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培訓(xùn)對象

工業(yè)企業(yè)營銷工作管理人員；公司負(fù)責(zé)項目銷售的市場和銷售負(fù)責(zé)人等.

課程背景

當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價格透明化、招標(biāo)公開化、利潤微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營銷團(tuán)隊難以穩(wěn)定；營銷團(tuán)隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營銷的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識和分析工業(yè)市場，及所處的競爭環(huán)境，制定營銷計劃。并幫助學(xué)員了突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸，搶占市場先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實現(xiàn)新的突破。

課程大綱

1.工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)

工業(yè)品營銷的概念

工業(yè)品營銷的特征

工業(yè)品營銷的營銷因素

工業(yè)品營銷的本質(zhì)

2.項目性銷售與流程管理

項目性銷售流程是銷售控制方式

找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程

說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任

做對事----提問技巧

項目性銷售分析與管理

3.工業(yè)品營銷成功的關(guān)鍵因素

建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)模式

行之有效的營銷策略與手段

數(shù)據(jù)庫營銷

項目管理

客戶服務(wù)、客戶管理）

談判技巧

大客戶適時成交的五種方法

組織間工業(yè)品營銷中典型問題

4.內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)

從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作

工業(yè)品營銷對企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性

如何建立正確的內(nèi)部支持

如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持

如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性

5.工業(yè)品品牌傳播的七種武器

產(chǎn)品技術(shù)推廣

廣告

人員拜訪

公共關(guān)系與事件營銷

體育營銷

口碑營銷

展會營銷

6. 渠道拓展與管理

進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

分銷商開拓篇

分銷商管理篇

如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

專家老師

講師介紹

江猛老師

?北京知行億合營銷研究院研究員

?中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者

?中國民營企業(yè)研究會研究員

?暢銷書作者，多次錄制銷售光盤視頻

【培訓(xùn)理念】致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團(tuán)隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團(tuán)隊沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己有沒有主動學(xué)習(xí)的意識，這個營銷團(tuán)隊是沒有出路的。

【客戶綜合評價】江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

【責(zé)任意識】授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用。

【出版新書】《換一種思路做銷售》《每天10分鐘學(xué)點銷售說話術(shù)》

【光盤音像】<銷售冠軍打造風(fēng)暴> <做好銷售> <銷售流程系列>演講富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動。

趙全柱老師

16+年銷售及管理經(jīng)驗講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師

曾任三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

曾任伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

趙老師擁有16+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、集團(tuán)董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術(shù)、大客戶開發(fā)、客戶公關(guān)與維護(hù)等方面有著極深的造詣。趙老師擅長醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)領(lǐng)域，年均授課量120天以上，客戶滿意度95%以上，客戶返聘率90%以上，服務(wù)客戶600+家。

針對“聽聽激動，想想感動，后來一動不動”的培訓(xùn)病態(tài)，趙老師經(jīng)過六年總結(jié)與實踐研發(fā)出一套銷售雙三角模型（LTT/KCA模型），可以幫助企業(yè)在4天內(nèi)梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術(shù)手冊并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。為了鞏固培訓(xùn)成果趙老師為服務(wù)企業(yè)免費(fèi)提供10本歷經(jīng)多年銷售經(jīng)驗萃取、總結(jié)而成的《銷售高手的365個錦囊》。

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