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課程背景

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——

沒有形成正確的談判認(rèn)知

沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略

沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)

沒有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法

針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。

課程目標(biāo)

1.了解商務(wù)談判的基本理論

2.怎樣準(zhǔn)備談判前的工作

3.掌握高效的商務(wù)溝通方法

4.提升溝通的能力與談判技巧

課程對(duì)象

銷售人員

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

第一部分 商務(wù)談判的定義

1、商務(wù)談判的定義

2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

第二部分 談判中的溝通技能

溝通在談判中的作用

流通信息要講方式方法

傳遞情感做到合情合理

改善效果懂得評(píng)估博弈

建立影響注重心理需求

談判中的相關(guān)溝通技能

聽話，要讓對(duì)方“聽出”你的誠意

問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如

說話，要有分寸有節(jié)度

告知與反饋，要合理合情

談判中對(duì)方肢體語言的解剖

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息

談判中不同性格人的溝通方式

分析型

1、主要心理特征

2、談判策略

支配型

1、主要心理特征

2、談判策略

和藹型

1、主要心理特征

2、談判策略

表達(dá)型

1、主要心理特征

2、談判策略

第三部分 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

1、擬定談判項(xiàng)目

2、我方分析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4、談判對(duì)手分析

1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析

2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析

5、外部環(huán)境分析

6、內(nèi)部溝通，談判條件的確認(rèn)

7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備

8、談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員準(zhǔn)備

第四部分 談判開局摸底階段

1、營造談判氣氛

1）自我介紹

問題：開局后如果客戶問具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？

2）贊美

3）寒暄

2、用提問收集資料，仔細(xì)傾聽

思考：我們要問哪些具體問題？

3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對(duì)方相信？

產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)

FAB方法

SPIN技巧

客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)

客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第五部分 商務(wù)談判進(jìn)程推進(jìn)控制技巧

公司考察的關(guān)鍵流程及工作

用戶考察的關(guān)鍵工作

客戶公關(guān)

第六部分 商務(wù)談判的磋商階段

1、磋商前的運(yùn)籌

（1）弄清對(duì)方談判的真正目的

思考：可以通過什么途徑弄清楚談判對(duì)手的情況？

（2）判斷談判的形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 2、討價(jià)還價(jià)的技巧

思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

3、讓步

（1）讓步的基本原則

（2）讓步的方式

(3)價(jià)格讓步的技巧

第七部分 商務(wù)談判的促成階段

1、商務(wù)談判促成的技巧

2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分 簽約后的客戶關(guān)系維系

建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”

生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友

尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

塑造被客戶利用的價(jià)值

主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

第九部分 案例演練

設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

李老師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師

AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

1974年出生，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）

銷售心態(tài)類

《如何成為職業(yè)化銷售人員》

《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營》

銷售個(gè)人素質(zhì)類

《銷售人員銷售目標(biāo)管理》

《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》

銷售技能提升類

《電話銷售技巧》

《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》

《專業(yè)銷售技巧》

《雙贏銷售談判技巧》

《銷售賬款催收技巧》

《項(xiàng)目型銷售及流程管理》

《終端導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營》

集團(tuán)大客戶銷售技巧類

《集團(tuán)大客戶開發(fā)及管理技巧》

《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營》

銷售團(tuán)隊(duì)管理類

《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》

銷售渠道開發(fā)與管理類

《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

經(jīng)銷商大會(huì)類

經(jīng)銷商大會(huì)——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌》

個(gè)人簡(jiǎn)介

曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。

10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。

培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。

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