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課程背景

這個(gè)時(shí)代唯一的不變就是變，市場(chǎng)充滿著不確定性，如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下，那就是提高銷售力，快速順應(yīng)市場(chǎng)格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國(guó)際的視角與時(shí)代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè),尤其是民營(yíng)企業(yè)有效開拓國(guó)際市場(chǎng)、尋找海外客戶、獲取國(guó)外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國(guó)際貿(mào)易空間。

如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場(chǎng)談判無(wú)數(shù)在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。因此掌握海外大客戶營(yíng)銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。

課程收益

● 明確海外業(yè)務(wù)拓展不是搞定一個(gè)人，一件事，而是織張網(wǎng)

● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧

● 掌握不同國(guó)家大客戶銷售的核心理念和實(shí)戰(zhàn)技巧

● 找出客戶費(fèi)非買不可的理由

● 公司賣點(diǎn)提煉，利益銷售法練習(xí)運(yùn)用掌握

● 學(xué)會(huì)從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭海外客戶需求，從市場(chǎng)拓展高手到客戶營(yíng)銷顧問的轉(zhuǎn)變

● 掌握海外大客戶談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

● 建立全新的營(yíng)銷認(rèn)知，明確新時(shí)代里營(yíng)銷模式的變化，形成以價(jià)值與效率為核心的營(yíng)銷策略

參加對(duì)象

以拓展海外重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員、外貿(mào)銷售人員

課程內(nèi)容

第一講：海外大客戶基本概念

一、海外客戶開發(fā)的困難

困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？

困難二：海外大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口？

困難三：海外客戶話電話，郵件交流效率低下，預(yù)約見面成難題，怎樣寫郵件提高預(yù)約的成功率？

二、STP戰(zhàn)略

（通過STP戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位半導(dǎo)體企業(yè)海外市場(chǎng)的大客戶）

1、通過海外市場(chǎng)細(xì)分，找出我們的顧客在哪里？

2、北美，歐洲，東南亞國(guó)家如何市場(chǎng)劃分為可管理的細(xì)分市場(chǎng)

3、通過海外市場(chǎng)細(xì)分找出本公司的目標(biāo)市場(chǎng)，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客？

4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品的客戶是誰(shuí)，采購(gòu)量，采購(gòu)時(shí)間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。

5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準(zhǔn)客戶，如何才能抓住這些顧客？

6、進(jìn)而制定組合營(yíng)銷計(jì)劃，使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。

第二講：如何鑒別鎖定海外目標(biāo)客戶和本企業(yè)市場(chǎng)能力匹配

1)鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶能力

2)定義客戶級(jí)別和企業(yè)潛力能力

3)了解北美，歐洲，東南亞客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)

4)有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)

5)海外目標(biāo)客戶的定義和分類

6)如何在電話郵件溝通中鑒別和評(píng)估客戶購(gòu)買力

7）如何通過多語(yǔ)種站群讓客戶主動(dòng)找到本企業(yè)

8）如何有效跟進(jìn)詢盤客戶

9）如何促進(jìn)海外客戶首單成交

10）如何維護(hù)已成交客戶

第三講 塑造價(jià)值成交價(jià)值的技巧

一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力

1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購(gòu)?

3)怎樣能吸引更多的海外買家?

4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在不能提供的?

二、將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力

1)利益銷售法

2)特點(diǎn)和利益的提煉

3)如何找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由

4)利益點(diǎn)，支撐點(diǎn)，差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，定位

5)利益銷售的步驟

6)利益銷售的策略

工具演練:差異化優(yōu)勢(shì)工具

演練:差異化優(yōu)勢(shì)矩陣

三、提升積極主動(dòng)的銷售成交能力

1、積極主動(dòng)的銷售成交能力

2、銷售員與銷冠的區(qū)別

3、建立強(qiáng)力的銷售成交意愿

4、如何捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)

5、如何避免溝通中被買家拒絕

6）銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)

四、海外市場(chǎng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略

1）未來五種新營(yíng)銷潛在機(jī)會(huì)

2）新營(yíng)銷傳播途徑和新營(yíng)銷方法

小組分析，學(xué)習(xí)落地

1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)

2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃

胡老師

原海納國(guó)際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)

資歷背景

1.深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì) 創(chuàng)始會(huì)長(zhǎng)

2.深圳市跨境電商專業(yè)委員會(huì) 會(huì)長(zhǎng)

3.深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)

4.中山大學(xué)特聘講師

5.武漢大學(xué)特聘講師

6.經(jīng)驗(yàn)萃取版權(quán)課程——認(rèn)證講師

7.創(chuàng)新思維版權(quán)課程——認(rèn)證講師

授課風(fēng)格

源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)案例梳理課程。

優(yōu)雅風(fēng)趣：老師會(huì)塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍，真正把培和訓(xùn)做到落地實(shí)操，即培又訓(xùn)。

邏輯性強(qiáng)：老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點(diǎn)相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。

授課經(jīng)驗(yàn)

新機(jī)遇國(guó)際貿(mào)易集團(tuán)、海納國(guó)際貿(mào)易、翌豐國(guó)際、昱峰國(guó)際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風(fēng)尚電子商務(wù)有限公司、易安達(dá)電子商務(wù)發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國(guó)際商貿(mào)、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、睿遠(yuǎn)商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進(jìn)出口貿(mào)易、中外運(yùn)、中外運(yùn)報(bào)關(guān)、中外運(yùn)供應(yīng)鏈公司、華展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流國(guó)際物流、深圳會(huì)豐文化傳媒、深圳市裕翔國(guó)際貨運(yùn)代理、廣東普羅米修律師事務(wù)所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢(shì)廣告、深圳市佳潤(rùn)隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國(guó)際旅行、潤(rùn)玉堂珠寶、前海國(guó)際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實(shí)業(yè)、深圳富族實(shí)業(yè)、新常態(tài)實(shí)業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、科華網(wǎng)絡(luò)通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市埃克潤(rùn)化工科技、深圳市凱達(dá)萊實(shí)業(yè)等企業(yè)

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