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【課程背景】

場景一：關(guān)于公寓滯銷

學(xué)員問：老師，我開發(fā)的公寓，地段、面積、戶型都特別好，賣的也是剛需價(jià)，可怎么就不走量呢？

郭老師：如您所說，公寓項(xiàng)目如果在一線城市核心區(qū)域或一、二線城市產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，賣不掉實(shí)在是不合情理，您的項(xiàng)目是在上述區(qū)位？還有，即使是這樣的地段、規(guī)劃和品質(zhì)，購買客群也不可能以剛需為主，而應(yīng)該是中高凈值的投資客群?？蛻敉顿Y心理要清晰，項(xiàng)目價(jià)值表達(dá)要精準(zhǔn)，業(yè)績也就指日可待了。

場景二：關(guān)于底商銷售和定價(jià)

學(xué)員問：老師，購買底商是為了投資收租，怎么樣能賣得好賣得快？價(jià)格上，能不能不以租金為定價(jià)依據(jù)呢？

郭老師：您很清楚，底商是投資者的選擇。底商有開發(fā)商來規(guī)劃建設(shè)，有投資客戶認(rèn)購或租或自營，有經(jīng)營業(yè)戶提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足業(yè)主日常生活所需，有運(yùn)營機(jī)構(gòu)管理和提升商業(yè)價(jià)值，這四個(gè)主體都以本項(xiàng)目或周邊項(xiàng)目業(yè)主消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)盈利，這五個(gè)主體形成了閉環(huán)，這就是你的商業(yè)價(jià)值。商業(yè)氛圍火爆，底商就值錢；否則，就閑置。所以，建議您思考一下關(guān)于底商業(yè)態(tài)規(guī)劃和商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營的問題。商業(yè)的現(xiàn)金流是租金，租金收入大于投資成本的那部分，才是你們之間可以分配的。

場景三：客戶就培訓(xùn)內(nèi)容征求郭老師建議時(shí)，關(guān)于車位銷售

郭老師問：貴公司開發(fā)項(xiàng)目多，交付項(xiàng)目也多，車位銷售方面有沒有問題啊？培訓(xùn)市場上這方面的課程需求比較多，您這里是否需要加強(qiáng)或提升一下？

客戶：這個(gè)，車位銷售我們還真沒有遇到難處。首先，車位銷售和房子的銷售是整體策劃、同步計(jì)劃、依序進(jìn)行的；其次，車位定價(jià)是根據(jù)業(yè)主需求價(jià)值確定的；最重要的是，我們認(rèn)為車位不單單是個(gè)停車的場地，關(guān)于車、關(guān)于空間、關(guān)于情緒，有很多細(xì)節(jié)是可以通過洞察業(yè)主，幫業(yè)主尋找并確定一個(gè)購買車位的理由來實(shí)現(xiàn)銷售。

場景四：關(guān)于尾盤銷售

學(xué)員問：老師，尾盤銷售這里，有沒有好的建議啊？

郭老師：銷售節(jié)奏控制得好的話，尾盤銷售方案是開發(fā)公司增加利潤的重要策略。如果尾盤滯銷，那么采取社群營造和老帶新是不錯(cuò)的辦法，關(guān)鍵是要把顆粒度做細(xì)。“老帶新？做過了！”和“老帶新？這么做！”兩句話的語境、心態(tài)和帶來的效果是有顯著差異的！

場景五：關(guān)于新媒體營銷

學(xué)員問：老師，新媒體營銷要不要做？怎么才能做好？

新媒體營銷還是要盡早著手。抖音、快手、視頻號、小紅書等代表性平臺，通過視頻、圖片和文案內(nèi)容分享的形式，為房企在線上售樓處、置業(yè)顧問直播和品牌種草方面提供支持和流量。做新媒體營銷時(shí)，一方面要關(guān)注投入產(chǎn)出比；另一方面，理解平臺經(jīng)營邏輯和運(yùn)營機(jī)制，追熱點(diǎn)、抓熱點(diǎn)、造熱點(diǎn)，提升房企和項(xiàng)目影響力、提高客轉(zhuǎn)率也比較重要。新媒體營銷目前的策略是“讓客戶來”，一切動(dòng)作都要圍繞客戶關(guān)注度來開展，不能操之過急。有房企在線上營銷取得了不錯(cuò)的效果，除了線上動(dòng)作和統(tǒng)籌管理到位，內(nèi)容設(shè)計(jì)、線下推廣引流等方面也是做了大量的工作和動(dòng)作的。

