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學(xué)員痛點(diǎn)

為什么我們的采購(gòu)成本降不下來(lái)？

我們這次的采購(gòu)價(jià)格應(yīng)該是多少才合適？

為什么我的談判結(jié)果都是僵持不下？

為什么我參與談判時(shí)內(nèi)心想要表達(dá)我的觀點(diǎn)，但是卻一直靜靜地坐著一言不發(fā)？

有沒(méi)有快速提升我的談判技巧的方法？

課程目標(biāo)

理解采購(gòu)降本的本質(zhì)，理解降本與企業(yè)增效不是直接劃等號(hào)。降本增效的本質(zhì)是建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單粗暴地將采購(gòu)降本理解為削減成本、控制投入是既危險(xiǎn)又錯(cuò)誤的。

掌握采購(gòu)成本分析方法。降本的前提是“標(biāo)本”， 能夠熟練地畫出采購(gòu)目標(biāo)對(duì)象的“成本脈絡(luò)”，你才能沿著脈絡(luò)對(duì) “標(biāo)”降“本”。實(shí)物類和服務(wù)類項(xiàng)目都有“脈絡(luò)”可尋，這個(gè)成本脈絡(luò)圖我們稱為“成本分析模型”。

理解價(jià)格同成本、價(jià)值的不同。掌握分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法。

理解采購(gòu)談判的本質(zhì)是價(jià)值交換。價(jià)值創(chuàng)造都是在交換過(guò)程中產(chǎn)生的，沒(méi)有價(jià)值交換的商業(yè)談判要不就是搶劫，要不就是贈(zèng)予。

掌握和對(duì)方談判前，先得學(xué)會(huì)和自己談判的方法——即把自己完美地請(qǐng)出來(lái)，展現(xiàn)在對(duì)方面前。

掌握談判三階段中各階段的“可”和“不”。

熟練應(yīng)用談判中“說(shuō)服”的技巧。

培訓(xùn)對(duì)象

高層管理者、采購(gòu)部門、品管部門、設(shè)計(jì)部門、財(cái)務(wù)部門及其他相關(guān)部門職業(yè)經(jīng)理人

課程大綱

一、企業(yè)降本增效的3*3

（1）優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本

（2）改造技術(shù)降本

（3）提升管理降本

二、采購(gòu)降本手法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

（1）采購(gòu)參與VA/VE的七步口訣

（2）ESI的難點(diǎn)突破

（3）采購(gòu)如何去通過(guò)BPI 降本

（4）杠桿降本的阻力臂和動(dòng)力臂之間的增與減

（5）應(yīng)用紅榜和黑榜去管理供應(yīng)商關(guān)系

三、價(jià)格與成本分析助力談判降本

（1）理解不同項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成

實(shí)物與服務(wù)

成本和費(fèi)用

報(bào)價(jià)基礎(chǔ)

成本核算

（2）完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)報(bào)價(jià)分析

模型解讀——通過(guò)報(bào)價(jià)推算供方的成本區(qū)間

實(shí)例建模訓(xùn)練

（3）定制類服務(wù)類的市場(chǎng)報(bào)價(jià)分析

模型解讀——建立服務(wù)類項(xiàng)目估價(jià)模型

實(shí)例建模訓(xùn)練

（4）總擁有成本（TCO）去驗(yàn)證最佳

模型解讀——總擁有成本推算表

實(shí)例建模訓(xùn)練

四、簡(jiǎn)單三角談判過(guò)程

（1）確定你們想要什么

（2）探尋他們想要什么

（3）以他們能接受的方式提出行動(dòng)方案

五、坐上談判桌前，先謹(jǐn)記以下原則

（1）廚子比菜譜重要

（2）請(qǐng)出完美的自己，展現(xiàn)在對(duì)方面前

（3）目標(biāo)至上

（4）循序漸進(jìn)

（5）交換評(píng)價(jià)不相同，接受差異

（6）推動(dòng)不是操縱，將問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)

（7）列出負(fù)面清單

六、談判中的問(wèn)、聽(tīng)、答、讓技巧

（1）6個(gè)不能問(wèn)

（2）5個(gè)要聽(tīng)

（3）答即是問(wèn)

（4）讓的專業(yè)

七、談判中的小秘笈

（1）沉默、暫停、重復(fù)。。。

（2）肢體語(yǔ)言

八、說(shuō)服技巧

（1）情感

（2）邏輯

（3）折衷

（4）威脅

九、讓你的談判更有效

（1）小結(jié)

（2）如果、、、那么

王老師

首批國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理國(guó)際咨詢講師

美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）注冊(cè)供應(yīng)鏈管理專家CPSM

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)(CFLP)物流與采購(gòu)項(xiàng)目核心講師

曾任職港資集團(tuán)公司PMC經(jīng)理

美資采購(gòu)總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；私企總經(jīng)理

現(xiàn)為深圳某電源公司執(zhí)行董事

經(jīng)濟(jì)學(xué)金融專業(yè)碩士

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