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【課程背景】

面對市場競爭激烈和消費者需求多元化的挑戰(zhàn)，發(fā)展期、成熟期的購物中心遭遇增長天花板，存量商業(yè)“如何更好地活著”？如何革自己的命，完成蝶變破繭而出？開啟新一輪發(fā)展和增長周期？成為當下每一個商管團隊的工作重點。

如何設計并成功落地運營管理策略，如何將精細化運營制度化，流程化，提高經(jīng)營效率；如何聯(lián)動營運、推廣、客關、信息四部門，獲取超額租金收益？

本課程將從經(jīng)營預警、商戶輔導、經(jīng)營扶持和營企聯(lián)動等方面深度剖析商場開業(yè)后的運營關鍵，分享管理方法和工具。

【課程特色】

1、杜老師年度重磅新課，基于過往二門好評超高的課程“精細化運營”和“七步招調(diào)”及企業(yè)的綜合反饋，并結合當下的商業(yè)環(huán)境，專門為處于成熟期、發(fā)展期的購物中心設計的新課

2、厘清營運、推廣、客關、信息四大部門的責權利和KPI考核原則

3、解鎖兩者取高的營運策略，實現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長

4、靈活運用固租、抽成、兩者取高、臨界點租金、聯(lián)營、自營等收益模式，爭取收益最大化

5、多個沙盤推演練習，學會設計和應用租金分析模型實操技巧，學會計算每個商鋪的活動月保底銷售額目標和挑戰(zhàn)銷售額目標

【課程對象】

1、處于發(fā)展期、成熟期的購物中心，商業(yè)管理公司中高層；

2、強烈建議營運、推廣、客戶關系、信息部團隊一起學習；

3、其他對此話題感興趣的招商、物管等同學。

【課程大綱】

為便于提前了解學習內(nèi)容，以下為簡版，具體以現(xiàn)場授課內(nèi)容為準

一、購物中心主流模式&互融趨勢

1、歐美模式【案例：港資頭部購物中心】

2、日本模式【案例：日本三越伊勢丹、阪急阪神、永旺等】

3、互融趨勢【案例：成都SKP；華潤】

二、發(fā)展/成熟期購物中心當下的機遇和挑戰(zhàn)

現(xiàn)象：兩極分化——機遇與挑戰(zhàn)

發(fā)展/成熟期購物中心遭遇增長天花板，如何革自己的命完成蝶變破繭而出，開啟新一輪發(fā)展和增長周期？

三、四大賺錢部門——營運推廣客關信息的責權利和KPI考核原則

本章主要案例：兩者取高落地結果最好的華潤

1、為了獲取兩者取高超額收益，必須平衡責權利三角

解析門店架構和四部門責權利關系

課堂討論：各部門各有資源、各有權力，會不會互不買賬？營銷活動誰來牽頭統(tǒng)籌？

2、營運部

· 架構編制

· 工作目標和工作理念

· 工作內(nèi)容

· 關鍵KPI和指標算法

課堂討論：重大促銷活動的營運補貼是否有效，如何考核？

3、推廣部

· 架構編制

· 工作目標和工作理念

· 工作內(nèi)容

· 關鍵KPI和指標算法

4、客戶關系部

5、信息部

四、兩者取高的營運策略

1、兩者取高的底層邏輯

· 比較：租賃、聯(lián)營、自營

· 兩者取高模式——算法和關鍵點

· 臨界點租金模式——算法和關鍵點

· 針對兩者取高租戶——用促銷補貼激勵超額收益法關鍵點

2、抓大放小，用租金分析模型5步鎖定有效重點租戶【案例詳解】

· 第一步：抓大放小，精準定義“大”【5個維度】

· 第二步：設計租戶分析模型，計算租戶的租金貢獻綜合得分【1個算法】

· 第三步：編制《租金和零售額綜合排名分析表》，導入租戶概況、銷售額和租金分析模型，得出租戶星級

· 第四步：篩選重中之重——有效重點租戶

· 第五步：鎖定重點租戶，制定重點租戶租金收益提升策略

沙盤演練：學習設計和應用租金分析模型實操技巧

3、用補貼激勵重點租戶提升銷售的PDCA活動管理法

首先統(tǒng)一認知：商場的租戶銷售額是什么決定的？

P——活動目標和方案【案例詳解】

【案例：某頭部購物中心年中大促活動細案、補貼測算和費銷比】

沙盤演練：計算每個商鋪的活動月保底銷售額目標和挑戰(zhàn)銷售額目標

D——活動執(zhí)行和管理

C&A——活動分析和復盤

· 5類關鍵指標

· 租戶溝通函和租戶獎勵

4、深度運營必不可少的業(yè)績稽核【案例詳解】

· 租戶銷售管理3大痛點和業(yè)績稽核3大作用

· 稽核辦法：營運自查+聯(lián)合稽核

· 業(yè)績稽核5步流程

5、如何診斷/識別租戶當下經(jīng)營狀態(tài)？

一把尺子，5個刻度，5種狀態(tài)

6、自營/聯(lián)營品牌如何實現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長？【此部分可機動調(diào)整】

· 專業(yè)的人工智能自動化運營軟件

· 高效SOP流程

· 組織能力再造

【案例：上海高化業(yè)績最好的新世界大丸】

五、兩者取高的推廣策略

1、推廣工作目標是持續(xù)有效客流和商業(yè)品牌價值提升

2、PR和美陳

3、媒體投放

· 充分利用品牌資源

· 自媒體矩陣

· 線上聲量

· 精準投放高潛區(qū)域【案例詳解】

六、兩者取高的會員運營策略

1、會員體系搭建和會員運營底層邏輯

此處略

2、不斷完善會員活動

· 嘗試推出系列會員活動

· 根據(jù)會員反饋，完善會員活動【案例詳解：會員沙龍如何更有效？】

3、分析會員發(fā)展狀況，強化會員運營體系

· 會員發(fā)展狀況分析——6個關鍵指標【案例詳解】

· 通過會員發(fā)展狀況分析，描述現(xiàn)階段主力客群vs目標客群差異

· 調(diào)整會員運營打法

· 復盤調(diào)整后會員運營指標

4、攻堅克難：如何提升積分兌換率？【案例詳解】

七、兩者取高的數(shù)字化平臺

1、定義三個概念，理清數(shù)字化目的

2、數(shù)字化ERP平臺

3、數(shù)字化會員平臺【案例：正弘城】

4、數(shù)字化分析中臺

Q&A

杜老師

近30年商業(yè)經(jīng)驗（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗9年），歷任常州購物中心招商營運副總、常州百貨大樓總經(jīng)理、萬達區(qū)域公司總經(jīng)理等職務。

擁有10 年總經(jīng)理經(jīng)驗、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業(yè)擔任商業(yè)地產(chǎn)課程授課導師。杜老師財務出身，業(yè)務扎實，擅長將資產(chǎn)管理與商業(yè)運營管理實戰(zhàn)業(yè)務結合，讓學員真正將資管指標與業(yè)務指標聯(lián)系融匯貫通。

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