課程分享中，通過為客戶和學(xué)員的答疑解惑，郭老師在滯重資產(chǎn)去化和新媒體營銷方面收獲了比較成熟的解決方案，遵循“原因剖析→價(jià)值梳理→解決方案→案例萃取→工具和技巧”的邏輯，為同學(xué)們建構(gòu)滯重資產(chǎn)快速去化和新媒體營銷的實(shí)操模型，為同學(xué)們提升銷售業(yè)績、助力企業(yè)存量去化提供行之有效的方法和建議。

【課程收益】

1、幫助學(xué)員理解滯重資產(chǎn)去化邏輯，掌握有效方法快速去化存量。

2、熟悉新媒體營銷運(yùn)營機(jī)制，運(yùn)用相關(guān)工具和技巧展開新媒體營銷，提升營銷業(yè)績。

【授課方式】

1、理論分享

2、案例解析

3、課堂演練

4、分組討論

5、視頻賞析

【課程對象】

地產(chǎn)營銷和新媒體運(yùn)營條線的中高層管理者，營銷策劃主管和銷售精英

【課程大綱】

模塊一：滯重資產(chǎn)快速去化

第一講 公寓快銷

一、客戶畫像要素

1、客戶年齡：公寓購買主力客群年齡及層級

2、家庭結(jié)構(gòu)：客戶家庭生命周期及年收入

3、工作性質(zhì)：對公寓投資有基本認(rèn)知的行業(yè)客戶

4、購買需求：客戶投資角色設(shè)定

5、價(jià)值認(rèn)同：客戶投資公寓所關(guān)注的要素

6、成交抗性：客戶投資決策影響因素

二、公寓核心價(jià)值和優(yōu)勢梳理

1、區(qū)域價(jià)值：關(guān)于投資前景的基本研判

2、產(chǎn)品價(jià)值：可以解決使用者哪方面的困境

3、需求價(jià)值：極具價(jià)值的用戶反饋

4、附加價(jià)值：除物理功能、投資特征外，影響客戶決策的重要因素

5、價(jià)格優(yōu)勢：客戶認(rèn)知價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)

6、服務(wù)優(yōu)勢：可持續(xù)銷售的重要舉措

三、引導(dǎo)公寓客戶購買決策

1、B端：員工宿舍、商務(wù)辦公，老板們主業(yè)之外的投資和成本思維

2、C端：投資、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老，家庭資產(chǎn)配置清單的必選項(xiàng)

3、G端：人才公寓，政策層面的房企投資抉擇

案例解析：一、二、三、四線城市公寓項(xiàng)目營銷的深度思考

第二講 底商爆銷

一、底商租售模式優(yōu)劣分析

1、純銷售模式

2、售后返租模式

3、先租后售模式

4、分割式銷售模式

5、拍賣銷售模式

6、純租賃模式

7、售租結(jié)合模式

二、底商業(yè)態(tài)分析

1、零售業(yè)態(tài)：新概念、新零售，衍生更多業(yè)態(tài)新物種

2、餐飲業(yè)態(tài)：高顏值、網(wǎng)紅品牌，“小店+”的新打法

3、兒童親子業(yè)態(tài)：成熟品牌重復(fù)購，專人陪玩受青睞

4、文體娛業(yè)態(tài)：打造全時(shí)段新型體驗(yàn)消費(fèi)模式

5、生活服務(wù)業(yè)態(tài)：全生活解決方案，輕醫(yī)療成新寵

三、底商業(yè)態(tài)規(guī)劃和客戶投資決策

1、業(yè)主年齡階段與底商業(yè)態(tài)分布

2、不同階段人群訴求與底商的三個(gè)需求維度

3、業(yè)主需求層次決定的底商九大業(yè)態(tài)

4、底商價(jià)值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段

5、根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求確定底商營業(yè)面積

案例解析：需求業(yè)態(tài)決定商業(yè)流量，消費(fèi)決定投資決策

第三講 車位旺銷

一、車位營銷策劃要點(diǎn)

1、停車空間品味高

2、置業(yè)顧問信心大

3、推售節(jié)奏控制強(qiáng)

4、售后服務(wù)品質(zhì)優(yōu)

二、堅(jiān)定客戶購買車位的理由

1、客戶情感觸發(fā)：細(xì)節(jié)服務(wù)、以情感人，令業(yè)主想到就會痛

2、客戶習(xí)慣養(yǎng)成：小心機(jī)、巧管控，令業(yè)主欲罷而不能

3、投資收益分析：CPI、LPR，算算更堅(jiān)決

4、產(chǎn)品稀缺氛圍營造：空在那里不看，圈起來就要搶

5、提升客戶尊崇感：停車鄙視鏈？是什么？停上就知道了

6、給客戶實(shí)惠：不要降價(jià)，心理滿足比物質(zhì)收獲感覺好

7、低成本融資策略：天下沒有免費(fèi)的午餐，只要套路玩得好

案例解析：給客戶一個(gè)購買車位的理由

三、車位銷售流程

1、客戶判定：只要考慮有點(diǎn)錢的業(yè)主是誰就好

2、客戶分類：根據(jù)業(yè)主資金狀況和消費(fèi)心理做針對性溝通

3、客戶管理：買哪里、買幾個(gè)，置業(yè)顧問要給到建議和意見

第四講 尾盤售罄

一、正確看待尾盤

1、尾盤出現(xiàn)的原因

2、尾盤的盈利點(diǎn)

