部分：海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程及運(yùn)營(yíng)管理

1.確認(rèn)產(chǎn)品

公司產(chǎn)品體系定位

確認(rèn)在海外拓展的主要客戶(hù)群體

渠道群體

生態(tài)群體

2.確認(rèn)展會(huì)

對(duì)應(yīng)展會(huì)分析和明確參展策略

海外展會(huì)是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

3.確認(rèn)組織

公司的整體組織架構(gòu)

海外市場(chǎng)拓展的組織架構(gòu)如何搭建

從組織績(jī)效到個(gè)人績(jī)效

案例：訂貨量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

4.明確線索

從展會(huì)收集第一輪線索

用組織對(duì)接

客戶(hù)關(guān)系建立

精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?dòng)

案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見(jiàn)國(guó)家行業(yè)部門(mén)主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會(huì)、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜?、結(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員

5.明確流程

MTC，從市場(chǎng)到線索

LTC，從線索到回款

第三部分：客戶(hù)體系建立

1.客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)

為客戶(hù)服務(wù)，是華為存在的唯一理由

客戶(hù)線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？

客戶(hù)關(guān)系特征3步走

什么是客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系有哪些特點(diǎn)

標(biāo)桿客戶(hù)關(guān)系框架

中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？

2.普遍客戶(hù)關(guān)系

普遍客戶(hù)關(guān)系基本概念

重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶(hù)關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型

普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法

3.組織客戶(hù)關(guān)系

組織客戶(hù)關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶(hù)關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

4.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系之定義與價(jià)值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

與客戶(hù)建立連接，打開(kāi)聯(lián)接，深入鏈接

麥肯錫信任公式

使用客戶(hù)關(guān)系，就像使用信用卡

Tips：客戶(hù)線軍規(guī)

小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶(hù)關(guān)系

5.對(duì)準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作

什么是項(xiàng)目

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

第四部分：海外風(fēng)險(xiǎn)陷阱管控

1.國(guó)際商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)措施

2.工程陷阱及應(yīng)對(duì)措施

3.案例：進(jìn)出口，物流，清關(guān)，稅務(wù)，法務(wù)等

韋老師

講師簡(jiǎn)介

韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶(hù)關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

20年的華為經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷(xiāo)售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷(xiāo)售合同。

在華為市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷(xiāo)售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論。他認(rèn)為，銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心，是通過(guò)有效溝通，改善人與人的連接，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，最終幫助客戶(hù)獲得成功。

利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱(chēng)號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

主講課程

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》系列課：企業(yè)如何做好大客戶(hù)銷(xiāo)售管理，客戶(hù)關(guān)系體系構(gòu)建，銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)

《海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售體系搭建》：中國(guó)企業(yè)如何走向海外，開(kāi)拓海外市場(chǎng)

《企業(yè)公共關(guān)系管理》：從世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)危機(jī)處理的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，企業(yè)如何做好危機(jī)公關(guān)。

培訓(xùn)/咨詢(xún)客戶(hù)

矽能創(chuàng)業(yè)賦能、三和國(guó)際，五礦證券、比亞迪股份、秀博基因、中車(chē)集團(tuán)某事業(yè)部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商學(xué)、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、筆記俠、上海大馳設(shè)計(jì)等。

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