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企業(yè)痛點

賣出去產(chǎn)品還是徒弟，收回來款才是師傅”。很多的時候銷售為了拿單，一味地給客戶過多承諾，甚至承諾了自己做不到的事，導致客戶不滿意，尾款收不回來。您在做銷售的時候，客戶有沒有總是各種理由拖欠付款？遇到這樣的事，銷售總是不知如何去做？

成功的商務談判是企業(yè)利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風險的依據(jù)來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務？不知道如何搜集商務情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應該做哪些事？談判桌上應該如何溝通？

適用對象

銷售精英、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員

課程亮點

1.了解商務談判的五大局勢

2.清楚知道商務談判的七大籌碼

3.了解欠款的危害

4.了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物

5.掌握催收的13種方法

6.識別不同的類型欠款用不同的方式收款

課程大綱

一、應收賬款產(chǎn)生的原因及分析

1.欠款的類型及原因分析

(1)經(jīng)營性欠款

(2)競爭性欠款

(3)惡意欠款

(4)理由性欠款

2.逾期應收賬款的損失

(1)利息成本分析

(2)壞賬成本分析

(3)管理成本分析

(4)機會成本分析

3.企業(yè)產(chǎn)生應收賬款的“七大原因”

4.欠款的“六大危害”

5.欠債人的與收款人的“對抗思維”

6.如何識別惡意欠款的“七大信號”

7.常見的惡性條款

二、應收賬款的催收技巧

1.針對惡意欠款處理常用的“四種方法”

2.非惡意欠款的催討方法

3.欠款追討中的角色分工

4.預期賬款催收的“十三刀”

5.民營企業(yè)和上市公司的追款技巧

6.政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

7.客戶欠款的懲戒措施

8.建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)

9.CM在收款中的應用

10.團隊收款的重要性

11.收款中的“三度”

速度、力度、態(tài)度

12.催款中的“531”技巧

13.回款的七大籌碼建立

14.七大籌碼在催款過程中的應用

15.合同簽訂的風險規(guī)避

小組演練：收款的兩個經(jīng)典案例練習

三、商務談判在催款中的應用

1.關(guān)于談判的三大誤區(qū)：

(1)談判等于砍價

(2)談判都是商務人士干的事

(3)該銷售的時候卻在談判

2.商務談判的定義

3.商務談判的六大要素

4.談判的三大核心與兩個類別

(1)談判的三大核心： 誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲

(2)談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點

5.談判的五大局勢

(1)絕對大

(2)相對大

(3)差不多

(4)相對小

(5)絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡

李鴻章與英國、日本的談判

案例：小湯山采摘園的故事

案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

6.催收中的關(guān)鍵人分析

四、談判前的情報收集

1.談判利益的三個層面

(1)對抗層面

(2)選擇層面

(3)共贏層面

2.談判的六大原則

a.準備 b.傾聽 c. 調(diào)整

d.誠信 e.共贏 f. 讓步

3.談判的七大籌碼

a.情報籌碼 b.機動籌碼 c.壓力籌碼

d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼

g.人情籌碼

談判籌碼的等級劃分

4.談判的四大情報

a.背景分析 b.對手分析

c.競爭分析 d.籌碼分析

5. 五大背景情報素材

UB、時間、預算、流程、信譽

6.情報收集的方法

案例練習：科恩的談判故事

總結(jié)：一個成 功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

五、催收談判中的溝通技巧

1.開局的策略與技巧

(1)開場的商務禮儀

(2)建立好的開場氛圍、破冰技巧

(3)開場提問的技巧

(4)客戶溝通的3個層級

(5)如何表達立場

2.報價與博弈的策略與技巧

(1)學會驚訝

(2)先開價的優(yōu)點與缺點

(3)后開價的優(yōu)點與缺點

(4)價格談判技巧

(5)如何突破客戶預算的約束

案例：某金融公司的預算突破

(6)如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格

(7)讓步的策略

3.收款談判僵局的打破與說服客戶的技巧

(1)為什么會出現(xiàn)僵局

(2)追求階段性成果

(3)假意請示領(lǐng)導

案例:客戶堅持要領(lǐng)導出面怎么辦？

(4)沉默是金

(5)強調(diào)雙方的付出（時間、資源、費用）

(6)說服突破低價的“獨孤九劍“

沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

4.客戶異議處理五步法

5.DISC在談判中的應用

力量型、表現(xiàn)型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧

六、談判中的成交技巧

1.成交是1，其他是0（落袋為安）

2.利用時間的壓力推進成交

案例：去醫(yī)院看病

3.影響成交的心理障礙

4.客戶成交的信號

5.成交的催化劑

6.促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7.合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）

8.談判成交后的注意事項

演練：老師會出案例，讓大家現(xiàn)場演練PK

劉老師

原國禎環(huán)保（A股300388）營銷學院院長、用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

資歷背景

1.工業(yè)品營銷研究院資深講師

2.北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

授課經(jīng)驗

中石油、中石化、中國建筑、東方電力、國家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國鐵塔、耀安集團、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團、安徽天然氣集團、新奧燃氣、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保等

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