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課程背景

本課程從實際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親 身實踐經(jīng)驗，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結(jié)多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華， 提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動演練加上對抗性談判的真實模擬，讓您對采購談判有更新的認知，從一個知道談判流程的你，做到一個可以駕馭談判全局的你。

培訓(xùn)目標

通過案例掌握對內(nèi)對外談判的基本法則

了解強勢供應(yīng)商的談判中的技巧和方法

掌握在供應(yīng)商稽核過程中的談判要點

掌握供應(yīng)商價格談判中的籌碼運用方法

培訓(xùn)對象

采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門以及需要了解采購技巧的人士

課程大綱

第一篇 吸功大法，典型案例出方法

八大典型案例全面破解談判的奧秘

1，對內(nèi)談判案例實戰(zhàn)

案例：對于銷售不合理要求的談判----無法達成銷售的交期要求2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

案例：向上的事務(wù)性談判技巧------向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報求助

案例：和用戶部門達成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2，對外談判案例實戰(zhàn)

案例：對于供應(yīng)商延期的談判------無法達成我們的訂單要求

案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價的談判------市場在漲價我們?nèi)绾问刈〉拙€

案例：供應(yīng)商評估稽核時的談判----如何建立供應(yīng)商水池

3，貌似不可解決的談判問題

案例：強勢供應(yīng)商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內(nèi)達到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進出技巧

十八招籌碼運用決勝全局

1，談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰(zhàn)

案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)

2，談判組員的設(shè)定技巧--談判是團隊作業(yè)，而非英雄主義

角色分工和團隊配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）

3，談判時的目標的設(shè)定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步

案例：中國合伙人

4，談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分

案例：裝修中的報價問題2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

5，談判中籌碼的使用之十大招式

6，談判中籌碼的使用之三大內(nèi)功

7，談判中籌碼的使用之三大絕招

8，談判中籌碼的使用之二大升華

案例：大型談判模擬對抗----分組，角色扮演，真實案例實戰(zhàn)

第三篇 修煉內(nèi)功，手中無劍勝似有劍

五六七法全面穩(wěn)住談判局勢

1，談判五大策略主線

需求強度分析

共同利益假定

談判路線設(shè)定

替代方案準備

談判籌碼收集

案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點的問題分解（三大模型運用）

2，談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透

聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點：

掩人耳目、渾水摸魚：。

請君入甕、自食其果：

以甲攻乙、貓玩老鼠：

若無異議，自動生效：。

已成共識，額外條件：2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3，談判七原則的運用

談判中到底誰先開價

到底誰起草合同

附加協(xié)議怎么使用

團隊作業(yè)還是一言堂

堅守底線還是差不多原則

鎖住自己的立場還是不攻自破

故作遲疑還是爽快答應(yīng)

案例：視頻欣賞---高手對決

陳老師

教育及資格認證

陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP、等全球500強IT、通訊、電子、汽車零配件行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)總監(jiān)，亞太地區(qū)高級運營總監(jiān)等職務(wù)，擁有15年采購與供應(yīng)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓(xùn)人數(shù)超過30000人次，走進過成百上千家民營，國企，外企 咨詢和培訓(xùn)，從采購供應(yīng)鏈基礎(chǔ)操作到全球采購供應(yīng)鏈 管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實并重的培訓(xùn)風(fēng)格。

主講課程：

《打造高效采購五把利劍》

《籌碼制勝的優(yōu)勢采購雙贏談判技巧》

《不能不知的供應(yīng)商管理與開發(fā)辦法》

《采購成本分析與降低密碼》

《互聯(lián)網(wǎng)思+供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》

培訓(xùn)客戶：

一汽大眾、橫店東磁集團、如新保健品、常州恩納博科技、中國南北車、唯品會、黃山永佳集團、寶山鋼鐵集團、上海電氣集團、大金空凋、湖北航天三江集團、杭州泰普森戶外用品、上海新鵬股份、楊帆集團、全友家私、博世集團、方正集團、惠普電腦、宏碁電腦、云南怡美集團(花之城建造公司) 、青島雙瑞海洋環(huán)境、武漢藥明康德、松下集團、天地壹號飲品、新昌皮爾斯軸承、江蘇上騏集團、美的集團、中國移動終端公司、深圳電信、南京移動終端公司、山東恒邦股份、合肥彩虹藍光、德國威爾斯集團、四川天科股份、蘇州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大眾、柳州五菱、上海如新保健品、中海油集團、普羅斯電器、 酷武物流、科江電子、可口可樂、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、美樂365、高創(chuàng)電子、蘇州聚緣科技、深圳感知科技上海分部、龍旗通訊科技有限公司、昆山意爾達電子膠帶有限公司、昆山聯(lián)仁電腦科技有限公司、江蘇毆達泰電子有限公司、江蘇中達包裝有限公司……

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