3、尾盤營銷原則

4、尾盤營銷策略

二、尾盤逆轉(zhuǎn)破局的三個(gè)攻略

1、轉(zhuǎn)化率是尾盤銷售唯一關(guān)鍵指標(biāo)

2、置業(yè)顧問士氣是第一戰(zhàn)斗力

3、“走出去，拉進(jìn)來”是尾盤銷售的重點(diǎn)和方向

三、尾盤出清極致操盤術(shù)

1、洞察市場，推廣出新

2、尾盤獲客，資源吃透

3、細(xì)化價(jià)值，提高轉(zhuǎn)化

案例解析/分組討論：結(jié)合實(shí)際情況，制定尾盤銷售方案

模塊二：新媒體營銷

第一講 線上售樓處

一、線上營銷四個(gè)要點(diǎn)

1、定位：目標(biāo)客戶如何尋找

2、傳播：線上營銷如何導(dǎo)流

3、導(dǎo)入：線上營銷最終方向

4、實(shí)操：直播看房平臺互動(dòng)

二、線上售樓處低成本引流技法

1、營銷推廣引流

2、第三方平臺導(dǎo)流

3、線上售樓處運(yùn)營激活流量

案例解析：線上售樓處流量獲取實(shí)操技巧

三、搭建數(shù)字化營銷矩陣

1、頂層設(shè)計(jì)：構(gòu)建特色抖音矩陣

2、以賽養(yǎng)馬：分階段定制陪跑計(jì)劃

3、數(shù)據(jù)閉環(huán)：建立線上運(yùn)維矩陣

4、高效執(zhí)行：架構(gòu)清晰、定期曬數(shù)據(jù)

案例解析：國企地產(chǎn)公司線上營銷體系建設(shè)

第二講 地產(chǎn)直播

一、短視頻操作方法

1、通過娛樂類短視頻快速吸粉

2、靠干貨內(nèi)容留住用戶

3、五步打造地產(chǎn)網(wǎng)紅

案例解析：抖音短視頻營銷成交技巧分享

二、地產(chǎn)直播方法論

1、提前預(yù)熱，吸粉引流

2、粉絲互動(dòng)，穩(wěn)定直播間流量

3、線上線下聯(lián)動(dòng)，流量變“客戶”

4、多渠道覆蓋，不同產(chǎn)品吸引不同客群

5、培養(yǎng)主播，直播常態(tài)化

6、直播要以區(qū)域和項(xiàng)目為主

7、不同直播生態(tài)，制定不同直播策略

案例解析：房企直播時(shí)五個(gè)注意事項(xiàng)

三、短視頻內(nèi)容制作技巧

1、短視頻內(nèi)容制作的三個(gè)組織保障

2、短視頻內(nèi)容的吸引力

3、短視頻爆款煉成術(shù)

案例解析：短視頻觀看量的核心指標(biāo)

第三講 小紅書

一、小紅書運(yùn)營邏輯

1、小紅書的主流用戶

2、客戶觸達(dá)三段論

3、產(chǎn)品體驗(yàn)與品牌宣傳

4、打造公域朋友圈

案例解析：小紅書，“站內(nèi)種草，站內(nèi)收割”

二、小紅書內(nèi)容運(yùn)營技巧

1、紅書達(dá)人號養(yǎng)成流程

2、內(nèi)容發(fā)布三要素

3、發(fā)布規(guī)則和常見問題

三、小紅書地產(chǎn)營銷操作流程

1、項(xiàng)目分析：深度挖掘項(xiàng)目優(yōu)勢價(jià)值

2、營銷策略：高效表達(dá)，賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化買點(diǎn)

3、達(dá)人價(jià)值：多行業(yè)覆蓋，打造達(dá)人營銷矩陣

4、價(jià)值匹配：創(chuàng)意前導(dǎo)，深度種草

5、深度互動(dòng)：量化指標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率

6、私域推廣：強(qiáng)化記憶點(diǎn)，完成客戶復(fù)轉(zhuǎn)

案例解析：標(biāo)桿地產(chǎn)項(xiàng)目小紅書運(yùn)營全流程經(jīng)驗(yàn)分享

課程回顧和總結(jié)

郭老師

擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷

曾任萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟(jì)師

房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師

房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。先后任職于營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

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